餓了么五輪融資感悟:A輪很重要 資本不會雪中送炭

2015/05/26 09:40      張旭豪

從先后被金沙江合伙人朱嘯虎、經(jīng)緯中國合伙人叢真發(fā)現(xiàn)、關(guān)注并最終投資的“餓了么”在短短數(shù)年內(nèi)已經(jīng)歷了多輪升級革新。隨之而來多達(dá)E輪的投資也讓業(yè)界對這一垂直市場的應(yīng)用程序頻頻側(cè)目。創(chuàng)立以來,“餓了么”累計融資已近5億美金,成了業(yè)界的“當(dāng)紅辣子雞”,并成為黑馬成長營O2O地推運(yùn)營的經(jīng)典案例。

在移動互聯(lián)網(wǎng)大潮的催生下,O2O產(chǎn)業(yè)風(fēng)口給予了“餓了么”前所未有的機(jī)會。5月20日下午,在黑馬成長營資本模塊的課程中,“餓了么”創(chuàng)始人張旭豪登上黑馬講臺,為黑馬學(xué)員講述了他的融資之路。

選擇合適的時機(jī)開始融資,越早未必越好

我們從2008年開始創(chuàng)業(yè),“餓了么”創(chuàng)立就是要解決我們自己的一個痛點(diǎn),同時也能夠幫助中小型商戶解決他們的問題,這是我們的初衷。

近幾年來,資本市場越來越好。2008年我們對于“創(chuàng)業(yè)”兩個字的認(rèn)識很模糊。創(chuàng)業(yè)的念頭起源于我們幾個人看的一些硅谷傳奇故事,后來才開始對創(chuàng)業(yè)兩個字有一些認(rèn)識。

2008年年底,國家開始有政策鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。從那時起,大學(xué)生可以零元注冊資本成立公司,我們當(dāng)時很興奮,也注冊了一家。此后全國整個創(chuàng)業(yè)的氣氛也越來越好,2008年到2009年的時候,我們用自有資源和運(yùn)營的資金維持整個公司發(fā)展。我們當(dāng)時不想過早融資,因為擔(dān)心越早融資會越早被稀釋。

在我看來,融資就是賣你的血肉,以此謀求發(fā)展。我們當(dāng)時希望能先把商業(yè)模式打造出來,有一定的數(shù)據(jù)和競爭力后再去融資,這樣會稀釋得更少。到2011年的時候,“餓了么”開始第一輪的融資,這個時候我們的商業(yè)模式已經(jīng)比較清晰。但我們當(dāng)時是初出茅廬的大學(xué)生,很多投資人不敢投。畢竟我們沒有工作經(jīng)驗,投資人質(zhì)疑我們自己創(chuàng)業(yè)到底行不行。所以我們當(dāng)時要花很長時間去向投資人證明,我可以把這件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一種新產(chǎn)品能夠被市場認(rèn)可并且可以復(fù)制,可以快速成長,風(fēng)險投資會很快進(jìn)來。2011年,“餓了么”模式在交大附近獲得成功時,雖然我們沒有寫過任何商業(yè)計劃書,但是風(fēng)投就來找到我們了。他們的工作就是找項目,中國好項目不多,只要把你的產(chǎn)品做好,在一個區(qū)域內(nèi)有很好的數(shù)據(jù)支撐,我覺得很多投資人會來找你。

2011年有很多投資人找我們,但是我們自己是有選擇標(biāo)準(zhǔn)的。“餓了么”是一個互聯(lián)網(wǎng)項目,未來可能在海外上市,因此我們更偏向于美元的基金。我覺得美元的基金當(dāng)時專業(yè)化,而人民幣更注重于短期的利潤。在美元基金里面要選擇一些在價值觀、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個投資人的風(fēng)格都是不同的,你要了解他以前投資的案例。

A輪融資很重要,要防患在源頭

我們在融資的時候,對整個投資協(xié)議的框架,包括核心條款,有一定的認(rèn)識。融資估值是很重要的,但是除了估值以外,很多條款也是相對來說比較重要的。特別是第一輪融資,它是你整個公司未來投資架構(gòu)的基礎(chǔ)。如果你第一輪融資很多條款不好,未來你要付出很大代價去修正;并且基本上你修正不了,除非你的業(yè)務(wù)有非常大的變化,或者你有非常強(qiáng)的話語權(quán)。好的投資人會站在你的角度看,在第一輪的時候會為你做一些妥協(xié),幫你把很多核心條款搭建好。如果第一輪融資條款很苛刻,那對后幾輪融資也是不利的。我今天覺得,在第一輪融資的時候,可以請一個律師,幫你把這些東西把好關(guān)。這不會花太多錢,而且可以讓你的整個融資過程更加順利,千萬不要省這些錢。

第二輪融資后,你的企業(yè)開始進(jìn)入成長期。如果你公司增長速度足夠快,而且你的商業(yè)模式也在復(fù)制當(dāng)中被驗證,那么會有更多投資人加入進(jìn)來。2011年整個資本市場比較低迷,2012年慢慢回暖,只要你有一個比較好的項目,基本上能夠脫穎而出。

除了財務(wù)的投資,我們同時有戰(zhàn)略投資人,比如騰訊、京東、大眾點(diǎn)評。跟戰(zhàn)略投資人的溝通,更多是一些戰(zhàn)略資源上的合作。一般來講,戰(zhàn)略投資協(xié)議要比財務(wù)投資協(xié)議更花點(diǎn)精力,戰(zhàn)略投資人更看重是戰(zhàn)略資源的合作,你們怎么能拿到彼此的一些資源,都做了一些綁定。里面有一些條款不必談得太細(xì)致,如果很細(xì),整個談判周期會很長。不過如果有一些條款在戰(zhàn)略上會有沖突,還是要細(xì)談。

總而言之,所有的戰(zhàn)略投資最終還是在業(yè)務(wù)上是不是有互補(bǔ)性,光靠一個合同來約束雙方,并不是一個很有利的一個保障。只有當(dāng)你的業(yè)務(wù)足夠強(qiáng)勁,彼此確實存在互補(bǔ)性的時候,雙方的合作才會越來越好,分歧也不會那么大了。

資本都是錦上添花,沒有雪中送炭

融資的關(guān)鍵在于你的業(yè)務(wù)有成長,資本基本上都是錦上添花,很難有雪中送炭。你發(fā)展不夠好,最終會被拋棄;你永遠(yuǎn)有增長的話,你就是受人追捧的項目。

對于融資來說,業(yè)務(wù)還是最核心的。如果你不擅長跟人交道,你可以讓專業(yè)的人幫你做,畢竟現(xiàn)在有很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和律師。你要把更多的精力放在業(yè)務(wù)上,把你的用戶體驗做扎實,這樣自然而然會獲得融資。關(guān)于融資金額,很多人問我到底融多少錢才最合適,我覺得融多少錢這里有一個比較好的算法:融你未來16個月需要的錢。如果你想要更安全的現(xiàn)金流,你可以從16個月擴(kuò)大到18到24個月。每輪融資關(guān)鍵還是要通過董事會,整個公司的業(yè)務(wù)不要因為股東的加入而拖慢,你的業(yè)務(wù)要在未來16個月里面有爆發(fā)式的增長才可以。融了錢之后,公司發(fā)展要按照你的軌跡來進(jìn)行。如果不是這兩個目的,任何融資都要更謹(jǐn)慎一點(diǎn)。

資本市場足夠好的話,還是要多融。因為你有更多錢,在市場上就能有更好的形成壟斷的機(jī)會。你可以迅速占領(lǐng)市場份額,特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,你沒有很高速的成長,或者錢成為你每天在考慮的一個因素,你這家公司的發(fā)展會達(dá)不到預(yù)期,未來會被市場所淘汰。

業(yè)務(wù)是中心錢都不是事

你做業(yè)務(wù)的時候,不要為錢而擔(dān)憂,錢不是事,融到以后要把重心放在業(yè)務(wù)本身。如何占領(lǐng)核心資源,壟斷一些核心業(yè)務(wù),這是非常重要的。所以融資千萬別說融了錢放在銀行里面很開心,這完全是錯誤的。因為資本要把錢給你,就是因為你錢的效率比資本更高。所以說你融完錢要迅速把錢花掉,花的時候要達(dá)到你預(yù)期的目標(biāo),取得高速的成長,所以融資是來花的。

今天O2O市場發(fā)展越來越快,整個市場也很熱,潛力很大。整個發(fā)展不是靠幾輪融資就可以結(jié)束的。在市場好的時候,要多從私募市場融到錢,不要關(guān)心什么時候上市。如何能夠在行業(yè)里面形成壟斷,這是最重要的。

壟斷以后的上市才是好的,如果上市之前還沒有把這個市場打下來,未來作為上市公司會非常被動。如果真正想做一件大事,今天是很好的時代,這些年來,甚至今后五到十年是資本最好的時代。當(dāng)資本好的時候,大家要盡情狂奔。

A輪能否融到很多錢沒有關(guān)系,你還有B輪、C輪。很多投資人未來會幫你跟投,重要的是在A輪你的條款要搭建好,要足夠健康而不要太苛刻。比較弱勢的投資機(jī)構(gòu)給你的估值高一點(diǎn),同時你希望有高的估值,并且條款更好,投資機(jī)構(gòu)是不是很有錢不太重要,你可以在B、C輪再來彌補(bǔ)。

A輪融資相當(dāng)于建立起一個整體的資本架構(gòu),如果第一輪融資被人家坑了,以后要花九牛二虎之力才能彌補(bǔ)回來。在A輪雖然可能沒有融到很多錢,但是你的律師要找好,因為這個律師團(tuán)隊未來可以幫你一直走下去??赡茉缙谑召M(fèi)有點(diǎn)貴,但是這可以幫你打好基礎(chǔ),對未來發(fā)展還是很有價值的。

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