焦灼時光

　　“現(xiàn)在就跟2008年一樣，整個市場按兵不動。”謝鵬說，“這兩天也有來看房的，都是剛性需求的客戶，而且很猶豫，看完房子就說會跌?！?/p>

　　南都周刊記者_(dá)牛思遠(yuǎn) 黃修毅(見習(xí)記者)石萌萌 (實習(xí)生)長沙、上海報道 攝影_牛思遠(yuǎn)

　　5月14日，周五。長沙驟雨初歇的清晨，“新環(huán)境”中介公司的五一廣場店里，依然有些晦暗。

　　八點半，區(qū)域經(jīng)理陳湘財準(zhǔn)時開始了他的晨會訓(xùn)話?！坝幸粋€店長說過，新人一個星期后就應(yīng)該成為老員工，做到出類拔萃。大家既然來到這里，就要在最困難的時候，能撐起一片天?！彼砬閲?yán)峻，似乎并沒有因天氣的轉(zhuǎn)好而緩和一些。

　　陳湘財所轄小組的22位置業(yè)顧問排成兩排，安靜地聆聽著眼前這位前“金牌置業(yè)顧問”的教導(dǎo)?？瓷先ィ@些大多二十出頭的年輕人并不太擔(dān)心本周350萬元的目標(biāo)。被他們稱作“謝總”的陳湘財，曾有4個月做到公司全長沙銷售冠軍。他們相信，“陳總”有的是辦法。

　　不過，陳湘財自己倒沒有盲目地樂觀。在充滿激情的鼓勁之后，他對這些底薪只有200-400元的年輕人，意味深長地說了一句：“希望大家能面對困難，堅守崗位?！?/p>

　　員工們的信心并非沒有理由。3個月前，謝來到這家位于長沙核心商圈的門店。第一個月，陳湘財?shù)慕M就做到了公司在長沙100多家門店里的第15名。隨后兩個月，這個小組蟬聯(lián)全長沙門店業(yè)績第一。

　　作為長沙最大的房地產(chǎn)中介，2001年成立的新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司在長沙、株洲、湘潭擁有200余家連鎖店和3000多名員工，并在武漢、成都和海南設(shè)立了分公司。這家雄心勃勃的“地頭蛇”甚至計劃三年內(nèi)在全國發(fā)展1000家分店。

　　“公司三年后上市”，也是陳湘財拿來激勵下屬的口頭禪。在他的規(guī)劃里，同樣有一個宏偉的目標(biāo)：5年掙夠300萬，10年內(nèi)擁有1000萬資產(chǎn)。

　　從跑掉鞋跟到“站街”

　　始于一個月前的樓市新政，讓滋養(yǎng)出雄心壯志的好日子面臨著一個難測的變局。殺跌房價的“新國十條”，早已讓京滬廣深等一線城市的二手房成交量畫出一根癱軟的陰線。

　　三周前，北京頒布的“家庭限購一套房”政策手起刀落，而上海要開征房產(chǎn)稅的傳言則如懸顱之劍，讓粘潮的空氣里顫動著不安。

　　“在一個月前，還領(lǐng)著客戶四處看房，跑得鞋跟都快扭斷了?，F(xiàn)在倒好，同事們開玩笑說都快成‘站街’了。”上海一家規(guī)模位列三甲的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員小高感慨道。2009年火爆的樓市，讓這位來上海打工的山東菏澤姑娘，經(jīng)不住小姐妹的慫恿，辭去了原本穩(wěn)定的酒店前臺工作。未曾想，手還未熱就遭遇“史上最嚴(yán)厲調(diào)控”。以她1000元的底薪，在上海生活的壓力可想而知。

　　但小高很難輕言放棄，一個月前一筆成功的交易，帶給她的震撼記憶猶新?！耙粋€小伙子開著車來，打開后備箱里的小考克箱，十萬塊現(xiàn)金就這么摞在我桌上?！痹庥鼋衲暌欢路葸B續(xù)的成交量大幅下跌之后，三月底“反翹”的上海樓市，曾為她帶來入行三個月的第一筆交易。

　　然而，眼下的情況似乎更糟糕了。佑威房產(chǎn)研究中心數(shù)據(jù)顯示，5月第一周上海市商品住宅成交7.1萬平方米，相比前兩周跌了35%，并且成為五年來同期最低的一周。全市商品住宅成交面積已經(jīng)連續(xù)三周大幅下跌逾30%，和2008年9月、10月份樓市最低迷時期的成交量相當(dāng)。

　　小高所在齊河分店緊鄰世博園，齊河路上一字排開的21世紀(jì)不動產(chǎn)、中原地產(chǎn)、豐臣地產(chǎn)等十余家中介同樣乏人問津。中原地產(chǎn)干脆把業(yè)務(wù)員的電話串成了“并聯(lián)”，偶爾一響起的短促鈴聲，常引得數(shù)人搶答。這邊是拍桌子的懊喪，那邊的電話里已喏喏連聲，“好的好的，那我們再等等看，您要買的時候再聯(lián)系。”

　　觀望的情緒，自然也蔓延到了地處二線的長沙。

　　陳湘財?shù)男〗M到目前只成交了2套房，而上個月是11套。就在前一天的門店經(jīng)理每周例會上，透露的消息是，目前公司只完成了200多萬元的業(yè)績，許多門店甚至都沒有開單。這樣的成績，不但距年初制定的目標(biāo)“月均2000萬”相去甚遠(yuǎn)，也比不上之前幾個月1000多萬的水平。

　　而來自長沙市房產(chǎn)研究中心的數(shù)據(jù)也顯示，5月第一周長沙二手房共成交450套，成交量下跌了近一半。只不過，比起成交量的驟減，房價的下降要小得多，只有10%左右。

　　“還有業(yè)主反而漲價的呢?！标愊尕敓o奈地說，眼下正值買賣雙方博弈的關(guān)口，只是苦了白忙活的中介。前一天，他的組接待了10批看房的客戶，沒有一套成交。

　　老將出馬

　　但無論市場形勢如何，該忙的總還要忙。晨會一結(jié)束，陳湘財就去了門店附近的工商銀行，幫一名置業(yè)顧問查詢4月份成交的一個二手房售單，看客戶購房款是否到賬。隨后又去二手房交易登記中心查詢過戶情況。

　　這是一個典型的投資盤，50多平米的單身公寓，總價40來萬。買主是一位北京客戶， 4月中旬來長沙看中了兩套房子，合計七八十萬的費用一次性付款搞定。

　　“這種類型是五一廣場店最多的售單?！标愊尕斦f，長沙市中心區(qū)房價最貴也就9000-10000元/平方米，相比北京、深圳等城市顯然是“價格洼地”。今年初來了不少外地客，但4月份以后這部分客戶數(shù)量驟減，倒是商業(yè)地產(chǎn)受影響不大。

　　這不，查完這個售單的情況，陳湘財又奔向星沙(長沙經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)所在地，位于長沙縣、芙蓉區(qū)和開福區(qū)交會處)。在那里，有一套客戶看中的寫字樓需要他去幫忙談價格。

　　忙碌的老將不止陳湘財一個。

　　5月15日，小高牽線了十來天的客戶總算如約前來，年輕人陪同母親的身影在櫥窗外閃過，小高一下子從座位上彈了起來。分行坐鎮(zhèn)大堂的周經(jīng)理破天荒提出親自陪同看房，“我在這個地區(qū)做了7年，已經(jīng)三四年沒有直接過問業(yè)務(wù)了?！?/p>

　　一個月來，周經(jīng)理所轄分行的成交記錄寥寥無幾，她就像艄公趕鷺鶿一樣，把業(yè)務(wù)員驅(qū)趕到一線：A組在交易桌前兩排迎候；B組在店門持白板攬客；C組則分散到周邊居民區(qū)“掃房”。

　　周經(jīng)理親歷了2007年的“二套房限貸”、2008年金融危機房市的起起落落，對這個地處上海內(nèi)環(huán)與中環(huán)間、以“自住房”為主的區(qū)域，她認(rèn)為抗跌性很強?！按蟛糠滞顿Y客早在2007年的時候就被擠出去了。當(dāng)時，一溜十幾人排著隊簽合約?！?/p>

　　2007年的中介市場，在她眼中尚未脫去神奇的光環(huán)。“當(dāng)時那些騎著自行車來放盤的人，兩三個月后都換成了寶馬?！敝芤矎囊粋€普通業(yè)務(wù)員一躍成為分行經(jīng)理。

　　縱使經(jīng)理出馬，小高寄望甚高的“潛在客戶”到頭來還是“跟丟”了?！岸追俊闭J(rèn)定新標(biāo)準(zhǔn)，對于290萬的房子要五成首付，讓買家最終選擇“等等看”。

　　“現(xiàn)在賣家不愿輕易放下身段，就是在等政策。如果上海市的房產(chǎn)稅等調(diào)控細(xì)則在本月底出臺，到時，就輪到我們‘砍’投資客了。漲市他們牛，跌市我們牛。相信到時二手房交易會回暖?！敝芙?jīng)理分析說。

　　盡管店里部分老職工提出休假，希望過一兩個月形勢明朗后再復(fù)工?！暗疽话愣疾粶?zhǔn)假，現(xiàn)在更要維護(hù)好長期的客戶關(guān)系。等到降價的房源一入場，就是我們的天下了?！毖哉Z間，2009年樓市復(fù)蘇后一副殺得性起的樣子又在她臉上浮現(xiàn)。

　　艱難談判

　　當(dāng)陳湘財趕回店里時已是中午，巡視一圈后，他又騎著那輛酒紅色的電動車出門了。

　　這次他要去的是公司位于長沙芙蓉路的旗艦店。這是4月9日才開張的新門店。作為區(qū)域經(jīng)理，他還要負(fù)責(zé)幾個門店的管理。當(dāng)然，這些門店的業(yè)績也直接影響到他的收入。

　　下午一點，陰沉的天空又淅淅瀝瀝地下起了雨。和五一廣場店一樣，這里也是門可羅雀的景象。雖然位于長沙最繁華的地段，但除了偶爾有人駐足看下張貼在外面櫥窗的房源，只有一個想要租房的客戶來咨詢。

　　“新店長的能力還不夠，先降為主管，我親自指導(dǎo)半個月再說。”陳湘財嘆了口氣。芙蓉路店的三位店長--張歡、鄧鵬和趙明都曾是陳湘財手下的得力干將，但眼下新店開張第一個月就入不敷出。半個月里，只成交了幾個租單，一個售單。

　　原先的情況可不是這樣。這三位此前都是業(yè)績出色的置業(yè)顧問。尤其在樓市火熱的2009年，三個20多歲的年輕人當(dāng)年業(yè)績都達(dá)到了30萬元以上。按照35%-45%的業(yè)績提成，他們的年收入超過10萬。在白領(lǐng)月薪不過一兩千元的長沙，這不能不叫人羨慕。

　　他們的收入是和長沙的投資客一起成長起來的。

　　在長沙話里，炒房客被稱為“藍(lán)子”。這些“藍(lán)子”們大概分為三類。第一種是長沙本地投資客，尤以公務(wù)員居多；第二種是來自省內(nèi)的投資客；第三種則是來自溫州等地的外省炒家。前兩種炒家喜歡便宜的二手房，常常是自住投資兼顧；資金雄厚的外省客則偏愛期房，純投資。“特別是溫州人，專門選比較高檔的新樓盤，整棟整棟地買。”張歡說。

　　在長沙體量最大的樓盤湘江世紀(jì)城，新環(huán)境就一口氣開了五家門店，專門接待來放盤的投資者。而長沙的房價也從2005年的1000-2000元/平方米開始，節(jié)節(jié)高升。張歡說，2009年年初長沙住宅均價3000多元，一年時間狂飆1000多元，“現(xiàn)在長沙二環(huán)以內(nèi)已經(jīng)找不到2000多元的房子了”。

　　芙蓉路旗艦店也是在這樣的背景下開業(yè)的。2010年初，正是前幾年低價進(jìn)入的投資客們出貨的時候，誰曾想開門才一周，就被政策調(diào)控的大棒悶聲砸下。如今，長沙的調(diào)控細(xì)則依舊未出，投資客從一線城市轉(zhuǎn)戰(zhàn)二線的預(yù)期也還是水中之月，唯一能抓住的只有自住客了。

　　“現(xiàn)在就跟2008年一樣，整個市場按兵不動?！睆垰g說，“這兩天也有來看房的，都是剛性需求的客戶，而且很猶豫，看完房子就說會跌?！?/p>

　　張歡說這話的時候，另一位店長趙明正百無聊賴地窩在里間的會議室。抽了兩根煙后，他趴在玻璃桌上睡著了。過了一會兒，第三位店長鄧鵬也進(jìn)了會議室，他今天下午的主要任務(wù)是促成5月份芙蓉路店的第二個售單順利成交。

　　這也是陳湘財來這里的原因。這套60平米的房子總價不過20多萬，買房者是一對因拆遷要換房的夫婦，如果在平時，他是不樂意做這種生意的?！巴顿Y客比較好說話，自住的客戶很麻煩，為了三四百元也要扯很久。”

　　果然，一開場，在拆遷辦工作的夫妻倆就丟出一句：“恒大集團(tuán)都降價了，而且這兩個月樓盤供應(yīng)量很大，七月份二手房肯定會跌！”

　　“那都是虛的，提高單價再打折，吸引客戶去看房?！标愊尕斄ⅠR提高聲調(diào)，試圖從氣勢上壓倒對方的壓價企圖?！澳銈兏悴疬w的應(yīng)該知道，今年八九月份很多去年拆遷戶的貨幣補貼到期，到時候大家扎堆買房，二手房肯定要漲的！”

　　“29萬的價格太高了，4800-4900元/平米我們現(xiàn)在可以買到新房了。”夫婦倆不甘示弱。

　　“你說的新房是什么位置？這套房子可是市中心的，能比嗎！”陳湘財見招拆招。

　　雙方你來我往，磨了足足近兩個小時。但這對夫婦死守著26萬的價碼，還要求包含所有交易稅費和手續(xù)費。這樣一來，凈房價只有24萬左右，和房東的底價27.5萬差了3萬多。

　　陳湘財一揮手，把鄧鵬和接單的置業(yè)顧問叫出會議室，劈頭蓋臉一頓臭罵：“怎么回事！26萬不是凈房價嗎？來之前都不問清楚？這怎么談，難道要賠本做生意？”

　　罵歸罵，房東已經(jīng)在來門店的路上，陳湘財也只好硬著頭皮，期望房東肯退一步。

　　房東是一個長沙本地的“藍(lán)子”，顯然也不是省油的燈。又是兩個小時的談判，買家中途離場去看了另一套房，感到壓力的房東則堅持不要買家的8萬元貨幣補貼。因為之前就有買家住進(jìn)去了，但財政撥付的貨幣補貼遲遲不到位的情況。

　　下午五點半，精疲力竭的三方把價格談到了26.3萬，但貨幣補貼的問題始終沒有達(dá)成共識。

　　“沒辦法，有心無力，盡力了?！睆臅h室出來，陳湘財無奈地苦笑，聲音有些嘶啞。

　　聽來的好消息

　　在陳湘財他們談判的時候，會議室外是另一番景象。

　　張歡和趙明坐在電腦前，在房產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布著房源信息。門店里，稀稀拉拉坐著幾個新來的置業(yè)顧問。整個門店安靜而冷清，不時可以聽見會議室傳出的激烈爭辯聲。

　　通向會議室的走道旁，雪白的墻上貼滿了置業(yè)顧問們制定的當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)。在署名李琳的那張白紙上寫著：“五月份業(yè)績目標(biāo)三萬元，平均每周完成八千業(yè)績。達(dá)標(biāo)后買一臺數(shù)碼相機獎勵自己。努力做好自己的主推盤。想到就行動！加油！決不輕易言敗！”

　　這是一個不低的目標(biāo)，如果真能做到這個業(yè)績，置業(yè)顧問可以獲得公司提供的張家界旅游獎勵。盡管這些天她總是勤快地出去看房和了解商圈，但從另一面墻上的業(yè)績完成圖上可以看到，半個月來她還沒有開單。

　　比起五一廣場的門店，這里的人手少了一半。但最困擾店長們的，還是“老手”只有區(qū)區(qū)三個，剩下的初來乍到，遇上流年不利，“老手”自己都顧不過來，更不用說帶新人了。

　　孫大偉就是這樣一個還找不著北的新人。這位湖南科技大學(xué)的畢業(yè)生曾經(jīng)在杭州做過電話銷售，剛來上班才兩天。無事可做的他，不敢學(xué)旁邊的人那樣玩游戲，只好呆坐在電腦前，無聊地點開一個又一個網(wǎng)頁。

　　“我現(xiàn)在心態(tài)已經(jīng)很平和了，租單再小也是錢嘛?！眲偨哟艘晃豢蛻糇稍兊膭⒘琳{(diào)侃道。他同樣還沒開單，好在手頭還有一個寫字樓的潛在租客，過兩天就會來看房。只不過，要完成墻面那張白紙上12000元的業(yè)績目標(biāo)，看起來比較渺茫了。這個23歲的長沙小伙子多少感覺到了夢想與現(xiàn)實的落差。

　　而在上海的小高，也開始有些茫然起來?！袄蠁T工都勸我歇一段。聽說中原地產(chǎn)已經(jīng)輪休了。”“隱開工”成了小高不少同事的策略。他們每天早上一進(jìn)店，就搶先占了后排的位置；待到下午暑氣氤氳，便伏在長條桌上。從櫥窗里望進(jìn)來，除了一臺臺電腦，幾乎看不到幾個人頭。

　　“要是去年畢業(yè)的時候就入行，現(xiàn)在估計房子都買了。”腦經(jīng)活絡(luò)的劉亮談起公司里去年暴富的那些前輩就憧憬不已，“最牛逼的一個，6個月做了一個600多萬的門面，直接提為區(qū)域經(jīng)理了。”

　　已經(jīng)是區(qū)域經(jīng)理的陳湘財卻沒什么心情感懷過往的繁華。晚上六點半，他回到五一廣場店，召開每晚的例會。會上，他向這些揣著致富夢想的年輕人宣布了一個好消息，這是他從買房夫婦那聽來的：“6月20日黃興北路拆遷動工，大家6月初就去貼海報找客戶，拆遷戶肯定要買房，我們要提前動手?！?/p>

　　(應(yīng)受訪對象要求，文中涉及人物皆為化名)