除了燒錢 服務(wù) O2O 有什么新玩法

編者按：由到家美食會(huì)創(chuàng)始人孫浩為我們帶來(lái)的《除了燒錢，服務(wù) O2O 有什么新玩法？》下篇部分，上篇請(qǐng)見(jiàn)此。互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步滲透著實(shí)體經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)升級(jí)以及生活方式的變遷成為了服務(wù) O2O 的源動(dòng)力。那么國(guó)內(nèi)服務(wù) O2O 有什么特點(diǎn)呢？又會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)呢？由于受市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，服務(wù) O2O 又該選擇怎樣的經(jīng)營(yíng)模式呢？

整個(gè)餐飲 O2O 三個(gè)主流品種似乎都面臨特別大的挑戰(zhàn)，我覺(jué)得做這件事情的時(shí)候要把視角放得更大一些，為什么今天在中國(guó)要出現(xiàn)服務(wù)的 O2O，餐飲只是服務(wù)的一項(xiàng)，服務(wù)包括很多，為什么最近兩年有大量的服務(wù)行業(yè)的革新出現(xiàn)，大量的服務(wù)行業(yè)的新技術(shù)結(jié)合出現(xiàn)？大家要去考慮大的背景，同時(shí)討論在中國(guó)做服務(wù)行業(yè)升級(jí)和國(guó)外有什么區(qū)別。

我們先來(lái)看為什么這兩年服務(wù)行業(yè)往出冒頭。首先一個(gè)我覺(jué)得這是互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步滲透實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)果，互聯(lián)網(wǎng)從發(fā)端第一天是從全虛擬的角度弊端，上面只有電子游戲，都是虛擬的，首先是新聞，打電游、社交，但逐步的從電商開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始進(jìn)入到接觸實(shí)體經(jīng)濟(jì)。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到一定程度之后，互聯(lián)網(wǎng)就進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，它開(kāi)始和實(shí)體店面發(fā)生關(guān)系，而不僅僅是一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)公司做電商，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始和地下的門店建立聯(lián)系，推動(dòng)門店發(fā)生變化。這是一個(gè)特別大的背景。

第二個(gè)我覺(jué)得這幾年的服務(wù)行業(yè)的 O2O 的風(fēng)起云涌，還有一個(gè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度之后消費(fèi)在升級(jí)。右邊這張圖其實(shí)跟剛才蔡老師講的是類似的，這是一個(gè)馬斯洛的人的需求解決的層級(jí)。我們?cè)跍仫栯A段解決更多的是基礎(chǔ)性的需求，你能不能吃飽，電商不過(guò)是滿足一些物品購(gòu)買，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)品購(gòu)買的需求。

但是現(xiàn)在出現(xiàn)的消費(fèi)升級(jí)是進(jìn)入到了我要開(kāi)始消費(fèi)一些服務(wù)，我要開(kāi)始買一些感覺(jué)，服務(wù)其實(shí)賣的不是看得見(jiàn)，摸得著的東西，服務(wù)可能賣給你的是時(shí)間，你花錢買了服務(wù)，你節(jié)省時(shí)間，可能賣的是便利，今天我不想出去堵了，所以我在家里吃一頓飯，這樣買的是便利。這個(gè)消費(fèi)的需求是高于傳統(tǒng)的 B2C。

服務(wù)的消費(fèi)，特別是這種新出現(xiàn)的規(guī)?；姆?wù)消費(fèi)是要高于物質(zhì)型的消費(fèi)。它是要求消費(fèi)者已經(jīng)相對(duì)滿足了自己基本溫飽需求，他開(kāi)始追求一些更高的東西。也就是說(shuō)這個(gè)東西比較挑人，不一定是屌絲直接消費(fèi)。如果作為一個(gè)屌絲的話，我可能還處在攢錢買一個(gè)蘋果手機(jī)，我不會(huì)雇人打掃房間，我不會(huì)花錢總讓人替洗衣服，我不會(huì)總花錢要在家里請(qǐng)大廚吃一頓飯，所以他這個(gè)需求是更進(jìn)一步的需求。

再一個(gè)這種需求的來(lái)源也來(lái)源于生活方式的變化，在中國(guó)特別是這種大型都市里面，由于人的流動(dòng)性的增加，由于年輕群體北漂或者我在上?；?，我不跟父母住，有一定收入，但是我其實(shí)生活相對(duì)節(jié)奏非常快，我壓力很大，所以我回到家什么都不想干，我不要做飯，不要洗碗，不要洗衣服，所以會(huì)出現(xiàn)這樣的需求。這種核心家庭，年輕人居住的往城外開(kāi)始住，而不是住在內(nèi)城。上下班時(shí)間很長(zhǎng)，生活節(jié)奏加快，這些導(dǎo)致服務(wù) O2O 開(kāi)始有比較強(qiáng)烈的需求出現(xiàn)，讓大家來(lái)往這個(gè)方向去。

這個(gè)背景非常重要，因?yàn)樗鋵?shí)點(diǎn)出了到底是什么樣的需要這個(gè)服務(wù)，如果你找的人群不對(duì)的話，最后你拿到手里這些人沒(méi)有這方面的核心需求。

服務(wù) O2O 包括餐飲 O2O 在內(nèi)，有它很強(qiáng)的一些特點(diǎn)。我覺(jué)得首先就是一個(gè)服務(wù)業(yè)有特別特別強(qiáng)的地域?qū)傩?，這一點(diǎn)其實(shí)非常非常重要。為什么？它會(huì)導(dǎo)致第二點(diǎn)，如果你的位置屬性很強(qiáng)的話，你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)其實(shí)就偏弱，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速增長(zhǎng)，快速?zèng)_擊，很希望靠的是很網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)指的是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里面人越多，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值越大，我越愿意加入。像微信，你的朋友都在里面，你一定會(huì)加入。但是像服務(wù)業(yè)的 O2O，它的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。我們可以去想象，你在上海就算把所有的餐廳都已經(jīng)加入了，你的網(wǎng)絡(luò)對(duì)我北京的用戶來(lái)講仍然不具備多大的價(jià)值。因?yàn)樗歉盍训?，就是這些服務(wù)的范圍都是相對(duì)有限的。它不能夠遠(yuǎn)距離服務(wù)，甚至在同一個(gè)城市內(nèi)都是割裂的。

像外賣，我們的同行把五道口大學(xué)生全都收入旗下，每天都吃他的外賣，但是不意味著他們?cè)趪?guó)貿(mào)的白領(lǐng)區(qū)獲得任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@些用戶不會(huì)跑到國(guó)貿(mào)去訂單，這就是它的地域?qū)傩詫?dǎo)致他的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上純互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。而且服務(wù)的 O2O 的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，甚至弱于電商型的業(yè)務(wù)。京東它的規(guī)模效應(yīng)遠(yuǎn)好于任何一個(gè)服務(wù)行業(yè)的 O2O，我在上海建一個(gè)亞洲一號(hào)的大倉(cāng)，投資 30 億人民幣，但是建起來(lái)以后馬上服務(wù)全國(guó)的用戶，它的邊際效應(yīng)馬上產(chǎn)生，邊際成本馬上下降。但是你做 O2O，你在北京投入大量人力物力，在上海幫不了忙，讓你的邊際成本不容易搞定。

再一個(gè) O2O 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)低，這也很好理解，我作為一個(gè)傳統(tǒng)的電商我賣冰箱，這個(gè)冰箱和那個(gè)冰箱首先從包裝到物流沒(méi)有太大的區(qū)別，而且很容易比較，這兩個(gè)冰箱到底有什么功能，參數(shù)表一列，一目了然。但是如果做服務(wù)，你去理發(fā)，到底找這個(gè)師傅，還是找那個(gè)師傅，可能是張三喜歡這個(gè)師傅，李四喜歡那個(gè)師傅，缺乏一個(gè)特別容易建立的客觀標(biāo)志，導(dǎo)致不容易規(guī)模化。第二導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)相對(duì)不是那么有效。我們都有經(jīng)歷，街上的美容院每天都在發(fā)進(jìn)來(lái)就抵二百元的優(yōu)惠券，但你不知道那個(gè)人會(huì)把你的頭發(fā)理成什么樣。

我們說(shuō)冰箱拿五折，你馬上跑去搶購(gòu)。但如果告訴你那家餐廳宮保雞丁今天打五折，你可能仍然不吃，因?yàn)槟阒浪腋咀龅牟缓贸?。很多東西一旦不可客觀比較，它就變得相對(duì)碎片化，有些人喜歡這個(gè)，有些人喜歡那個(gè)?；谏厦孢@些原因，最后導(dǎo)致一個(gè)很重要的結(jié)果，就是服務(wù) O2O 的邊際成本是不容易下降。你每次去理發(fā)都需要有一個(gè)師傅真的在你身上花一個(gè)小時(shí)，這一個(gè)小時(shí)的成本是很容易就能夠從一百元降到五十元的嗎，很不容易，而且它有可能上升。所以大家在做自己 O2O 服務(wù)的時(shí)候，一定得仔細(xì)的考慮服務(wù)的邊際成本，因?yàn)檫@個(gè)是非常重要的一個(gè)參數(shù)。

講了這么一堆，我們其實(shí)可以比一下，中國(guó)現(xiàn)在很強(qiáng)調(diào) O2O，其實(shí)在美國(guó)，在成熟的服務(wù)市場(chǎng)，并沒(méi)有人太強(qiáng)調(diào)這個(gè) O2O。真正中國(guó)和美國(guó)對(duì)標(biāo)的概念可能不太一樣，美國(guó)管這件事叫做及時(shí)服務(wù)，我需要了我一叫你就來(lái)，我們中國(guó)所有的這些服務(wù)類的 O2O，很多對(duì)標(biāo)的都是美國(guó)同類的及時(shí)服務(wù)。但是如果我們對(duì)比兩國(guó) O2O 發(fā)展，我要說(shuō)中國(guó)的 O2O 發(fā)展面臨著比美國(guó)更大的挑戰(zhàn)。為什么呢？首先用戶的真實(shí)服務(wù)付費(fèi)的意愿兩個(gè)國(guó)家差異非常大。在美國(guó)這樣一個(gè)原來(lái)的服務(wù)行業(yè)已經(jīng)比較發(fā)達(dá)，美國(guó)第三產(chǎn)業(yè)早就是最大產(chǎn)業(yè)，他國(guó)內(nèi)最大的雇主早就是中小服務(wù)業(yè)。而在中國(guó)還是第二產(chǎn)業(yè)工業(yè)是最大的，整個(gè)國(guó)家才剛剛往服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)，這樣就導(dǎo)致整個(gè)社會(huì)對(duì)服務(wù)的認(rèn)知還是比較低，人們不太愿意為服務(wù)花錢。在美國(guó)不但要為服務(wù)花錢，還給小費(fèi)，這個(gè)本身表現(xiàn)出來(lái)更強(qiáng)的為服務(wù)付費(fèi)的意愿。在中國(guó)你要包郵，同時(shí)還要打五折，這一點(diǎn)大家在規(guī)劃自己產(chǎn)品的時(shí)候是重要的考量。不同的東西在這一點(diǎn)導(dǎo)致你的結(jié)果會(huì)有非常大的不同。

第二個(gè)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展水平和服務(wù)供給量。做服務(wù) O2O 的時(shí)候，社會(huì)已經(jīng)有的發(fā)展水平和供應(yīng)量是特別重要的參數(shù)。因?yàn)槎鄶?shù)的 O2O 創(chuàng)業(yè)者其實(shí)希望利用社會(huì)上已經(jīng)有的服務(wù)來(lái)連接線上的用戶，而不是真正自己去做這個(gè)服務(wù)行業(yè)。我們其實(shí)希望把互聯(lián)網(wǎng)搭在已經(jīng)有基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施之上，就構(gòu)成我的 O2O 體系。在美國(guó)他們確實(shí)是這么做的，線下的這些服務(wù)行業(yè)，我在線上幫你聯(lián)系一下，我直接打通這個(gè)環(huán)節(jié)走起來(lái)。

但在中國(guó)服務(wù)業(yè)發(fā)展水平很低，現(xiàn)在洗衣很熱，北京市真正能夠去簽約的品質(zhì)靠譜的洗衣坊你能說(shuō)出來(lái)幾家，我相信大家說(shuō)不出來(lái)幾家，北京市真正有名的連鎖洗衣坊超不過(guò)三家。真正有名的理發(fā)館你能說(shuō)出幾家？也說(shuō)不出幾家。社會(huì)上現(xiàn)在的服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀處于一種很碎片化，還在非常低的水平，真正有效并且達(dá)標(biāo)的供給非常不足。保姆更不用說(shuō)了，你知道幾個(gè)靠譜的保姆。月嫂，你知道幾個(gè)靠譜的？一個(gè)靠譜的月嫂一萬(wàn)五千塊錢都是搶手。這說(shuō)明靠譜的供給其實(shí)在這個(gè)社會(huì)上很稀缺。

再一個(gè)整個(gè)社會(huì)信用體系的成熟度，很多人會(huì)說(shuō)美國(guó)做社會(huì)化，我也做社會(huì)化，社會(huì)化多好，這些人我都不雇，還替我掙錢。但是美國(guó)的社會(huì)化是建立在整個(gè)社會(huì)的信用體系非常完整，你只要拿你的社保號(hào)，我登記完了可以做犯罪記錄的檢查，可以做你的信用檢查，而且如果你做得不到位，如果你出問(wèn)題，對(duì)不起，我可以讓你以后一張信用卡都申請(qǐng)不到。這樣的信用體系建立的威懾度，以及對(duì)人行為規(guī)范的程度，讓他服務(wù)行業(yè)變得容易規(guī)范，整個(gè)服務(wù)的供給和服務(wù)體系的建立變得相對(duì)容易。但在中國(guó)今天的情況下，你拿到的身份證可能都是假的，你想構(gòu)建的整套體系如果就想通過(guò)上傳一個(gè)身份證說(shuō)我這個(gè)查一下就過(guò)了，我認(rèn)為它的信用體系實(shí)在還是很缺失。人人快遞，每個(gè)人都替我送包裹，這件事想起來(lái)我不太清楚有多少人會(huì)把真正貴重的東西在今天這個(gè)環(huán)境下交到這樣一個(gè)體系里，這個(gè)其實(shí)極大的限制了這個(gè)社會(huì)上松散型，聯(lián)合運(yùn)營(yíng)體系的進(jìn)展。但是沒(méi)有辦法，我們服務(wù) O2O 的發(fā)展就建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上，所以我們討論所有自己商業(yè)計(jì)劃也好，規(guī)劃也好，你都需要考慮這個(gè)現(xiàn)實(shí)，你不能夠進(jìn)入到一個(gè)理想國(guó)去做。

到底我做一個(gè) O2O 行業(yè)，到底應(yīng)該選擇什么樣的模式？有些人說(shuō)我做很輕，就是燒錢，有些人說(shuō)我做重，也燒錢。我建一個(gè)服務(wù)體系。我覺(jué)得商業(yè)的基本規(guī)律是沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)而改變，最終其實(shí)所有的市場(chǎng)都是回到供求關(guān)系。所有的經(jīng)營(yíng)模式落腳點(diǎn)都是供求關(guān)系。當(dāng)供不應(yīng)求的時(shí)候，我就這么點(diǎn)資源，市場(chǎng)上需求量很大，我服務(wù)不過(guò)來(lái)，它應(yīng)該是一種拍賣模式。這個(gè)月嫂就是特別好，周圍有 20 個(gè)人要找，我根本看不過(guò)來(lái)。對(duì)不起，我自己標(biāo)一個(gè)價(jià)，我一個(gè)月兩萬(wàn)塊錢，誰(shuí)用得起誰(shuí)用。

如果供求比較平衡，而且很充分的供應(yīng)，也有很強(qiáng)大的需求，雙方缺的是信息打通，那它是一個(gè)平臺(tái)撮合模式。淘寶今天變成一個(gè)非常成功的平臺(tái)撮合，你在這上面可以找到海量的供應(yīng)商，這上面也有海量的用戶，雙方需要的是怎么配對(duì)，我想要的東西能夠最終找到。這是一個(gè)平臺(tái)撮合。今天有很多公司或者創(chuàng)業(yè)者，我們當(dāng)然都希望去做平臺(tái)，但大家有時(shí)候往往忽略了做成一個(gè)平臺(tái)是有前提的，它不是在什么生意發(fā)展的狀態(tài)下都會(huì)是一個(gè)平臺(tái)模式。

當(dāng)然還有一種供過(guò)于求，在供過(guò)于求的情況下最后是價(jià)格戰(zhàn)，低端淘汰。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展低谷的時(shí)候，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入到非常殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，邊際成本很差的小廠就會(huì)垮，被淘汰。應(yīng)該講在今天的中國(guó)服務(wù)行業(yè)里，供過(guò)于求的領(lǐng)域相對(duì)很少。所有的服務(wù)業(yè)，今天都相對(duì)稀缺。我們其實(shí)任何一個(gè)服務(wù)，比如我想找一個(gè)好的保姆，想找一個(gè)月嫂，還是說(shuō)今天家里面想做一個(gè)什么事情，你都很難找到好的供應(yīng)商，還要不說(shuō)供過(guò)于求。所以我不認(rèn)為今天在供過(guò)于求的場(chǎng)景下，對(duì)中國(guó)的 O2O 有指導(dǎo)意義。

我們來(lái)看在這種情況下不同服務(wù)類別大概會(huì)有什么樣的屬性和它的模式選擇。中間我列的是一些不同的行業(yè)，當(dāng)然這里面見(jiàn)仁見(jiàn)智，我覺(jué)得這有兩個(gè)軸，上面這個(gè)軸列出了這個(gè)行業(yè)的服務(wù)屬性，左邊是說(shuō)這個(gè)服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，服務(wù)提供起來(lái)我認(rèn)為各個(gè)供應(yīng)商都差不太多，我很容易選擇，第二服務(wù)的供給很容易快速提升，我只要想一點(diǎn)辦法，馬上服務(wù)的容量就很大。假設(shè)我需要在北京市服務(wù)一百萬(wàn)人，我也可以花一些手段很快起來(lái)。

這個(gè)是左端。往右端是說(shuō)這個(gè)行業(yè)服務(wù)越來(lái)越個(gè)性化，而且不容易快速提升服務(wù)供給。我們來(lái)對(duì)標(biāo)底下這些行業(yè)，我覺(jué)得今天其實(shí)大家都認(rèn)為應(yīng)該去對(duì)標(biāo)的服務(wù)行業(yè)，都希望做成的服務(wù)行業(yè)是出行行業(yè)，滴滴快的、Uber，但是他們能做成這樣的模式是有它的道理，并不是說(shuō)我直接對(duì)標(biāo)它就可以。服務(wù)很標(biāo)準(zhǔn)化，張三開(kāi)車來(lái)接你，還是李四來(lái)接你，差異性不是很大。所以出行恰恰是在所有生活領(lǐng)域里面最可以快速提升服務(wù)供給的。因?yàn)橹灰掖虿吝吳?，市?chǎng)上就有八千萬(wàn)輛私家車有可能加入到我的體系來(lái)。所以不要說(shuō)一百萬(wàn)，滴滴快的出來(lái)我每天為三千萬(wàn)人服務(wù)，因?yàn)槭袌?chǎng)上真的潛在存在這樣的服務(wù)容量，只要我把他們調(diào)動(dòng)起來(lái)就 OK。

但是我們沿著這個(gè)軸往這邊走，你就可以看到服務(wù)逐步不是那么標(biāo)準(zhǔn)化，我認(rèn)為像我們所處的外賣行業(yè)是處在相對(duì)居中的領(lǐng)域，在這個(gè)行業(yè)里面，它有一定的標(biāo)準(zhǔn)化，比如我送的是快餐，我送的是吉野家的盒飯，但是這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有 35%到 40%的訂單或者說(shuō)是對(duì)接的合作者，他其實(shí)有一定的個(gè)性化的屬性。當(dāng)你去送一個(gè)非常熱的，都是滾油的水煮魚(yú)，或者當(dāng)你送一個(gè)烤鴨，或者當(dāng)你送一些需要冰處理的冰激凌，它其實(shí)和標(biāo)準(zhǔn)化的包裹配送非常不一樣，所以它有比較強(qiáng)的個(gè)性化屬性。

第二服務(wù)的供給在外賣這個(gè)領(lǐng)域，其實(shí)餐品的供給似乎很多，餐廳很多。但是物流的供給是不是可以很充分的提供呢？不是那么容易。真正好的餐飲的物流容量其實(shí)市場(chǎng)上是很稀缺的，只要北京市下一場(chǎng)小雨，所有的平臺(tái)都會(huì)爆單，根本送不過(guò)來(lái)。所以市場(chǎng)上并沒(méi)有真正特別靈活和強(qiáng)大的服務(wù)容量，能夠讓這個(gè)需求得到充分的滿足。就在這，其實(shí)就這個(gè)服務(wù)供給就已經(jīng)有一些跟不上需求。如果我們?cè)偻覀?cè)走，市場(chǎng)上有那么多好的洗衣房你可以去簽？假設(shè)沒(méi)有那么好的洗衣房，是需要我建一個(gè)洗衣工廠，徹底保證它的品質(zhì)。但是建一個(gè)洗衣工廠難度很大。美甲你要培訓(xùn)多少個(gè)美甲師，而且美甲師他沒(méi)有效率杠桿，他做一套指甲就需要 20 分鐘，不管有多少?gòu)堄唵?，這個(gè)美甲師也得花 20 分鐘做一套。而且一旦美甲師由在店服務(wù)進(jìn)入到上門服務(wù)，他還有一半的時(shí)間在路上，原先一天能服務(wù)八個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在一天只能服務(wù)四個(gè)小時(shí)，對(duì)不起，我的服務(wù)容量沒(méi)有放大，反倒被摧毀。所以大家要去看你的容量放大是不是那么容易。家政是否很容易培養(yǎng)出 20 萬(wàn)個(gè)合格的保姆，這個(gè)其實(shí)是非常有挑戰(zhàn)性。還有像做按摩的，你更加難以想象北京市出現(xiàn)十萬(wàn)個(gè)按摩師滿街跑。這個(gè)進(jìn)入到有更加專業(yè)技能的領(lǐng)域。像這樣的東西，他的服務(wù)供給都是不容易快速提升，而且很個(gè)性化。

沿著這個(gè)軸，我們認(rèn)為不同服務(wù)類別的模式選擇實(shí)際上應(yīng)該是不同的。如果我在靠近出行的這一側(cè)，我靠近很標(biāo)準(zhǔn)化，很容易提升服務(wù)供給，那我要高額補(bǔ)貼，我要快速的促成統(tǒng)一平臺(tái)，這是一個(gè)巨大的戰(zhàn)場(chǎng)，這個(gè)地方不是創(chuàng)業(yè)者不抱大腿，單獨(dú)就能夠做出來(lái)。國(guó)內(nèi)一樣，一年燒 50 億人民幣的生意不是一個(gè)普通創(chuàng)業(yè)型的生意，最后會(huì)變成一個(gè)流量型的生意，完全沖擊流量。但是你仔細(xì)去看，它的難點(diǎn)在哪里？不是說(shuō)它完美，估值一百多億很好。它的難度在于說(shuō)今天我服務(wù)可以快速的提升供給，靠的是我大額補(bǔ)貼，我通過(guò)花錢讓司機(jī)的邊際收入超過(guò)它的邊際成本。你去調(diào)研很多司機(jī)，就問(wèn)補(bǔ)貼一段取消你還干嗎？我肯定不干，回家。這一單不讓我掙一百塊錢，我不來(lái)。司機(jī)心里有一個(gè)邊際收益的門檻，你如果想促成快速提升服務(wù)供給，就要讓司機(jī)的邊際收益超過(guò)這個(gè)。我通過(guò)強(qiáng)力的補(bǔ)貼把需求打起來(lái)。

供給一樣，車出行的平臺(tái)很難掙到錢，但是大家想的都是說(shuō)我把好用戶篩出來(lái)以后我們做專車，專車如果回到?jīng)]有補(bǔ)貼的情況下，他的需求到底有多大？最終我覺(jué)得通過(guò)補(bǔ)貼，在出行這個(gè)層面你可以形成一個(gè)有效的雙邊市場(chǎng)，可以變成一個(gè)平臺(tái)撮合的模式，但是它最后要面臨的挑戰(zhàn)是說(shuō)，如果沒(méi)有補(bǔ)貼的話，我的經(jīng)濟(jì)性模型能否有效成立。假設(shè)我壟斷了這個(gè)市場(chǎng)，我花 50 億到 100 億，把對(duì)手燒怕了都走了，我現(xiàn)在壟斷這個(gè)市場(chǎng)，我把補(bǔ)貼降下來(lái)，準(zhǔn)備開(kāi)始掙錢，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的真實(shí)訂單也許一天只有十萬(wàn)份，最后你把對(duì)手都嚇走以后，我需要時(shí)間換空間，滴滴快的等上幾年，讓人民的消費(fèi)水平提升以后，更多的人坐專車，我的生意才能回本。這個(gè)交換也不容易，因?yàn)槟闱捌谕度肓司薮蟮馁Y金。

外賣這個(gè)領(lǐng)域，我們認(rèn)為因?yàn)榉?wù)供給已經(jīng)不充分，就算我花錢，也不容易拿到特別多很好的服務(wù)供給。服務(wù)供給這里面有兩個(gè)因素，首先一個(gè)對(duì)于相對(duì)高端的服務(wù)，它的服務(wù)已經(jīng)不太標(biāo)準(zhǔn)化，當(dāng)我送一些比較有特色的食品，我已經(jīng)沒(méi)有那么標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)一步限制了我服務(wù)的容量。

在這種情況下，我們認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)分層，低端可能能用補(bǔ)貼的方式找來(lái)很多人去做。但是低端的市場(chǎng)偏標(biāo)準(zhǔn)化，它的服務(wù)能力可能不能夠有效服務(wù)相對(duì)高端的市場(chǎng)。我找來(lái)的社會(huì)化用工的這些人都沒(méi)有任何服務(wù)流程，滿嘴臟話，穿的不是制服，或幾天都不洗澡，到我們家把飯扔給我，像這樣的服務(wù)能力不能滲透到上一個(gè)層面的市場(chǎng)，導(dǎo)致說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)有可能分層。低端市場(chǎng)可能會(huì)用低端市場(chǎng)的模式走，中端有消費(fèi)力的人群他們要更好的服務(wù)，你在這個(gè)市場(chǎng)上提供更完備的服務(wù)體系，它會(huì)是一個(gè)分層的市場(chǎng)。

如果進(jìn)一步往右側(cè)走，我覺(jué)得服務(wù)供給更加缺乏，更個(gè)性化。我認(rèn)為今天很難有效的實(shí)現(xiàn)快速的規(guī)模。你強(qiáng)行規(guī)?；?，投入產(chǎn)出非常惡劣。我這一周給大家白洗衣服，我收集上來(lái)很多衣服，但是我只要往下一發(fā)，給這些小洗衣房一發(fā)，很多衣服洗壞了，洗丟了，盡管收獲一些注冊(cè)用戶，但是好的用戶最后因?yàn)槲业钠焚|(zhì)留不下來(lái)，所以當(dāng)你的服務(wù)供給非常有限的時(shí)候，它其實(shí)應(yīng)該是誰(shuí)掌握最好的服務(wù)能力，你采用拍賣模式拿走市場(chǎng)上最大一部分利潤(rùn)。我收的貴，誰(shuí)付得起錢，誰(shuí)用我好服務(wù)能力，因?yàn)檫@個(gè)好的能力是不容易構(gòu)建的。

在中國(guó)這件事挑戰(zhàn)非常大，其實(shí)沒(méi)有太多現(xiàn)成的答案，我能給大家分享的可能就是問(wèn)自己做的這件事幾個(gè)問(wèn)題，首先一個(gè)，行業(yè)的潛在容量很充分嗎，有沒(méi)有潛在的容量能夠讓我去調(diào)動(dòng)這個(gè)供給，如果供給非常不充分，我怎么辦？如果有很強(qiáng)的潛在供給，那對(duì)我是我好事，至少我花錢用很多資源，響應(yīng)更多的需求，這個(gè)遠(yuǎn)比行業(yè)供給壓力很大好。

第二個(gè)你的模式是不是能有效的增加供給，像出行、用車，他的模式當(dāng)然是有效的增加供給，Uber 在杭州注冊(cè)的司機(jī)就有三萬(wàn)人，杭州的出租車只有六千輛，這個(gè)數(shù)字說(shuō)明表明他們調(diào)動(dòng)有效供給，一下子創(chuàng)造出特別大的行業(yè)供給。但是就像剛才講的，有些模式是會(huì)部分地摧毀供給，假設(shè)我要派一個(gè)專業(yè)人員上門，這個(gè)人的供給本來(lái)是他一天八小時(shí)的工作時(shí)間，如果你把這個(gè)時(shí)間有一部分放在路上那你其實(shí)形同你的模式摧毀一部分供給，這個(gè)會(huì)構(gòu)成很大的挑戰(zhàn)。

我們現(xiàn)在講美甲師上門、按摩師上門，原來(lái)美甲美可以店里安安心心排好顧客，一個(gè)接一個(gè)，現(xiàn)在不行，他得拉著箱子從中關(guān)村跑到箱子，可能在路上就得一個(gè)小時(shí)，這一個(gè)小時(shí)本來(lái)他還能服務(wù)另外兩個(gè)客戶。如果你的需求摧毀部分供給的話，按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)講你應(yīng)該收的更貴，才能彌補(bǔ)你的損失。當(dāng)然有些人會(huì)說(shuō)我通過(guò)花錢多雇人。有的人模式是說(shuō)我的模式摧毀一部分供給，但是我想讓他們掙得更多錢，所以我再招一大批人，我努力增加供給。但只要你的模式有摧毀供給的部分，這里面就有自我弱化的成分在，它會(huì)讓你面臨困難。

再一個(gè)你的模式是不是能有效的降低服務(wù)成本。我們?nèi)ハ胗密嚕蛘哒f(shuō)外賣配送，它其實(shí)在某種程度上是可以降低邊際服務(wù)成本，降低邊際服務(wù)成本的方式主要來(lái)講就是你的模式能不能提升服務(wù)效率，用車它很明顯提升效率，我現(xiàn)在老能接到離我近的活減少空駛，這個(gè)本身就提升了我的接單效率，就讓我的邊際成本在降低。

外賣一樣，如果我訂單多，我其實(shí)是一個(gè)組合性的派單模式。一次送五張單子，單位的訂單成本就在下降。所以你要考慮你的模式能不能隨著需求的成長(zhǎng)，或者訂單的成長(zhǎng)，讓單位的服務(wù)單元能夠承接更多的服務(wù)。如果能的話，你就可以有效降低服務(wù)成本。如果不能，你的模式也面臨挑戰(zhàn)。形同說(shuō)你的成本是固定的，隨著訂單增加，你的邊際老要增加，你老得雇人。我們現(xiàn)在訂單翻一番，人員只需要增加 50%，這個(gè)形同我就在降邊際成本。但是如果像按摩、美甲這一類，訂單翻一番，他的人可能就要翻一番。

廚師上門更加如此，一個(gè)廚師在中午的時(shí)候能做幾頓飯，你不能想象大家等你上門等到兩點(diǎn)才吃飯。所以一個(gè)廚師一般一天頂多做三餐，中午我做一頓，晚上時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，還能再做兩家，基本就是這樣。您訂單再多，一個(gè)廚師邊際的服務(wù)單元，勞動(dòng)效率提升不起來(lái)，你就還得增加人，它變成是一個(gè)線性的事情。

再一個(gè)你到底是想獨(dú)立走下去，還是對(duì)接巨頭？很多人在燒錢，燒錢不代表說(shuō)它沒(méi)有策略，燒錢不代表一定死，燒錢也許是說(shuō)他想好了我在做某一個(gè)巨頭需要的事情，我不是做個(gè)體，我做的是零件。我看到京東需要一個(gè)地面的 O2O 的流量，所以我搶先沖到很多城市去把這個(gè)都給做了，盡管我現(xiàn)在虧不起，但是我把這個(gè)做完了就具有了賣給巨頭價(jià)值，這個(gè)巨頭虧得起，我成為某一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)一部分，我也能獲得回報(bào)。所以不光有產(chǎn)業(yè)思維，還得有資本思維，你到底是想對(duì)接型的事，還是想做一個(gè)獨(dú)立的事情？這兩個(gè)邏輯很不一樣。如果你做的是一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的事，那你對(duì)于邊際成本，邊際收入考量需要非常仔細(xì)，因?yàn)檫@個(gè)是天條，決定了你最后能不能成。

但如果你想的是我要對(duì)接巨頭，變成另外一個(gè)故事。那就是說(shuō)巨頭到底需要什么東西，我做的這個(gè)事情對(duì)巨頭的生態(tài)系統(tǒng)有沒(méi)有幫助。我快速圈地，回來(lái)以后是不是有人會(huì)買。

今天用這個(gè)機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單的跟大家聊一聊我們的一些想法，沒(méi)有太多的所謂答案，沒(méi)有太多固定的東西，只是提一些框架給大家做自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候一些思考。