如何用獎勵方式刺激你的眾籌支持者

導(dǎo)語：詢問你的粉絲們想要什么？然后，買給他們。選擇獎勵回報級別，這樣對你的籌資才有意義。

你的獎勵回報肯定被作價低估了

我可以負責(zé)任的說，每個人在眾籌平臺Kickstarter上的獎勵回報肯定被作價低估了，特別是像CD和DVD這樣的產(chǎn)品，在眾籌平臺Kickstarter上，你根本無法和商店內(nèi)的銷量相比（如果還有商店愿意賣CD的話）。讓我們根據(jù)眾籌支持者的獎勵回報級別做一個電子數(shù)據(jù)表格吧。

你必須要選擇獎勵回報級別，這樣才能對你所支持的眾籌項目發(fā)起人有意義------他們愿意在你身上投入多少呢？你又能如何刺激他們?yōu)槟愣喔冻鲆恍?，而不是自動選擇一個最低的級別？但同時，你也必須要選擇獎勵回報級別，這樣對你的籌資才有意義。筆者算了好幾遍數(shù)字，最終決定42美元是能讓眾籌項目產(chǎn)品發(fā)貨的最低級別。我必須要不斷地募集許多獎勵回報級別，才能確保有盈余。

在經(jīng)過反復(fù)思考之后，下圖就是我的獎勵回報。許多廉價實惠的東西，但是也有一些檔次比較高的東西。我多次詢問了我的粉絲，他們想要什么，而他們的答案其實就是告訴了我需要準(zhǔn)備制作什么樣的產(chǎn)品。贊！

再來說說產(chǎn)品物流發(fā)貨

作為一個“Kickstarter”，你要在這個眾籌平臺上募集資金，這點毋庸質(zhì)疑。但在你的融資項目頁面上，除了那個醒目的融資目標(biāo)金額之外，還要考慮產(chǎn)品發(fā)貨的運費。因此，你需要把“包郵”的成本考慮進去。

這意味著你需要提前考慮每一個獎勵回報層級所需要的“打包”和“發(fā)貨”成本，而且，這個成本不能憑空想象，要確認具體的數(shù)字。你需要查看了解實際發(fā)貨供應(yīng)價格，CD批量發(fā)貨需要支付給郵遞員多少錢，還有要知道，額外加氣泡膜外包裝材料成本可不便宜哦！如果你發(fā)貨的產(chǎn)品需要保持形狀平整（比如手寫的歌詞或信件），那么就不能簡單滴把這些東西放到一個馬尼拉紙信封里；你至少需要一個保護套，厚地織物，并告知郵遞員要小心輕放。這些成本都需要被考慮到。

此外，你還要再三檢查郵費（特別是國際郵費，價格絕對比你想象的要高）。如果你需要給那些“級別較高的眾籌支持者”發(fā)貨，那么必須確保能實時追蹤產(chǎn)品郵件，可能其中還會涉及到保險，或是優(yōu)先快遞等服務(wù)。

一旦所有工作都做完了，你需要記住產(chǎn)品包裹可能需要多少天能夠寄送到眾籌支持者手上。如果你有朋友幫忙，他們也不能白干，至少得管飯吧，所以你還得考慮得買多少披薩吧。好了，現(xiàn)在你算算所有這些需要花多少錢吧。因此在眾籌的時候，你必須要充分考慮發(fā)貨成本，并且準(zhǔn)確知道這個成本需要花多少錢。千萬別把發(fā)貨的預(yù)算算少了，什么錢都能省，但這錢省不掉。

上圖是筆者的獎勵回報層級，這一次我把普通眾籌支持者需要為物流發(fā)貨的成為考慮在里面了（大約有十分之一的眾籌支持者需要國際物流，因此我算了一個整數(shù)）。還有，當(dāng)時筆者的融資目標(biāo)還沒有完成，但是項目眾籌金額在持續(xù)走高，所有的郵寄費用因此也水漲船高了。舉個例子，如果絕大多數(shù)項目支持者都選擇了42美元這個級別，我就要把眾籌融資總金額的10%投入到物流發(fā)貨上面，顯然會整個項目會有一定影響。你不能憑空想象自己可能會花多少錢，所以必須要用到電子數(shù)據(jù)表格，用實實在在的數(shù)字說話。

現(xiàn)在，讓我們來計算下獎勵回報本身的成本。

實際上，筆者在眾籌獎勵這件事兒上犯過很多次錯誤了，過去，我曾經(jīng)指定過一些獎勵層級，但是最后幾乎完全無法對我的項目預(yù)算有所貢獻，我還犯過一些無法挽回的錯誤，給人發(fā)郵件丟失，最后不得不重新郵寄，我也沒有提前估算出準(zhǔn)確的項目成本，對項目預(yù)期結(jié)果沒有計劃，此外，我的獎勵回報也非常有限，最糟糕的是，好幾個月時間過去了，我都沒有一點兒收入，幾乎很難推進項目，步履維艱。

因此，你需要好好計算一下每個獎勵級別所需要花費的成本------包括你要投入多少時間，投入多少資金，沒錯，時間也是成本，因為時間就是金錢。要知道，即便你履行完成了Kickstarter眾籌項目獎勵，但房租依然要自己去支付；此外，如果你因為其他種種原因?qū)е聼o法履行眾籌項目獎勵，可能最后會把整個項目拖得非常晚。

下面這張數(shù)據(jù)表格，是筆者估算的一個“較為樂觀”的眾籌獎勵履行成本（由于時效性原因，數(shù)據(jù)可能略不準(zhǔn)確）?？聪掠疫吥且涣校?/p>

下面這張數(shù)據(jù)表格，則是在同樣的業(yè)務(wù)場景下，“較為悲觀”的眾籌獎勵履行成本，在我的“中檔成本”場景下，我只保留了少數(shù)幾行數(shù)據(jù)：

在最后一行里，“利潤率”其實是一個誤稱，因為筆者其實還沒有做到真正的盈利，所謂“利潤”，其實就是最后剩下的一些錢，用來支付Kickstarter的眾籌費用，稅費，以及項目預(yù)算，等等。記住，項目預(yù)算同樣也是履行完成獎勵所需支出的成本，只不過在項目中被分攤了而已。實際上，在中籌融資履行獎勵回報的過程中，很多成本都需要考慮進去，比如購買品牌徽章，或是給工程師買杯咖啡。

單純就本次Kickstarter上的眾籌項目而言，我特別只選擇了真正檔次比較高的獎勵回報，因此也就用了所謂“利潤率”這個概念，當(dāng)然也為了便于發(fā)貨。我拒絕了很多亂七八糟的獎勵回報，比如什么T恤衫，塑料紀念品，海報，USB，小飾品，等等。實際上，這次讓我最費勁，也是最耗費成本的可能就是發(fā)送《新約外傳》了，它是一本詩歌集，但是我基本上采用了半成品的方式，而且我知道它的打印成本和郵寄成本。正如筆者之前所說，通過這次選擇獎勵回報，讓我學(xué)到了很多東西。

準(zhǔn)確了解每一個級別的獎勵回報，會讓你投入很多，因此要允許有所超支。

在你履行獎勵回報時，或是就項目本身而言，你要問問自己有可能在哪些地方犯錯，如果你需要糾正某些錯誤，可能會花費多少成本。你要仔細考慮每一個潛在錯誤的細節(jié)，明確當(dāng)錯誤發(fā)生之后該如何應(yīng)對。如果用戶拿到手的CD里的內(nèi)容都不對，那么你就需要重新制作，顯然，你需要增加投入，這筆投入有可能導(dǎo)致你破產(chǎn)嗎？是否會花費你更多時間呢？當(dāng)錯誤發(fā)生之后，你能否應(yīng)對自如？還是會遭受打擊一蹶不振？因此，你需要給自己的預(yù)算留出一定空間，也要給自己留出較為寬松的時間計劃安排（因為你很有可能需要把所有工作重頭再做一遍）。

當(dāng)你根據(jù)每個獎勵級別計算成本的時候，請記住，不是所有的產(chǎn)品都能按照“每個（或每單元個）”這樣的計量單位來計算的，因為有時，你不能僅僅按照自己所需要的數(shù)量去購買“原材料”，你需要多購買一些做備用。每張CD需要1到5美元，但你必須每次預(yù)訂1000張。你不能按照眾籌支持者的數(shù)量與計算成本，其他各種成本都要考慮到你的項目預(yù)算里面，而且，這還不包括你各個獎勵回報層級的成本。

為每個眾籌支持者制作一張CD，除了1到5美元的成本，還要加上運費。但是不管你擁有多少支持者，至少需要把預(yù)算再多考慮1000到5000美元。需要再次提醒下的是：把剛才提到的那筆錢考慮到你的項目預(yù)算里面，不要放到每個獎勵層級成本里。筆者之前在Kickstarter上發(fā)起眾籌融資時，就犯過類似的錯誤，也栽過大跟頭。

還有，你要記住，純數(shù)字版下載，或是最便宜的實體版產(chǎn)品，可能會是最受歡迎的眾籌支持者獎勵。我經(jīng)?？吹揭恍┮魳芳液碗娪爸谱魅艘?5到20美元的價格售賣他們的CD或DVD，這意味著他們的支持者們最多就在這個級別的價位上了，再高也高不上去了，最終造成的結(jié)果就是，那些藝術(shù)家在實際制作項目的時候會非常困難。但如果你把定價調(diào)高，超過15到20美元這個級別，人們又不會購買CD，反而將你置身于更加困難的境地。