B2B公司如何借助銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

導(dǎo)語(yǔ)：管理者可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析業(yè)績(jī)計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)是否能夠達(dá)成。其實(shí)銷(xiāo)售漏斗的作用不僅于此，了解下銷(xiāo)售漏斗對(duì)B2B型企業(yè)的七大核心價(jià)值吧。

打造一支高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是銷(xiāo)售流程，第三大要素是CRM系統(tǒng)。如何能夠構(gòu)建一套符合企業(yè)特點(diǎn)的銷(xiāo)售流程體系?銷(xiāo)售流程管理的精髓在于是對(duì)過(guò)程的管理。只有管好過(guò)程，才能更好地管好結(jié)果。

B2B公司的銷(xiāo)售過(guò)程有幾個(gè)典型的特點(diǎn)：第一，從潛在客戶(hù)到最終成單是需要花一定的時(shí)間的;第二是在成交過(guò)程中，可能需要跟不同的決策人或很多部門(mén)的人打交道;第三是成交金額相對(duì)可能會(huì)比較大一些、而且銷(xiāo)售的復(fù)雜度會(huì)比較高。在這幾個(gè)因素的作用下，如何能夠?qū)N(xiāo)售流程的步驟分解，而且將最佳實(shí)踐能夠沉淀，對(duì)提升公司的整體銷(xiāo)售盈率非常有意義。

對(duì)于流程分解和管理的一個(gè)重要工具就是銷(xiāo)售漏斗。很多人認(rèn)為銷(xiāo)售漏斗是一樣非常簡(jiǎn)單的工具，就是把這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分成若干個(gè)階段，然后每個(gè)階段配一個(gè)盈率，最后管理者可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析業(yè)績(jī)計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)是否能夠達(dá)成。其實(shí)銷(xiāo)售漏斗的作用不僅于此，接下來(lái)我來(lái)給大家分析一下銷(xiāo)售漏斗對(duì)B2B型企業(yè)的七大核心價(jià)值。

價(jià)值一：管理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售漏斗第一大核心價(jià)值就是管理業(yè)務(wù)。我們可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗這個(gè)可視化的工具，將公司所有的銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展了解得非常清楚。在此基礎(chǔ)上其實(shí)可以做很多分析：首先是銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃管理，作為管理者可能經(jīng)?？吹侥硞€(gè)銷(xiāo)售或者某個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是多少，然后基于其銷(xiāo)售漏斗的表現(xiàn)很快能知道是不是能夠完成既定目標(biāo)。如果完不成目標(biāo)，應(yīng)該采取什么樣措施進(jìn)行改善以便完成目標(biāo)。

我們說(shuō)銷(xiāo)售是一個(gè)數(shù)字游戲。在數(shù)字化管理銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售漏斗的作用至關(guān)重要。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)到銷(xiāo)售漏斗后，它在每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率如何?比如銷(xiāo)售線(xiàn)索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)化率是多少?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到簽單的轉(zhuǎn)化率是多少?通過(guò)分析銷(xiāo)售漏斗，我們可以知道整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售周期是多久?平均客單價(jià)是多少?單子在每個(gè)階段的停留時(shí)間是多久?只有通過(guò)精細(xì)化銷(xiāo)售漏斗的分析，我們才能得出這些全面而又關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。

價(jià)值二：預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

一個(gè)好的銷(xiāo)售漏斗管理體系，可以讓銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更加地精準(zhǔn)。那么對(duì)于不同規(guī)模的公司，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的價(jià)值不同。對(duì)于上市公司，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精準(zhǔn)度除了對(duì)業(yè)務(wù)管理非常重要，對(duì)于股票市場(chǎng)也非常重要。在美國(guó)，上市公司CEO每個(gè)季度都要給華爾街的分析師和投資人業(yè)績(jī)盈利的預(yù)期情況，如果預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)收入遠(yuǎn)未達(dá)到預(yù)期，公司的股價(jià)就會(huì)大幅下跌。資本市場(chǎng)和投資人會(huì)認(rèn)為公司的管理執(zhí)行力比較差、或者管理比較粗放，他們對(duì)公司的信心就會(huì)受到打擊。所以一些上市公司對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性非常關(guān)注。

對(duì)于制造企業(yè)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的意義則更為重大。制造型的公司需要準(zhǔn)備制造物料、采購(gòu)零配件、協(xié)調(diào)工人工期。如果銷(xiāo)售漏斗能夠準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)在某個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)，需要多少數(shù)量的產(chǎn)品，那么據(jù)此倒推回來(lái)，企業(yè)應(yīng)該訂購(gòu)或生產(chǎn)何種產(chǎn)品。這對(duì)降低公司的庫(kù)存，效果十分顯著。直銷(xiāo)之王戴爾早期就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)銷(xiāo)售漏斗的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)達(dá)到“零庫(kù)存”。(具體內(nèi)容可在愛(ài)奇藝搜索《銷(xiāo)售彥論》)

對(duì)于一些人力密集型、軟件型或者外包型的公司，如果銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性不夠的話(huà)，可能導(dǎo)致當(dāng)公司簽下項(xiàng)目后，交付實(shí)施團(tuán)隊(duì)沒(méi)有足夠的工程師對(duì)客戶(hù)進(jìn)行服務(wù);另一種情況是，當(dāng)公司招聘來(lái)了很多工程師，卻沒(méi)有足夠的項(xiàng)目供這些工程師實(shí)施。前者會(huì)對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度，后者會(huì)對(duì)公司的成本造成負(fù)面影響。

價(jià)值三：形成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)方法論

很多做銷(xiāo)售管理的人經(jīng)常很困惑：很多公司已經(jīng)有了一套銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售階段，但在日常溝通和管理過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到非常大的挑戰(zhàn)。管理者和一線(xiàn)銷(xiāo)售在核對(duì)重要項(xiàng)目時(shí)，一線(xiàn)銷(xiāo)售認(rèn)為項(xiàng)目盈率已經(jīng)達(dá)到了80%，而管理者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)則判斷項(xiàng)目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因?yàn)殇N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言和標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性更是無(wú)從談起。銷(xiāo)售人員并不真正理解，為什么要完成這些階段、每個(gè)階段評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是什么?如果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)，那么溝通成本就會(huì)非常低，也會(huì)形成團(tuán)隊(duì)的一個(gè)共同的作戰(zhàn)語(yǔ)言。

國(guó)內(nèi)一些解決方案式銷(xiāo)售的公司已經(jīng)形成了自己的銷(xiāo)售作戰(zhàn)語(yǔ)言，他們會(huì)把早期支持者叫做支持者或者黃金小密探，隨后需要獲得權(quán)力支持者的肯定，然后需要覆蓋到其他關(guān)鍵決策人……類(lèi)似這些都是一個(gè)公司共同的銷(xiāo)售作戰(zhàn)語(yǔ)言，這些共同的語(yǔ)言代表著統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法論，所以這套方法論和銷(xiāo)售漏斗配合起來(lái)是打造一套銷(xiāo)售體系的關(guān)鍵。我們也會(huì)在銷(xiāo)售漏斗系列后面的文章中詳細(xì)講解，銷(xiāo)售漏斗的流程階段、銷(xiāo)售技巧以及跟銷(xiāo)售方法論，如何整合形成一套非常高效的銷(xiāo)售管理體系。

價(jià)值四：復(fù)制頂尖銷(xiāo)售

很多公司的銷(xiāo)售能力參差不齊，多數(shù)呈現(xiàn)二八法則：80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自于20%的銷(xiāo)售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷(xiāo)售人員水平提升20%、30%，那將給整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)帶來(lái)非常可觀(guān)的提升。這是可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的：首先以銷(xiāo)售漏斗為基礎(chǔ)梳理出流程階段，然后要確定每個(gè)流程階段要完成的一些具體步驟，隨后明確銷(xiāo)售人員完成這些事情需要的銷(xiāo)售技巧和需要提供的銷(xiāo)售工具，最后需要設(shè)置一套檢查的程序確保每個(gè)流程階段的完成。如果公司有這么一套體系，每個(gè)新人入職后，根據(jù)這個(gè)體系照葫蘆畫(huà)瓢練習(xí)幾次，那么新人很快能熟悉公司的銷(xiāo)售流程，每個(gè)項(xiàng)目需要走過(guò)哪些階段，并且新人的訂單盈率肯定不會(huì)有太大偏差。

價(jià)值五：提供針對(duì)性輔導(dǎo)解決方案

對(duì)銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，通過(guò)輔導(dǎo)提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的能力非常重要，那么了解不同人的能力和技巧的偏差成為關(guān)鍵。銷(xiāo)售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓(xùn)和輔導(dǎo)多是統(tǒng)一開(kāi)展的，往往收效甚微。通過(guò)銷(xiāo)售漏斗，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售管理者立刻就能判斷銷(xiāo)售人員的問(wèn)題出在什么地方，需要什么樣的幫助和指導(dǎo)。例如一個(gè)銷(xiāo)售人員大量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都停滯在見(jiàn)高層這個(gè)階段，一旦其參加到這種大單子里頭，管理者需要提前介入跟他一起去見(jiàn)高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷(xiāo)售人員可能漏斗上面的商機(jī)遠(yuǎn)不足以支撐他的業(yè)績(jī)目標(biāo)，此人有可能缺乏找新客戶(hù)的積極性或是技巧。管理者此時(shí)應(yīng)該有的放矢的培訓(xùn)和指導(dǎo)這部分能力。

價(jià)值六：幫助銷(xiāo)售個(gè)體規(guī)劃時(shí)間和業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售漏斗可以幫助銷(xiāo)售個(gè)體規(guī)劃自己的業(yè)績(jī)和時(shí)間，甚至找到缺乏的技巧，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。比如當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售漏斗數(shù)量不足的話(huà)，他就應(yīng)該知道采取怎樣的措施進(jìn)行改善。銷(xiāo)售人員通過(guò)漏斗可以看到自己的轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)大概情況如何，是否很多訂單都卡在漏斗的某個(gè)階段上，應(yīng)該采取什么樣的措施讓訂單的轉(zhuǎn)化率更高。我們也會(huì)在銷(xiāo)售漏斗系列的后面文章會(huì)展開(kāi)講述如何對(duì)銷(xiāo)售人員的進(jìn)行幫助。

價(jià)值七：避免客戶(hù)在人員流動(dòng)時(shí)的流失

對(duì)于以項(xiàng)目型銷(xiāo)售為主的企業(yè)，其銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，人員的流動(dòng)難以避免。銷(xiāo)售漏斗可以幫助新員工把公司的客戶(hù)銜接起來(lái)，避免公司的損失。當(dāng)人員離職時(shí)，管理者或接手同事可以跟原銷(xiāo)售人員一個(gè)個(gè)核對(duì)其銷(xiāo)售漏斗里面的核心項(xiàng)目及進(jìn)展情況，如果能夠配合CRM系統(tǒng)則能更好幫助公司維護(hù)客戶(hù)資產(chǎn)或者新的項(xiàng)目不流失。

綜上所述，銷(xiāo)售漏斗不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)推進(jìn)的簡(jiǎn)單工具，它還具備了這七種核心價(jià)值。其對(duì)對(duì)公司的業(yè)績(jī)提升、甚至于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性和執(zhí)行力有著至關(guān)重要的意義和價(jià)值。下一篇我們將對(duì)漏斗管理的原理和如何利用漏斗實(shí)現(xiàn)這七大價(jià)值進(jìn)行闡述，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注《銷(xiāo)售彥論》之銷(xiāo)售漏斗系列文章。