創(chuàng)值銷售新思維 利潤絕不是省出來的

　　核心提示：任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個信號。至于你是否真正成功，則要看你怎樣為客戶創(chuàng)造價值。如果你不能給客戶帶來更深刻的影響，那么你銷售的就只是一個商品，只能獲得商品的價格。

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　　文/（美）拉姆·查蘭 改編/白 勇

　　利潤絕不是省出來的

　　電話鈴響了，等待多日的消息終于來了。查理·鮑德溫認為拿下那筆訂單有十足的把握，但是他接到格雷格的電話時卻呆住了：“查理，我真的盡力了。四天前我還敢肯定這個訂單鐵定是你的，但是首席財務官和市場副總認為一定要把單子給Progis公司。雖然你們的技術(shù)、價格都更有優(yōu)勢，但是Progis的銷售代表馬克·諾干讓我們相信他們的計劃可以提高我們公司的銷售收入。市場副總還說馬克的一些想法非常好，能提升我們的品牌。”

　　查理的腦子飛快地轉(zhuǎn)起來，他認得馬克·諾干。他總是看見馬克在跟自己不認識的人邊走邊談著什么，而自己只認識格雷格。

　　如果說，過去的銷售靠低價格、拉關(guān)系、送禮物、搞公關(guān)還能湊合了事，那么游戲規(guī)則在今天已開始改變。每個行業(yè)都有很多供應商，數(shù)量不斷增加。更因為有了互聯(lián)網(wǎng)，性價比高的廠家很容易找到，人們對報價和詳細說明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不對稱現(xiàn)象正逐漸減少。基于此，采購商的議價能力越來越高，他們希望供應商的價格越低越好。結(jié)果市場上商品過剩，供應商自相殘殺，無數(shù)產(chǎn)業(yè)進入微利時代。

　　在這種情況下，保持與客戶的合作，光靠長期的關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠遠不夠的。傳統(tǒng)的銷售模式認為，計劃完美、技術(shù)突出、產(chǎn)品開發(fā)周期短、運營效率高，甚至依靠熟人，最重要的是價格低，這是最好的拿到訂單的方式，但現(xiàn)在這種方式無法保證拿到訂單了。通常情況是，供應商的利潤空間既被擠壓，又留不住客戶，理想的銷售額無法實現(xiàn)。

　　——其實換一個角度思考，你會發(fā)現(xiàn)，這種情況對供應商是一個全新的、絕好的機會。

　　對客戶而言，在市場上取得成功是他們最大的目的。他們希望顧客能喜歡他們的產(chǎn)品和服務；他們想要把競爭對手遠遠甩在后面；他們想要拓展業(yè)務，提高收入，讓收入源源不斷?？傊?，他們想要全方位的成功。因此，他們心中理想的供應商，是能夠深入地幫助他們達到上述目標的長期的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商販。

　　因此，供應商要明白：傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)行不通了。雖然管理人員一直努力通過建立激勵機制、吸納人才來為傳統(tǒng)銷售模式注入新動力，但于事無補。因為利潤絕不是省下來的。

　　一種全新的銷售方法是——對客戶的發(fā)展給予更大的關(guān)注，深度合作，而不僅僅是把產(chǎn)品和服務賣給他們了事。

　　現(xiàn)實中，客戶想要獲得的不僅僅是商品，而是以商品為載體的價值提升。

　　創(chuàng)值銷售：與采購商深度“捆綁”

　　一種新的利益共同體

　　聰明的銷售人員和公司會將自己與采購商深度“捆綁”起來，構(gòu)成同一個利益體。這正是創(chuàng)值銷售所倡導的核心精神。

　　新方法的核心，是對客戶的發(fā)展給予最大關(guān)注。這與大多數(shù)銷售人員和公司的做法背道而馳。現(xiàn)在，你不能再僅僅關(guān)注自己是否成功，相反你應該把關(guān)注的重心放在給你的客戶帶去了多大的幫助上面。你利用手里的資源幫助客戶達到了更大的業(yè)務目標，你就創(chuàng)造了價值。

　　為客戶創(chuàng)造價值的能力，會讓你在激烈的市場競爭中脫穎而出，而你也會得到相應的豐厚回報。這種新的銷售方式叫做“創(chuàng)值銷售”。也就是說，以客戶為整個公司運作的核心。這種新的銷售方法，在傳統(tǒng)銷售模式的基礎上，進一步將自己與采購商深度“捆綁”，構(gòu)成同一個利益體。

　　創(chuàng)值銷售與傳統(tǒng)銷售方式有許多不同之處，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1．作為銷售一方，你要花大量的時間和精力，去詳細了解客戶的業(yè)務?？蛻舻哪繕耸鞘裁?？最關(guān)心的經(jīng)濟指標是什么？他們是怎樣創(chuàng)造市場價值的，是什么關(guān)鍵因素使他們的產(chǎn)品和服務更具優(yōu)勢？了解這些之后你才能制訂短期、中期和長期計劃為客戶提供超出產(chǎn)品價值的幫助。其中，中期和長期計劃蘊含的機會最多，因為你可以與客戶一起，用你創(chuàng)造的價值改變整個行業(yè)的游戲規(guī)則；

　　2．調(diào)動資源了解客戶的業(yè)務運作，并制訂改進策略。銷售已經(jīng)不再僅僅是銷售部門的事，而要把公司所有有用的資源都調(diào)動起來。法務、財務、研發(fā)、市場、生產(chǎn)部門的同事都可以與客戶建立良好關(guān)系。為此，你需要收集并編輯大量客戶信息，其中既有已發(fā)生的事實，也有客戶的想法。把這些信息存入共享數(shù)據(jù)庫，以此確定最佳方案。

　　你還需要在公司內(nèi)部以及公司與客戶之間建立新的人脈關(guān)系。信息溝通應該是雙向的。在這一過程中，公司內(nèi)部職能部門之間，公司與客戶之間正式與非正式的往來會很頻繁。比如，你們的工程人員可能要與客戶方當面溝通產(chǎn)品規(guī)格或服務細節(jié)；

　　3．了解你的客戶之后，需要進一步了解你客戶的客戶。僅僅滿足客戶所需是不夠的，你還得知道客戶需求的背后動機是什么，這會使解決方案有針對性。客戶的客戶是誰，他們想要什么，他們的問題是什么，態(tài)度如何，決策過程如何進行等。想要設計出獨一無二的方案，就得從頭努力、追根溯源，從最終消費者的需求一直追溯到當前客戶的需求；

　　4．你要明白依靠這種模式拿到訂單、產(chǎn)生效益的周期更長，但更穩(wěn)固。在客戶中建立高度的信任感需要耐心、決心和持之以恒的精神，這是非常重要的。因為在這種新型關(guān)系中，雙向信息交流比以往要深入得多。但是一旦開始起作用，其運作周期是很快的，因為你已經(jīng)建立起了信任和信用；

　　5．高層要重新調(diào)整信任與獎勵機制，確保整個公司配合銷售方案有效實施。比如季度銷售目標順利實現(xiàn)，受到獎勵的不應該只有銷售人員，其他付出努力的職能部門也應當按貢獻比例得到表彰和獎勵。如果在得到全面培訓和支持以后，銷售人員或是其他職能部門領(lǐng)導仍不能全心貫徹實施新的銷售方式，那就應該考慮換人了。

　　關(guān)于客戶的大量的事實信息和抽象的概念信息就是創(chuàng)值銷售的核心。道理很簡單：你越是了解客戶，你就越能判斷出他的問題所在，也就越能拿出解決問題的產(chǎn)品和服務。

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　　銷售成功只是溝通成功的信號

　　事實上，任何一次銷售成功都不是目的，只是溝通成功的一個信號，說明你了解客戶，知道以客戶的成功衡量你的成功。至于你是否成功，則要看你是不是明白自己要怎樣為客戶創(chuàng)造價值。如果你不能給客戶帶來更深遠的影響，那么你銷售的就只是一個商品，只能獲得商品的價格。

　　那么，怎樣為客戶創(chuàng)造價值？

　　假如你的客戶是一家消費品公司，想從你那里采購包裝材料。他們的采購部關(guān)心的是包裝材料的價格、成本以及能否按時保質(zhì)保量地交貨；市場部關(guān)心的是包裝材料會不會影響零售商的貨架使用，能不能增加品牌效應；高層領(lǐng)導或公關(guān)經(jīng)理則關(guān)心包裝材料的可持續(xù)性，以及是否環(huán)保。了解這些后，你的創(chuàng)值建議就應該有以下內(nèi)容：可再生的包裝材料，外觀、質(zhì)量與產(chǎn)品相稱，有利于貨架的有效使用，價格低廉。這樣的建議會讓大家（包括可能參加決策的高層領(lǐng)導）都滿意，而且也可為客戶創(chuàng)造更多價值。

　　傳統(tǒng)意義上的銷售人員，銷售的是自己的人際關(guān)系、公司的品牌，當然主要是物美價廉的產(chǎn)品，最終目的是為客戶降低成本。雖然這確實是客戶需要的，但客戶最想要的卻是——加快收入增長，提高現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度，推動持續(xù)發(fā)展。文章最前面的故事中，查理·鮑德溫的對手Progis公司的銷售人員注意到了這些，并找到了幫助客戶增加現(xiàn)金收入的方法——降低庫存。他們詳細闡述了如何幫客戶達到這個目標。Progis公司的創(chuàng)值計劃要比查理的方案更能滿足客戶的需求。這一差別看似微小，但卻是創(chuàng)值銷售的核心。

　　舉個例子，一家軟件公司想向一家藥房賣產(chǎn)品，該產(chǎn)品每年可為藥房減少30萬美元的人力成本，產(chǎn)品銷售價60萬美元，投資回報率50%。

　　競爭對手的軟件也賣60萬美元，每年只為客戶節(jié)約25萬美元的運營成本，但是他們的方案還包括查找并敦促管理人員收繳長期拖欠的賬款，僅這一項就可以客戶增加32.5萬美元的流動資金。此外，他們還為藥房提供培訓。他們的軟件能夠列出每天重復開處方的顧客名單，便于藥房與顧客聯(lián)系，這一項每年能給藥房增加40萬美元的收入，預計有20萬美元的純利潤。如果使用這家公司的軟件的話，企業(yè)的投資回報率將是75%。

　　與加快收入增長相比，很少會有企業(yè)更加關(guān)心節(jié)省成本。第二家軟件公司考慮到了節(jié)省成本以外的客戶需求，因此他們的方案更具有優(yōu)勢。

　　案例：寶潔與紅云的創(chuàng)值銷售

　　不論產(chǎn)品價格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，但都是產(chǎn)品特性，而非價值。

　　寶潔“勸導式銷售法”

　　銷售的核心是“銷售價值，而非產(chǎn)品”。

　　所謂價值，是對客戶的價值。幫客戶賺多少錢，提高多少市場份額，減少多少庫存，哪怕讓客戶感覺有面子都是價值的體現(xiàn)。產(chǎn)品價格多么優(yōu)惠，質(zhì)量多么好，都是產(chǎn)品特性，而非價值?？蛻絷P(guān)系是幫助客戶實現(xiàn)其需要的價值的必要渠道，但僅憑良好關(guān)系，卻無法讓客戶感知到價值的存在，這種合作也是很難持久的。

　　寶潔有一套非常實用的銷售方法，叫“勸導式銷售方法”。其基本理念是——

　　你先要知道客戶需要什么，再結(jié)合寶潔自己的產(chǎn)品和服務，制定一套方案，幫助客戶得到他想要的東西。例如，某大型連鎖超市，希望在下個季度獲得2％的市場份額增長。寶潔會從第三方或客戶處得到超市歷史銷售記錄，幫該超市分析出來，要得到這2％的份額，需要提升多少每客消費額，和需要爭取多少原來只在其他超市購買產(chǎn)品的消費者來本店消費。然后，結(jié)合寶潔各個系列產(chǎn)品的優(yōu)勢，幫助該超市制定新的促銷計劃（當然該促銷計劃一定是利于寶潔的）。如幫助超市找出銷售額低但占貨架多的品牌，建議替換為寶潔暢銷產(chǎn)品。再如引入高端產(chǎn)品及駐店服務員，引導以前只買低端產(chǎn)品的消費者嘗試高端產(chǎn)品。這種情況下，客戶幾乎很難拒絕寶潔的銷售方案。

　　這就是創(chuàng)值銷售，寶潔為超市創(chuàng)造了更大的價值；同時寶潔也從中獲得了新的價值。

　　所以說，銷售工作最關(guān)鍵的一步是，抓住客戶想要什么。

　　了解客戶的方法有很多。閑聊、專門會談都是常用的方法。另有一些其他有效方法：

　　1．從客戶的抱怨中。當客戶抱怨時，不僅僅簡單地解決客戶的問題。多問幾句這個問題給他造成了什么麻煩，也許你就能發(fā)現(xiàn)客戶真正在乎的是什么。比如一家客戶的采購經(jīng)理，抱怨供應商送貨不及時。與之詳細談下來你會發(fā)現(xiàn)，其實客戶每年9月份都會有大批新員工到崗，需要到崗當天拿到新電腦。采購部是確保這項指標到位的負責部門，一旦供應商未能及時交貨，采購部門將會非常難堪。根據(jù)客戶的需要，你就應該與客戶一起制定一套9月份新員工到崗前的采購流程，提前1個月主動向客戶索取采購計劃（原來客戶提前2周下單），這樣供應商就能確保電腦如數(shù)按時送達。這樣，既沒有增加客戶和供應商的成本，又確保客戶采購部圓滿完成采購任務，皆大歡喜。雙方的合作關(guān)系也就更穩(wěn)固；

　　2．從客戶的計劃中。合作深入的供應商和客戶，已經(jīng)不再是簡單的銷售和采購關(guān)系，而是深度合作關(guān)系。例如戴爾為了實現(xiàn)零庫存，和幾家供應商深入合作，提供接下來一段時間采購計劃給供應商；再如寶潔會每年從客戶處獲得客戶的年度發(fā)展戰(zhàn)略計劃。如果一個銷售人員，能把自己的產(chǎn)品融入到客戶的年度或季度計劃中，到時就是客戶求銷售人員而不是銷售人員求客戶了。

　　3．從對行業(yè)的深刻了解中。超級銷售人員甚至比客戶還要理解客戶的生意。寶潔是全球頂級的快速消費品品類管理專家。它在全球自己建立了幾個小型超市，專門研究消費者的采購習慣。它會教育超市和分銷商該如何排放貨架、如何管理庫存、如何提升客戶的銷售額和利潤。客戶的生意增長了，寶潔的生意也自然一起實現(xiàn)增長，而且是更大的增長。幫助客戶成功，是寶潔成功的秘訣之一。

　　4．優(yōu)秀的銷售人員不止要了解客戶，還要了解客戶的客戶的需求。因為客戶也要做銷售，按照上面的道理，如何為他的客戶創(chuàng)造價值是他最想做的事。有供應商能夠幫他為客戶創(chuàng)造價值，這樣的供應商一定是被優(yōu)先考慮的，即使它的價格不一定最便宜。

　　舉兩個銷售價值的例子：

　　過年期間的狂轟濫炸的黃金酒廣告。廣告非常簡單，甚至有些俗套，但非常有針對性。客戶就是那些公司年輕白領(lǐng)，這些年輕白領(lǐng)往往一到過年就頭疼如何對父母表達自己的關(guān)愛。廣告最后有兩個老人搶酒喝，一個把酒瓶緊緊抱住，對另一個說“讓你兒子給買去”?？梢钥吹綇V告已經(jīng)不再偏重介紹產(chǎn)品的特性，而是介紹能給消費者帶來什么價值了（給白領(lǐng)們帶來一種非同尋常的表達孝心的價值）。

　　電視購物經(jīng)常會看到有廚具的廣告。一般只用很少時間介紹廚具功能特性，更多時間都在演示如何用該廚具制作出精美菜肴。主持人一般還會不失時機的拋出一句話，“要抓住男人的心，先要抓住他的胃”。看看，只需要花一兩百塊錢，就能買到幸福的家庭生活，多么值得啊。

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　　紅云“5+1協(xié)同營銷模式”

　　有一種更加高明的“雙向創(chuàng)值銷售”（相互創(chuàng)造新的價值）方式，它來自云南的卷煙企業(yè)紅云集團（現(xiàn)為紅云紅河集團）。

　　由于國家規(guī)定煙草生產(chǎn)企業(yè)不能直接經(jīng)營渠道和終端，因此卷煙都是由各地國有煙草公司銷售。為了使雙方獲得更大的成功，紅云集團與全國各地煙草公司合作，采取了一種深度“雙贏”的合作模式：“5+1協(xié)同營銷模式”。即開展“戰(zhàn)略目標協(xié)同”、“市場營銷協(xié)同”、“品牌營銷協(xié)同”、“信息協(xié)同”和“服務保障協(xié)同”五個方面的協(xié)同，同時建立一個“評估提升機制”。

　　“戰(zhàn)略目標協(xié)同”，即雙方共同協(xié)商紅云集團旗下的卷煙品牌在當?shù)厥袌龅陌l(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，確立共同的品牌發(fā)展目標和促進辦法。2007年12月18日，山西長治市煙草專賣公司與紅云簽署了協(xié)同營銷合作協(xié)議。先后制定了《紅云集團在長治市場三年發(fā)展規(guī)劃品牌培育方案》、《紅云集團品牌引入、培育、評價的管理制度》、《定期例會、高層互訪機制》、《市場調(diào)研、品牌評估實施方案》、《企業(yè)與品牌文化宣傳及客戶經(jīng)理參觀交流學習培訓制度》、《信息平臺對接、網(wǎng)上配貨實行辦法》、《市場預測及訂單組織貨源流程》等制度。（把這些規(guī)定詳細列舉，是因為我們認為有較強的借鑒價值。）

　　根據(jù)工作進度表，長治公司營銷中心定期進行市場調(diào)研，形成月度、季度的市場和品牌分析報告，及時反饋給紅云，并制定有針對性的品牌維護方案和營銷措施。在雙方的協(xié)同工作中，煙廠主要做品牌，各地煙草公司主要做渠道，在人力資源、信息、服務等方面充分共享。

　　比如新品上市，雙方分工合作：紅云提供活動方案，煙草公司分工執(zhí)行；紅云提供宣傳物料，煙草公司選擇零售終端布點；紅云監(jiān)控零售價格，煙草公司抓好零售商貨源供應；市場信息共同反饋，并定期召開銷售例會。通過雙方工商協(xié)同，紅云較好地掌控了市場情況，營銷效果很明顯。

　　這樣的協(xié)同營銷，很快取得了成功。2008年上半年，長治市場紅云集團的卷煙銷售1.53萬箱,占當?shù)馗髌放凭頍熆備N量的22.63%，同比增長29.66%；銷售收入2.17億元，占當?shù)鼐頍熆備N售收入的29.77%，同比增長40.91%。

　　隨著長治試點成功，紅云先后與全國各地數(shù)十家煙草公司建立了協(xié)同合作關(guān)系。

　　紅云集團雙向的創(chuàng)值銷售，將整個生產(chǎn)、渠道和終端消費整合起來，形成一個牢固而巨大的價值共同體，在運營系統(tǒng)中，你中有我，我中有你，兩者將無法拆分。這一戰(zhàn)略舉措，無疑正在顛覆行業(yè)的游戲規(guī)則——這正是“創(chuàng)值銷售”的觀點。

　　銷售人員成為公司新核心

　　實行創(chuàng)值銷售就意味著要改革銷售隊伍。

　　你的銷售鏈是否快斷裂

　　現(xiàn)在我們來看看，怎樣來判斷自己企業(yè)的銷售方法是不是已過時了。

　　很多企業(yè)的銷售鏈，其實都處于快要斷裂的危險之中?，F(xiàn)實是，客戶有了更多的選擇，但面對訂單或客戶的減少，主動改變銷售方法的企業(yè)卻寥寥無幾（網(wǎng)絡銷售、連鎖經(jīng)營只是銷售渠道的增加，并沒有改變銷售的內(nèi)涵）。此時如果企業(yè)在銷售過程中出現(xiàn)以下問題，說明你的銷售鏈已經(jīng)快要斷了。

　　1．銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人；

　　2．在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應；

　　3．銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和客戶之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；

　　4．高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值作考慮；

　　5．將銷售隊伍重新組織，給予客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；

　　6．制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；

　　7．從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者——你的客戶，包括你自己才能長期贏利；

　　8．銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了;

　　9．銷售人員自認為做得很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。

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　　銷售人員成為公司運營核心

　　實行創(chuàng)值銷售方式就意味著要改革銷售隊伍。銷售人員不再只唱獨角戲，而是成為整個公司運營的核心部分，負責組織和指揮財務、法務、生產(chǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士。職能部門也應該與銷售認真配合，將自己的工作重點與銷售團隊的需求統(tǒng)一起來。

　　銷售人員對自己的這個新角色可能會不太適應，起初會有很多人懷疑自己是否具備領(lǐng)導能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強，很多人非常善于協(xié)調(diào)各部門工作。

　　要讓其他團隊成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識、新的分析工具，增強研究能力，了解客戶業(yè)務，包括市場劃分及行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道客戶現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵其員工拜訪客戶，讓他們在客戶中建立自己的關(guān)系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻計獻策。

　　在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”的角色，因為他們必須利用自己的知識、能力和資源，分析并確定客戶具體的業(yè)務需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識為客戶設計不同的選擇方案，并同客戶一起嘗試實施。整個過程，銷售人員都要起帶頭作用。

　　銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點，銷售部門與客戶各部門之間的售后互動是非常必要的。這是將來建立長期信任關(guān)系、創(chuàng)造更多合作機會的關(guān)鍵一步。銷售必須保證兩點：方案確實產(chǎn)生預期效果；售后互動具有前瞻性、積極性，以改變行業(yè)面貌作為目標。

　　從銷售人員多重角色的轉(zhuǎn)變中，可以看出一個重要的變化：實施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權(quán)，他們分析形勢，展現(xiàn)領(lǐng)導才能，負責公司損益，儼然成了另外一個總經(jīng)理。公司將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進入高層，尤其是損益中心或是業(yè)務部門的負責人，最終可能成為首席執(zhí)行官。

　　創(chuàng)值銷售是一項長期任務

　　企業(yè)高層管理人員必須切實努力推進創(chuàng)值銷售，制訂出一個標準，評估工作進展。

　　創(chuàng)值銷售認為達成交易只是一個開始，只有當承諾給客戶的各項收益都變成現(xiàn)實才算真正完成任務。

　　實施創(chuàng)值銷售是一項長期任務，即使取得初步成效，最終達到穩(wěn)固也需要三年時間，之后還需要不斷精益求精。

　　企業(yè)高層管理人員必須切實努力推進創(chuàng)值銷售，制訂出一個標準評估工作進展。會議可以每周、每月或每個季度舉行一次。無論哪種形式，必須要解決以下問題：

　　按照創(chuàng)值計劃陳述提案以后為什么會贏，或者為什么會輸；

　　所做的努力是否滿足了客戶的所有需求；

　　下一個創(chuàng)值銷售的目標是誰？現(xiàn)在客戶還是潛在客戶；

　　我們把心思都放在了哪些客戶身上；

　　我們的方案是不是獨一無二的；

　　定價方案是不是考慮到了客戶最重視的部分；

　　客戶信息收集得如何；

　　收集的信息是不是交給了需要的部門。

　　回答一下上面的問題，你就知道你們是否在進步了。如果創(chuàng)值銷售已經(jīng)在你們的企業(yè)扎下了根，就會出現(xiàn)以下情況：

　　1.首個銷售團隊的領(lǐng)袖已提升到其他管理崗位；

　　2.人員招募與培訓的對象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們愿意成為銷售團隊的一員，甚至志愿成為團隊領(lǐng)袖；

　　3.選用其他部門人員時強調(diào)團隊合作和創(chuàng)新思維；

　　4.客戶信息的流通方向是從銷售到產(chǎn)品開發(fā)、市場、財務等部門，然后再回到銷售；

　　5.銷售部門以外的人也開始考慮如何滿足客戶的需求；

　　6.與客戶隨時保持密切的溝通；

　　7.客戶總是主動打來電話；

　　8.客戶愿意與你分享未來發(fā)展大計；

　　9.你在客戶眼中是獨一無二的，你總能給他的競爭對手制造麻煩；

　　10.客戶知道你們說話算話，主動把你們介紹給其他人。