集富亞洲周政寧：奔馳漲價(jià)還是跌價(jià)好？

　　集富亞洲董事、北京首代周政寧

　　2001年加入集富亞洲，現(xiàn)任北京首席代表。負(fù)責(zé)投資的項(xiàng)目有3721、大連海輝、藍(lán)汛和Cgogo。

　　集富是日本最大的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，集富亞洲管理著5.7億美元基金，投資于早、中期的高增長(zhǎng)企業(yè)，在中國共投資20多個(gè)高科技項(xiàng)目，成功退出的有3721、國人通信、中國無線科技等。

　　集富亞洲主要是投早期項(xiàng)目的VC，大多數(shù)時(shí)候我們都是做領(lǐng)投，有的時(shí)候我們也跟投，也就是別的VC投了一輪，我們?cè)诘诙喓偷谌喌臅r(shí)候才介入。不過我個(gè)人很少跟投，因?yàn)槲也幌矚g跟在別人后面。

　　四月份我們剛剛給一家公司做完第二次融資，這個(gè)公司叫藍(lán)汛（ChinaCache），是做CDN技術(shù)的。2005年9月我剛來到北京不久后就投資了這家公司。我們第一輪投資藍(lán)汛時(shí)，國內(nèi)大家都不知道什么是CDN技術(shù)。CDN簡(jiǎn)單來說就是一個(gè)可以讓你瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時(shí)速度更快的技術(shù)。比如，中央電視臺(tái)在春節(jié)文藝晚會(huì)，可能有幾千萬人同時(shí)訪問中央電視臺(tái)的服務(wù)器，那它的服務(wù)器就可能會(huì)支持不住而癱瘓。而中央電視臺(tái)采用藍(lán)汛的CDN技術(shù)服務(wù)后，全球這么多的華人就可一起收看春晚的節(jié)目，一樣很流暢。

　　因?yàn)樗{(lán)汛所在的行業(yè)當(dāng)時(shí)還沒有起來，很少人看得明白它的潛在價(jià)值，所以我們投資時(shí)，價(jià)格還比較好談，我們很快就進(jìn)去了。

　　投資藍(lán)訊后，2006年我們幫它并購了一家在北京做P2P技術(shù)的公司，把P2P技術(shù)跟CDN結(jié)合起來可以給客戶帶來更好、更便宜的服務(wù)。另外，我們還幫他們?cè)谌毡菊铱蛻?，找合作伙伴，因?yàn)榧辉谌毡臼亲畲蟮腣C，這些客戶/伙伴關(guān)系我們有很多。此外還幫他們理順公司內(nèi)部的管理、員工期權(quán)等各方面日常運(yùn)營的問題。

　　藍(lán)訊的成長(zhǎng)非?？欤?005年它的銷售額只有幾百萬美金，06年就做到近一千萬了，到2007年底更可以達(dá)到二千多萬美元。衡量CDN技術(shù)的最重要的指標(biāo)之一是帶寬峰值，當(dāng)時(shí)藍(lán)汛的寬帶峰值在我們投資初期只有38GBPS，到07年6月份已經(jīng)超過了200GBPS。有句俗話說：瘦田沒人耕，耕開了就有人去爭(zhēng)。藍(lán)訊如此神速的發(fā)展速度很快就引起了其它風(fēng)投的注意。

　　2006年11月，集富建議藍(lán)汛開始啟動(dòng)第二輪融資。二融有兩種情況：一種是創(chuàng)業(yè)公司錢燒完了，不得不去融，但這樣就會(huì)非常被動(dòng)。第二種是整個(gè)行業(yè)很火，錢沒用完也去二融，融了以后公司更強(qiáng)、更大，就可以以更多的資源把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉。一般情況下，我們VC會(huì)建議公司在還有一兩百萬美元現(xiàn)金時(shí)就開始啟動(dòng)第二輪融資。

　　二融時(shí)，作為首輪的VC，我們的心情可能會(huì)有點(diǎn)矛盾：一方面我們想二融的價(jià)格高，因?yàn)榇_實(shí)公司有這么棒的發(fā)展，當(dāng)然希望融到更高的價(jià)格，而且也同時(shí)證明我們投對(duì)了；但另一方面，我們也會(huì)對(duì)這企業(yè)做跟進(jìn)投資，所以也當(dāng)然希望拿到一個(gè)低的價(jià)格。就像買奔馳，我希望奔馳價(jià)格越來越貴，如果奔馳一款車本來賣100萬，后來出的新款十幾萬可以買到，我的車就不值錢了，但是我又想，如果奔馳價(jià)格越來越貴，我要買下一款時(shí)也不好受吧。

　　我們當(dāng)時(shí)就跟藍(lán)訊的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)談，叫他們價(jià)格不要開得太高。但公司的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)又有另一種心理：第一輪我們已經(jīng)便宜給你了，這次還不反砍你一刀嗎？大部分做得好的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)覺得第一輪的價(jià)格太虧了，盡管我們VC認(rèn)為那是一個(gè)合理的價(jià)格。后來，我們妥協(xié)說，既然大家不能認(rèn)同一個(gè)價(jià)格，那就找第三方來投，由第三方定一個(gè)價(jià)格，這樣會(huì)比較中立，他定什么價(jià)格，我們就以什么價(jià)格來跟進(jìn)。

　　當(dāng)然作為第一輪的VC，我們還有一種可以保障自己利益的方法。我們?cè)诘谝惠喭顿Y時(shí)，會(huì)跟創(chuàng)業(yè)者談好一個(gè)期權(quán)，這個(gè)權(quán)利讓我們?cè)诘诙喌臅r(shí)候可以用A輪的價(jià)格買進(jìn)少數(shù)的新股。這樣，我們的二輪價(jià)格還是會(huì)稍微便宜一些。

　　創(chuàng)業(yè)者對(duì)此有時(shí)會(huì)不太痛快，但大部分都能接受，因?yàn)樗麄兡芸吹轿覀兊膬r(jià)值，也了解到?jīng)]有第一輪哪來的第二輪呢？而且做第一輪的VC是最累的，要幫公司重組，找人，而且跟他定發(fā)展方向，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么等等。所以創(chuàng)業(yè)者會(huì)明白為什么第一輪的投資人會(huì)要求比較便宜的價(jià)格。

　　有些人會(huì)問，既然你當(dāng)初那么看好這個(gè)公司，為什么不一次性投多點(diǎn)錢下去呢？其實(shí)，當(dāng)我們投資任何一家公司，都不知道它究竟會(huì)漲還是會(huì)跌，我們要努力幫忙做很多事情，它的價(jià)值才能夠有上漲。每個(gè)行業(yè)都有那么多的公司，小公司剛被投的時(shí)候一般才幾十個(gè)人，行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小公司很可能很快就垮掉了。所以投資的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，導(dǎo)致我們一般會(huì)分批分期投。