五種錯(cuò)誤融資推介三分鐘嚇跑投資人

如果你認(rèn)為獲得風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)于創(chuàng)業(yè)者十分困難，那么也應(yīng)換位思考一下風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)所面對(duì)的各種挑戰(zhàn)。一家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)平均每年會(huì)與500-1000位創(chuàng)業(yè)者接洽，但最多投資其中的2-3位。換而言之,投資機(jī)構(gòu)可能花費(fèi)60分鐘與每位創(chuàng)業(yè)者見面，而卻不可能投資絕大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者。

但是,即便風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行了60分鐘的會(huì)面，也不代表融資推介成功。在過(guò)去15年中，我聽過(guò)無(wú)數(shù)融資推介，對(duì)于此身有體會(huì)。很多推介開始僅僅幾分鐘就讓人厭倦，但是出于禮貌又不得不硬著頭皮聽完，所以只好全程保持沉默。在與創(chuàng)業(yè)者會(huì)面的最初3分鐘內(nèi)，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)往往就可以判斷出是否要捱過(guò)剩下的57分鐘，或是需要與創(chuàng)業(yè)者花更多的時(shí)間討論。

鑒于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為以下五個(gè)常見錯(cuò)誤會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者在最初三分鐘內(nèi)出局、失去融資機(jī)會(huì)：

1. 冗長(zhǎng)的介紹。由于經(jīng)營(yíng)公司的壓力，創(chuàng)業(yè)者常常會(huì)沉浸于自己想法中，忘記其他人可能對(duì)業(yè)務(wù)并不那么了解。而另一方面，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)在科技領(lǐng)域也已經(jīng)積累了幾十年經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行業(yè)已經(jīng)非常了解。

創(chuàng)業(yè)者的融資推介應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要地回答以下四個(gè)問(wèn)題：

第一，融資能解決企業(yè)的什么問(wèn)題?

第二，為什么這個(gè)問(wèn)題對(duì)潛在客戶有很大的影響?

第三，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你如何能夠更好地解決這個(gè)問(wèn)題?

第四，為什么你如此熱衷于解決這個(gè)問(wèn)題?

吸引眼球和索然無(wú)味的推介之間的不同在于其對(duì)于客戶購(gòu)買原因的理解。

2. 缺乏可信性。如果創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)成功轉(zhuǎn)讓一家公司，或者已經(jīng)使另外一家公司上市，很容易就能吸引風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的注意。但是，如果創(chuàng)業(yè)者只是初次創(chuàng)業(yè)，那么只有當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)確信其具有成功企業(yè)管理者潛力時(shí)，才會(huì)進(jìn)行投資。

如果沒(méi)有吸引眼球的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)撛趺崔k?創(chuàng)業(yè)者可以想想自己在其它方面所取得的成功，有沒(méi)有贏得過(guò)某項(xiàng)體育比賽，或者以前是否學(xué)習(xí)成績(jī)非常出色?這只是展示其領(lǐng)導(dǎo)力和成功潛質(zhì)的多種方式中的兩種。如果創(chuàng)業(yè)者無(wú)法證明自己有過(guò)成功的經(jīng)歷，了解獲勝的感覺(jué)，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)會(huì)很快失去興趣。

3. 工作團(tuán)隊(duì)缺乏實(shí)力。 風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)希望創(chuàng)業(yè)者能夠吸引優(yōu)秀人才、組建和激勵(lì)優(yōu)秀工作團(tuán)隊(duì)。例如：首席工程師和銷售人員對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)和銷售額增長(zhǎng)跟蹤記錄。

有些初創(chuàng)企業(yè)CEO組建了很優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。溝通過(guò)程中，他們常常會(huì)自豪地夸贊首席設(shè)計(jì)的成功產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者銷售副總幫助公司實(shí)現(xiàn)銷售額快速增長(zhǎng)。

如果風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為團(tuán)隊(duì)實(shí)力差強(qiáng)人意，就會(huì)嚴(yán)重懷疑創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的判斷力。

4. 融資額度不合理。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致縝密的分析。也就是說(shuō)，要求風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)提供1000萬(wàn)美元投資前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)能夠充分證明這些產(chǎn)品或服務(wù)有足夠大的市場(chǎng)，完全能夠確保投資帶來(lái)預(yù)期回報(bào)。

雖然數(shù)字計(jì)算非常簡(jiǎn)單，但是如何讓風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)相信預(yù)測(cè)的市場(chǎng)規(guī)模和計(jì)算的數(shù)字，這才是真正的挑戰(zhàn)。

5. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的潛力。使風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)相信創(chuàng)業(yè)者的公司將成為市場(chǎng)引領(lǐng)者，并能掌握10%的市場(chǎng)份額關(guān)鍵在于證明其對(duì)客戶問(wèn)題有深入了解，并能夠說(shuō)明客戶評(píng)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)，以及能夠展示其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

如果創(chuàng)業(yè)者無(wú)法讓風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)相信其能達(dá)到一定市場(chǎng)規(guī)模和高度，那就只能考慮嘗試其它的融資渠道。