38歲創(chuàng)業(yè)58歲擁抱互聯網：她定了小目標賺它10個億

38歲，她主動放棄鐵飯碗，離開國有單位自主創(chuàng)業(yè)，進入熱門的IT行業(yè)；

47歲，遭遇市場環(huán)境突變，創(chuàng)業(yè)失敗，但她以前瞻性眼光，進入汽車節(jié)能環(huán)?？煜奉I域；

58歲，面對蜂擁而來的互聯網+大潮，她用新的商業(yè)模式改造傳統的汽車后市場產業(yè)；

她就是聯飛翔（430037）董事長鄭淑芬。創(chuàng)業(yè)23年來，鄭淑芬不斷求變，突破自我界限。如今，她正用互聯網的思維改造傳統的汽車后市場產業(yè)，帶領公司駛入發(fā)展的快車道，以期實現第三個五年計劃，賺它十個億的目標。

無風口不創(chuàng)業(yè)

1995年，在中國圖書進出口總公司擔任會計科科長的鄭淑芬決定辭職。與現在流行的“世界那么大，我想去看看”的辭職版本不同的，她給出的理由是：“我給國家算了十幾年的賬，我現在就想給自己算算賬，看我這一生有多大價值，可以給社會做多大貢獻。”

那一年，鄭淑芬38歲，在周圍人詫異的目光中，拿著10萬元創(chuàng)建了聯飛翔的前身——北京聯飛翔科技發(fā)展中心。剛開始，公司做計算機軟硬件代理銷售，由于那時IT行業(yè)剛剛興起，也就是現在所謂的風口。在鄭淑芬的掌舵下，憑借廣泛的市場調研和捆綁的銷售模式，不到3年時間，聯飛翔的資產從剛起步的10萬元發(fā)展到500萬元。

不過，好景不長。2004年前后，以聯想集團為代表的IT巨頭牽頭完成行業(yè)洗牌，北京市100多家地方品牌電腦廠家只剩下的不到10家，與聯飛翔合作了7年的軟硬件客戶幾乎消失殆盡，這讓聯飛翔的主營業(yè)務受到了嚴重的影響。在企業(yè)生死存亡的時刻，是二次創(chuàng)業(yè)還是關門大吉，公司內部爭論激烈。

最后在公司的董事會上，以董事長鄭淑芬為首的幾位董事堅持經營下去的主張以微弱優(yōu)勢獲得通過。就這樣，聯飛翔開始轉變經營發(fā)展方向，先后投資了數碼產品、傳媒等多個項目，但都以失敗告終。

不服輸的鄭淑芬?guī)ьI團隊開始了再次創(chuàng)業(yè)，重新選擇方向。當時汽車剛剛進入中國家庭，汽油費很高，她們看到了新的市場商機。聯飛翔開始做起了節(jié)油貼的生意——貼在進油管和進氣管上，能幫助汽車降低油耗。后來鄭淑芬還聯合河北工業(yè)大學，搞聯合開發(fā)，建立產學研合作模式，生產自主品牌的節(jié)油貼。

為了實現這個夢想，聯飛翔度過了艱難的技術開發(fā)期，最終研發(fā)成果通過了國家科學技術委員會的部級鑒定，但一次意外事件再次使得聯飛翔的計劃遭遇重創(chuàng)。原因是當時市場上節(jié)油產品魚龍混雜，不少不法商家以次充好，擾亂市場。媒體曝光了不法商販用假貨欺騙消費者的現象后，節(jié)油貼產品市場瞬間蕭條。處于“轉型期”的聯飛翔再次陷入困境。

不過，這并沒有影響到鄭淑芬和聯飛翔的后續(xù)計劃，經過市場大風大浪的鄭淑芬早已處變不驚。經過市場調研和分析論證，鄭淑芬決定將核心材料放在汽車配件上，于是公司進入節(jié)能產品項目的第二個研發(fā)階段，嘗試將新型功能材料應用到節(jié)能濾清器產品的研發(fā)當中。

功夫不負有心人。憑著鄭淑芬的堅韌不拔的毅力和永不言棄的堅持，最終產品轉化成功，于2006年推出環(huán)保節(jié)能型濾清器樣品，經過交通部環(huán)保節(jié)能中心檢測，節(jié)油率在3%以上，提高汽車動力8%以上。在不增加用戶負擔的前提下增添了濾清器的節(jié)能環(huán)保功能，實現了國內外首創(chuàng)的濾清器技術革命。

經過兩年試銷階段的濾清器產品也正式推向市場，但當時由于沒有生產基地，都是委托其他廠家生產，然后進行銷售。2008年公司掛牌新三板并進行了多輪融資，這也使河北固安和湖北隨州兩個生產基地得以建成，實現了產品的自主生產，公司也形成了技工貿為一體的模式。

隨著產能的擴大，聯飛翔推出新產品的速度也逐步加快。截至目前，公司擁有自主研發(fā)的無機非金屬陶瓷功能材料專利技術，并將其與傳統的機動車濾清器、潤滑油等快速消費品相結合，成功開發(fā)并轉化了環(huán)保節(jié)能濾清器、長效低碳潤滑油、低張力環(huán)保玻璃清洗劑、防凍冷卻液等多種車用養(yǎng)護系列產品。

有了全系列的產品，鄭淑芬對公司未來發(fā)展的信心也更足了。她表示，未來幾年，公司將把精力放在品牌建設上，在主要的省成立銷售公司，實現和經銷商的深度合作，全力拓展市場。

創(chuàng)新玩法掘金汽車后市場

隨著汽車保有量的上升和車主消費行為的日趨成熟，國內汽車后市場已是萬億級的規(guī)模。面對這個巨大的市場，聯飛翔早在2015年聯飛翔成立了控股子公司愛車易行，主要致力于打造汽車后市場O2O的連鎖服務平臺，實施聯飛翔整體渠道下沉策略。而這也意味著公司的定位和角色從車用節(jié)能環(huán)保制造商轉變?yōu)榫C合服務商。

模式確立之后，用什么服務和資源吸引加盟商就顯得尤為重要。為此，愛車易行重點解決了以下三個問題：

第一是如何賺錢。維修廠都有各自的渠道和資源，以前公車維修比例較高，但隨著公車改革之后，這塊的業(yè)務大幅減少，維修廠必須把自己真正推向競爭的市場，通過自己獲客的技巧，增加客戶的資源，來提高企業(yè)的盈利能力。聯飛翔能夠為這些修理廠提供一些他們過去沒有涉足的新的經營項目，以及包括通過線上的平臺幫助他們獲客，提高盈利能力。

第二是如何花錢。從維修廠的角度來說，他們很大一部分費用是花在采購項目上，而這恰是愛易車行能夠最大限度幫助他們的的一個方面。聯飛翔本省是一個產品供應的平臺，可以在一定范圍內向維修廠提供他們所需要的產品。并且在價格上有優(yōu)惠。

第三是中間怎么去管。這個環(huán)節(jié)無外乎是標準化管理，操作流程上去規(guī)范完善。另外愛車易行可以對維修廠的員工提供培訓，甚至從技校和學院做一些資源對接，解決維修廠用工難的問題。

在此之前，聯飛翔的銷售渠道主要有行業(yè)大客戶、前車配套以及經銷商渠道。在鄭淑芬看來，連鎖服務平臺帶來的最大變化就是公司更加接地氣，渠道下沉之后，直接面對終端維修廠，更加理解用戶需求。因此，也正是在這個過程中，聯飛翔發(fā)現了車險是一個帶有強烈剛需的項目。

為了布局保險業(yè)務，2016年12月，愛車易行收購北京申根保險代理有限公司，由此取得北京市保險專業(yè)代理牌照。2017年5月份保險業(yè)務才開始運營，從最開始的每月幾十萬的銷售收入，到年底已經做到幾百萬，增長迅速。而到了2018年，增長速度直接翻番，“2018年1月份已經是去年12月份的2倍了。”鄭淑芬表示。

增加收入只是一個方面，尤其是在汽車后市場業(yè)務中，保險業(yè)務還起到一個黏合劑的作用，把很多的領域結合在一塊。“比如說解決維修廠獲客難的問題。車主在我們的維修廠購買車險之后，一旦后面有出險的時候，希望車能夠開到你這來，然后你給我提供服務。”鄭淑芬說，維修廠真正希望在主營業(yè)務方面有所收益，保險無疑可以從獲客和提高客戶黏性起到作用。

與純互聯網＋平臺公司相比，愛車易行的模式無疑具備更頑強的生命力。事實也證明了這一點。

前幾年O2O模式大行其道，在資本的加持下，汽車后市場玩起了線上線下的模式。不過，經歷短暫的狂歡之后，2016年，資本市場寒潮來臨，網聯網＋模式的企業(yè)迎來了倒閉潮，曾號稱國內最大O2O洗車及養(yǎng)護平臺的博湃養(yǎng)車在持續(xù)燒錢的模式下，難以為繼，最終難逃失敗的命運。

反觀愛車易行產品加線上線下模式的優(yōu)越性就體現出來了，因為它具備3個優(yōu)勢：首先可以得到聯飛翔提供的全線產品支持，其次，愛車易行是嘉實多在北京地區(qū)的一級經銷商，因此，不管是自主產品還是世界頂尖產品，愛車易行都有一個良好的供貨能力；第三就是前文提及的保險代理業(yè)務。

“我們這是一個多元化的合作模式，和加盟商業(yè)務合作的激發(fā)點會比較豐富。”愛車易行總經理張暉說，這3個優(yōu)勢在任何一家企業(yè)中都很容易找到，但3個集于一身的很少。“這個不能說是創(chuàng)新，但它是一個新的模式。”

愛車易行輻射的市場范圍包括京津冀豫四大區(qū)域，截至目前，發(fā)展的加盟商共有200多家。在聯飛翔的計劃中，2018年一是要以穩(wěn)健的速度推進愛車易行加盟商“百城千店”的計劃，成為汽車后市場的一個龍頭品牌。；二是要把愛車易行的“產品提供商+保險服務商+連鎖平臺”的模式做得更突出一些，更多的發(fā)揮公司的實體優(yōu)勢，在傳統的基礎上加入創(chuàng)新，不斷吸納新的商業(yè)模式。