客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷：要從SaaS公司變成Data公司 （附實(shí)錄）

客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷（挖貝網(wǎng)wabei.cn配圖）

以下為演講實(shí)錄：

客如云創(chuàng)始人兼CEO彭雷：大家早上好，很高興有機(jī)會來參加挖貝這次的活動，作為互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司我們技術(shù)內(nèi)容可能會稍微多一些，希望今天的分享可以給大家一些啟迪和借鑒的地方。

我們公司叫做客如云，剛才何沛釗先生是我們的董事，他也提到過，我們這個公司從名字可見客如云是一個2B公司，針對中國餐飲、零售、美容、美發(fā)或者開店的做商，中小型服務(wù)性行業(yè)在中國大概上千萬個門店，我們給他們提供SaaS系統(tǒng)，面向服務(wù)業(yè)下一代軟硬結(jié)合的SaaS系統(tǒng)，餐飲服務(wù)業(yè)里面最大的行業(yè)就有4萬億的市場份額，我們認(rèn)為這個市場是非常好的成長機(jī)會。

打個比方，其實(shí)我們做的事情很像iPhone，iPhone是幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了智能手機(jī)智能化，過去8-10年幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了升級，我們認(rèn)為會有一家公司幫助2B端商家擁有像iPhone這樣的智能硬件和軟件讓商家和消費(fèi)者之間適合打通，這是客如云誕生的愿景，我們也一直做到現(xiàn)在。

我自己是80年的成都人，一直做創(chuàng)業(yè)，之前我創(chuàng)立過24券，跟美團(tuán)是同一個時代的創(chuàng)業(yè)者，美團(tuán)在星期一上線我們星期四上線，經(jīng)歷團(tuán)購大戰(zhàn)我們?nèi)诹宋迩f美金，最后我在輸給了王星，現(xiàn)在在B端客如云希望有機(jī)會成為C端美團(tuán)這么一家巨大平臺型的公司，我的合伙人KK是馬來西亞人，其他管理團(tuán)隊我就不詳細(xì)介紹了，我能講的是在這個SaaS行業(yè)里面或者面向餐飲服務(wù)業(yè)的SaaS行業(yè)里面，客如云的團(tuán)隊是絕對的夢之隊，不管從軟件、硬件、銷售、市場、職能部門整個體系上面都是行業(yè)非常資深專業(yè)一群人，在這個行業(yè)里面真正打造出夢之隊的精英團(tuán)隊。

講講市場，餐飲市場2016年的時候已經(jīng)接近了4萬億的規(guī)模，但是線上化的比例還是非常低的，什么叫做線上化？就是整個交易可以電子化完成，主要交易有團(tuán)隊、優(yōu)惠券和散匯整個不到10%，移動支付電子化完成交易比例是在快速上升的，最近半年里面我錢包里面隨時只有100塊錢，我可以用手機(jī)在北京、成都過一個星期，所有支付都可以通過手機(jī)完成，這個趨勢非?？欤钦麄€盤子比例不到10%。

商家的痛點(diǎn)很清楚，像剛才講的我們?yōu)槭裁纯梢砸苿又Ц?？因?yàn)橄M(fèi)者硬件智能化了，軟件SaaS化了，用IOS或者安卓里面大量應(yīng)用可以讓你進(jìn)行開發(fā)使用網(wǎng)絡(luò)是實(shí)時在線化的，這是C端在過去8年當(dāng)中成熟了。B端呢？我們相信B端也有這樣的需求，商家做的傳統(tǒng)信息化的軟件和硬件，20多年沒有變化過。最早去麥當(dāng)勞，25年前第一次去麥當(dāng)勞用的收銀機(jī)還是那樣子，商家需要智能的硬件，SaaS軟件，實(shí)時連接的能力，商家和消費(fèi)者之間才可以跟消費(fèi)者和消費(fèi)者之間可以通過手機(jī)連接，這是我們發(fā)現(xiàn)的痛點(diǎn)，我們在做的也是這樣的事情。

 我們做的系統(tǒng)我們叫做軟硬一體，可能是中國SaaS公司里面唯一一個具備硬件開發(fā)的團(tuán)隊，我們很像蘋果，我們有自己的工廠，深圳有三千平米的智能工廠，工業(yè)設(shè)計，電路設(shè)計，整個試產(chǎn)質(zhì)檢完善的流程，我們可以自己生產(chǎn)核心硬件的團(tuán)隊，軟硬一體。軟件是我們自己全部開發(fā)的，我們在成都的軟件團(tuán)隊，SaaS服務(wù)我們提供給商家，商家使用成本很低，這是我們在做的事情。

我們收入來自三個地方，第一塊SaaS的基本收入，我們把硬件賣給商家，軟件租給商家我們會獲得SaaS的租用收入，這塊收入占我們收入比例的90%，第二塊會獲得商家和消費(fèi)者通過我們系統(tǒng)用移動支付產(chǎn)生的傭金現(xiàn)在移動支付整個占比還不到10%，這塊傭金比例現(xiàn)在比較小，但是未來增長空間非常大，有的商家用的好的移動支付比例占收銀總比例超過80%。第三是未來的增值我們叫做大數(shù)據(jù)增值服務(wù)，客如云是有史以來第一家掌握了服務(wù)業(yè)線下實(shí)時大數(shù)據(jù)公司，我們對一個餐廳了解程度，可以了解每天收入情況，成本情況，利潤情況，人員成本，食材、房租對一個餐廳數(shù)據(jù)的掌握情況是超過任何傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司或者銀行或者工商可以獲得的數(shù)據(jù)，基于這個數(shù)據(jù)可以準(zhǔn)確預(yù)測這個餐廳什么時候會死，算了算可以活多久，通過這個模型建模幫助商家進(jìn)行金融增值服務(wù)這是我們?nèi)ツ晗掳肽觊_始到現(xiàn)在在嘗試的事情。通過掌握線下商家的實(shí)時數(shù)據(jù)來做幫助商家的供應(yīng)鏈金融或者消費(fèi)金融，后面我們會有一些展示我們到底做一些什么事情，收入大致來自這三塊。

客如云我們現(xiàn)在認(rèn)為自己是一家SaaS公司，但是一年兩年之后，我們會成為一家data公司，真正掌握線下服務(wù)業(yè)數(shù)以十萬億規(guī)模的中小型商家，他們所有的經(jīng)營跟業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這塊數(shù)據(jù)的金礦會在未來兩年的時間展現(xiàn)出來，跟傳統(tǒng)軟件的對比我們很簡單。我們跟傳統(tǒng)商家用的軟硬件的區(qū)別就像蘋果諾基亞的區(qū)別，硬件和軟件完全是兩個時代的東西，PC+傳統(tǒng)的盜版軟件是商家過去用的信息化的東西，現(xiàn)在是客如云的一整套方案給到商家。

我們的目標(biāo)客戶大概有400萬餐飲門店，按營業(yè)額、門店數(shù)量、企業(yè)數(shù)量都有做細(xì)分，后面有一張圖我們把餐飲按照年銷售額人均消費(fèi)做了客戶細(xì)分，選擇幾個作為終端切入，像美國所有的SaaS公司其實(shí)剛開始切入市場都是切中段，像全球最大的SaaS公司，最初也只能服務(wù)中小企業(yè)，做了7、8年之后才有可能服務(wù)像dell這種大型連鎖，客如云的切入也是一樣，我們是一家SaaS公司先且行業(yè)的中段，這些典型的商戶市場規(guī)模加起來至少有150萬家，這是我們的目標(biāo)客戶，他們都會有強(qiáng)烈升級他們現(xiàn)有傳統(tǒng)信息化系統(tǒng)到智能系統(tǒng)的需求。

我們的產(chǎn)品非常崇尚蘋果的一套產(chǎn)品戰(zhàn)略，我們確實(shí)是像蘋果一樣打造了完整硬件生態(tài)，核心硬件叫做On Pos，SaaS產(chǎn)品線里面包括On OS，On Pos和On OS就對應(yīng)蘋果的iPhone和IOS，我們硬件和軟件跟蘋果相對應(yīng)，ONcloud，還有對應(yīng)的蘋果的appstore，我們打造了一個完整的生態(tài)跟蘋果曾經(jīng)在C端打造的是一樣一樣的，我們整個產(chǎn)品架構(gòu)真想做一個面向B端的蘋果。

具體功能層面上，我們涵蓋的餐廳經(jīng)營需要的幾乎所有信息化的功能，從預(yù)訂、排隊、外賣、點(diǎn)菜、收銀，優(yōu)惠、財務(wù)系統(tǒng)，考勤等等，對于餐廳和開店整個信息化所需要的所有數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)系統(tǒng)都在我們的系統(tǒng)上，毫無疑問獲得了解決。

我們有開放平臺，今年3月份我們在北京開了客如云第一次開放平臺大會，Konnect開放平臺大會，我們把C換成K表示客如云，這個會每年一次，我們希望通過這個開放平臺大會，吸引B端餐飲服務(wù)業(yè)的商家所有上下游公司來加入我們的開放平臺，跟我們做對接，因?yàn)槲覀儠鐾晁械男枨?，比如我們不會做物流、冷鏈、配送和財?wù)軟件我們都會跟第三方對接，我們現(xiàn)在對接了點(diǎn)評、美團(tuán)、支付寶，微信、京東、對接了用友，SAP，美菜等等，上下游不涉及的領(lǐng)域會通過開放平臺跟我們對接，這是我們2017年開放平臺在做的事情。

我們今年從去年年底在嘗試進(jìn)入金融行業(yè)，很簡單過去的服務(wù)業(yè)餐飲商家很難貸款，銀行沒有辦法給餐廳貸款，我不知道你的流水情況，兩個月尋一次店可能你去的時候餐廳已經(jīng)倒閉了，但是有了客如云我們部署了軟硬件系統(tǒng)可以實(shí)時獲取商家的情況，今天早上關(guān)門我們中午就知道他出了問題，盈利情況也會影響授信額度。金融層面上我們會推出客如云錢包，讓商家的資金流動在我們系統(tǒng)當(dāng)中完成，我們跟傳統(tǒng)的SaaS公司有非常大的一點(diǎn)區(qū)別是我們是商家的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，商家用客如云的系統(tǒng)收錢的，一個餐廳每天流水?dāng)?shù)據(jù)都在我們的系統(tǒng)，下一步要讓他的資金也在我們系統(tǒng)當(dāng)中流動，每天從消費(fèi)者那邊刷卡和移動支付的錢都會進(jìn)入錢包，通過錢包結(jié)算供應(yīng)商款結(jié)算房租甚至支付員工工資，最終把餐廳的利潤提現(xiàn)到一般戶，這有稅務(wù)方面的規(guī)避也可以讓資金和信息流轉(zhuǎn)效率變更高，這塊我們有非常強(qiáng)的金融衍生產(chǎn)品幫助餐廳可以更方便的獲得普惠的金融服務(wù)。

 舉個例子，像我們有些客戶過去從貸不了款只能借高利貸開新店，現(xiàn)在如果用了客如云兩家、三家店，你開第四、第五家店的時候我可以給你貸款，當(dāng)然我們也是通過金融活動，我們貸款是通過系統(tǒng)完成的，我知道你的數(shù)據(jù)知道貸多少給你，我可以每天從你賬上扣一千，兩千塊錢進(jìn)行還款，我們實(shí)現(xiàn)自動授信，電子簽約，實(shí)時到賬還可以按照天扣錢，這些對于傳統(tǒng)銀行來說是非常難以實(shí)現(xiàn)的，最終產(chǎn)生巨大的價值。

我們核心產(chǎn)品On Pos，這塊硬件是我們完全自己設(shè)計、自己研發(fā)、自己制造，自己生產(chǎn)，從顏值角度來說，我們像蘋果一樣，我們?nèi)ツ晖瞥隽吮阋艘稽c(diǎn)的產(chǎn)品On Pos mini針對稍微低端的產(chǎn)品，體積略小，今年我們推出了On Pos Handset針對屌絲商家，所有數(shù)據(jù)信息都可以打通，還有兩款自助設(shè)備一個是放在餐上面的，還有落地的自助，麥當(dāng)勞有一些自主點(diǎn)餐的設(shè)備。

從產(chǎn)品角度來說我們做的非常極致，稍微給大家看一下數(shù)字，目前客如云在全國1700個，覆蓋了33個直營城市，我們不能把年報沒有披露的事情放到這里講，我們截至去年12月底年報公開的數(shù)據(jù)跟大家分享一下，去年年底我們覆蓋了27個直營城市，商業(yè)數(shù)去年年底接近兩萬家，現(xiàn)在接近3萬家，月度訂單已經(jīng)超過一千萬單，這是去年年底，每個月GMV在去年12月份整個平臺所有商家的交易額大概在8個億左右，截至剛剛結(jié)束的6月份數(shù)字已經(jīng)翻到16個億，估計今年年底每個月商家在我們系統(tǒng)當(dāng)中的GMV會超過100億這是非常大的體量。

銷售額回款截至去年底我們?nèi)陮?shí)現(xiàn)了將近1個億的銷售額，收入大概7000多萬，在SaaS公司里面不算少了，按照今年的計劃，今年應(yīng)該會實(shí)現(xiàn)2.5億左右的銷售額今年年底我們應(yīng)該是國內(nèi)收入最大的SaaS公司。其他的增長趨勢，我們認(rèn)為現(xiàn)在收入還是來自SaaS軟件收入，未來通過data通過支付傭金收入占比越來越高，這就是客如云為什么會從SaaS公司變成一家data公司還需要一兩年時間。今年計劃6萬家，開通45個直營城市，人數(shù)做到兩千人左右，我們會突破一些大型連鎖，比如現(xiàn)在全國的海底撈都是我們的客戶，麥當(dāng)勞有幾個省上我們的系統(tǒng)，還有非常大的連鎖我們都開始在突破，明年底我們希望做到30萬家店，到明年我們可以講中國服務(wù)業(yè)市場里面會占據(jù)20%的客戶量，30%以上的GMV，相當(dāng)于美團(tuán)C端的壟斷地位，我們B端也要做到這個目標(biāo)。

稍微講一下我們的愿景，客如云一直想做的就是簡單、高效智能連接人和服務(wù)，小米和華為，蘋果幫助消費(fèi)者C端實(shí)現(xiàn)升級，我們要幫助B端實(shí)現(xiàn)升級，我們認(rèn)為自己是一家科技系統(tǒng)的公司，非常典型的技術(shù)型的公司。

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