玫琳凱的粉紅管理:如何以柔克剛

2009-05-09 21:47:16      挖貝網(wǎng)

  1963年9月,選美皇后出身的玫琳凱.艾施開辦第一家店面時(shí),只有500平方英尺的面積,9名美容顧問,以及她的秘密武器——被她稱作是黃金法則的理念:你們愿意別人怎樣待你們,你們也要怎樣待別人。

  一年后玫琳凱的銷售額達(dá)到 198000 美元,2007 年則達(dá)到 24 億美元。

  玫琳凱的管理黃金法則可以換一句話進(jìn)行解讀,我們姑且稱為PL模式——字母“P”和“L”代表的不僅僅是利潤(Profit)與虧損(Lost),它們還代表著人(People)與愛(Love)。

  玫琳凱喜歡粉紅色,這種粉紅彌漫于公司各處,從粉紅色的凱迪拉克,到粉紅色的小卡片。這種風(fēng)格,我們稱之為柔性領(lǐng)導(dǎo)。其核心在于,不是通過大公司所普遍存在的“人吃人”的競爭來實(shí)現(xiàn)的,而是通過關(guān)注他人需求來實(shí)現(xiàn)的。

  這是一種“以柔克剛”的管理風(fēng)格,一方面,它跟玫琳凱女性為主的傭金模式很搭配,另一方面,它提供了一種新的可能——如何全方位、更有效地引爆人的潛力。危機(jī)之下,這種“以柔克剛”的力量更顯特別。通過《玫琳凱談人的管理》,來看看玫琳凱的黃金法則:

  黃金法則1:尋找你的粉紅色凱迪拉克。玫琳凱認(rèn)為,每個(gè)人都是特別的,每個(gè)人都希望感覺自己很出色。每當(dāng)玫琳凱見到某個(gè)人,她就會(huì)想象對方身上帶著一個(gè)看不見的訊號(hào):讓我感覺自己重要。玫琳凱就會(huì)立即回應(yīng)這個(gè)訊號(hào),結(jié)果每次都有意想不到的效果。

  讓員工知道CEO賞識(shí)他們。這是很多公司CEO都擅長的,但是,玫琳凱把它做到了極致,并融進(jìn)了企業(yè)文化。舉個(gè)例子,玫琳凱的業(yè)務(wù)督導(dǎo)到總公司參觀時(shí),總部會(huì)鋪紅地毯歡迎她們,公司的每一個(gè)人也會(huì)盛情地招待她們。甚至,公司會(huì)給優(yōu)秀的業(yè)務(wù)督導(dǎo)授予粉紅色的凱迪拉克轎車的使用權(quán)。玫琳凱的邏輯是,“一開始,我就確定自己的銷售隊(duì)伍要的是一流的東西,如果那種東西實(shí)在過于昂貴,我們就干脆不用,也不會(huì)用二流的東西來替代。”

  黃金法則2:三明治策略——夾在兩大贊美中的小批評。不要以為玫琳凱只會(huì)贊美和愛,她更擅長批評和狠。玫琳凱的批評策略是,不管你要批評的是什么,你必須找出對方的長處來贊美,批評前和批評后都要這么做。

  這不是妥協(xié),這是一種高明的溝通邏輯:管理人員必須堅(jiān)持原則,講話單刀直入。如果你對某位下屬的工作不滿意,就不該馬馬虎虎——你必須表達(dá)你的感覺,必須剛?cè)岵?jì)。換句話說,你必須設(shè)身處地為對方著想。

  黃金法則3:大門敞開哲學(xué)。玫琳凱的辦公室大門永遠(yuǎn)敞開——對于那些想來拜訪的人而言,這是一種持久的邀請。當(dāng)然,她有更進(jìn)一步的考慮,這是一家“人對人”的公司,而不是“辦公室對員工頭銜”的公司。玫琳凱這么做的另一個(gè)目的是,她要營造一種氛圍:一位優(yōu)秀的管理人員必須是團(tuán)隊(duì)的一員。

  黃金法則4:銷售為王。在一張10cm X 15 cm的粉紅色卡片上,玫琳凱寫道:美容顧問或業(yè)務(wù)督導(dǎo)室我們生意上最重要的人物——她們是我們唯一的顧客。美容顧問和業(yè)務(wù)督導(dǎo)實(shí)際就是“銷售員”的另一個(gè)說法,但是,玫琳凱總是不遺余力地營造“整個(gè)公司應(yīng)以銷售為導(dǎo)向”的文化。不管是研究部門、會(huì)計(jì)部門,或在發(fā)貨部門,每個(gè)人的工作都是在支持業(yè)務(wù)部門,每一項(xiàng)決定都要先衡量對銷售的影響。

  玫琳凱認(rèn)為,公司的態(tài)度足以促進(jìn)或破壞銷售力,她經(jīng)常講一個(gè)反面例子:一個(gè)公司總裁對所有業(yè)務(wù)人員演講時(shí),高傲地說“我們制造的產(chǎn)品是同類中的佼佼者”,他說,“我們生產(chǎn)線上有最好的技術(shù)人員,我們擁有最好的機(jī)器設(shè)備”。最后,這個(gè)總裁說了句話,“就是你們這群業(yè)務(wù)員在扯公司的后腿,我不覺得你們之中又任何人懂得銷售這玩意”。旁聽的玫琳凱說,“他破壞了一切”。

  “你現(xiàn)在該明白了吧,你必須盡全力跑才能保持在原位,如果你想跑到其他地方,就得加倍跑才行。”這是《愛麗絲漫游奇境記》中,紅心皇后對愛麗絲說的話,也是玫琳凱一生的寫照,是她粉紅哲學(xué)的原點(diǎn)。

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