張小瑋：創(chuàng)業(yè)者到小鎮(zhèn)去 到村兒里去

張小瑋：買賣寶CEO、大Q手機(jī)創(chuàng)始人

一個(gè)多月前，朋友圈被小米手環(huán)發(fā)布的消息刷屏，許多做智能手環(huán)的朋友更是哀嚎一片。不止是小米，還有阿里、百度、騰訊，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者們?cè)絹碓诫y以忽視林立的巨頭們帶來的壓迫感。在巨頭的進(jìn)攻甚至是碾壓下，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么做才能殺出一條血路?

開發(fā)四到六線城市市場(chǎng)。巨頭們高瞻遠(yuǎn)矚，著眼點(diǎn)大多在于建立平臺(tái)創(chuàng)造生態(tài)，對(duì)有些細(xì)分市場(chǎng)也就顧不過來。但是這些細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)者如果能夠埋下頭來深耕細(xì)作，積累到一定的量級(jí)后就會(huì)有不俗的收獲。正點(diǎn)鬧鐘、生日管家就是很好的例證。

再舉一個(gè)例子。這幾年來隨著人口紅利下沉，互聯(lián)網(wǎng)的用戶正在發(fā)生著非常大的變化。一、二線城市的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在三年前就很高了，更多的人口紅利已下沉到三到六線城市，甚至農(nóng)村市場(chǎng)。但這些人群唯一與外界的溝通渠道就是手機(jī)，平均每天用手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)間超過3個(gè)小時(shí)。保守估計(jì)，每個(gè)這樣的用戶每年衣食住行消費(fèi)按1萬元算，3億人的購(gòu)買力將達(dá)到3萬億的產(chǎn)值規(guī)模，即使按照僅有10%的人購(gòu)買來算，也是至少3000億元的規(guī)模。再考慮到在城市中上學(xué)的學(xué)生，特別是在二、三線以下城市就讀的職業(yè)學(xué)校學(xué)生，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模還將進(jìn)一步擴(kuò)大和增長(zhǎng)，這是一個(gè)極富潛力且易被忽視的金礦。

如何才能找到這些人群?四到六線城市用戶的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，想唱歌了，路邊攤的一個(gè)卡拉OK機(jī)就可以滿足他的需求。創(chuàng)業(yè)者想要開拓這么一個(gè)龐大的市場(chǎng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)上就要盡量簡(jiǎn)單、接地氣，或者說“膚淺”一些。

滿足用戶的不同層次的需求。巨頭所做的產(chǎn)品，主要還是定位于一、二線城市的人群。比如小米手環(huán)功能比較強(qiáng)大，但更多的是針對(duì)一、二線城市的白領(lǐng)，對(duì)于那些三到六線的用戶來說就用處不大了。

這些用戶如果用手環(huán)的話，可能就是要求一個(gè)非常簡(jiǎn)單的功能。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我想你，然后我按一下手環(huán)，那邊手環(huán)震一下就知道什么意思了。而且這個(gè)手環(huán)還要很漂亮。他們關(guān)心的是，我戴這個(gè)東西好不好看?別人有沒有看到我戴?有沒有跟我的朋友有一點(diǎn)不一樣的功能?……

所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，創(chuàng)業(yè)者初期不要過度重視產(chǎn)品高精尖的功能，相反是要盡量在功能上簡(jiǎn)單化，而在材質(zhì)、樣式、設(shè)計(jì)上面做深度開發(fā)。功能的差異化方面，則可以由一個(gè)很小的但又是用戶頻繁有使用需求的點(diǎn)切入，解決一兩個(gè)痛點(diǎn)。等到積累到一定量級(jí)的用戶時(shí)，再開始做產(chǎn)品衍生和深度挖掘。

找到合適的用戶渠道。這也是一個(gè)有較高門檻的條件，適合在本地或者線下有資源可以借用的團(tuán)隊(duì)或創(chuàng)業(yè)者。

對(duì)于許多巨頭來說，花費(fèi)力氣去聚合新的線上乃至線下資源，與講究輕資產(chǎn)和快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)思維是相背離的。所以如果創(chuàng)業(yè)者在這方面有很大優(yōu)勢(shì)，巨頭也要掂量一下。但現(xiàn)實(shí)是，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來說，渠道問題是除了巨頭壓力之外的另一個(gè)重要痛點(diǎn)：一些線上巨頭渠道門檻高，眾多創(chuàng)業(yè)者無法進(jìn)入，而線下渠道又受到地域影響，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的線下銷售能力弱。要解決這個(gè)問題，前期需要花費(fèi)很多的時(shí)間和精力。比如拿買賣寶來說，我們從2006年成立以來就在做很多的嘗試，經(jīng)過8年多的努力，目前買賣寶在無錫、北京、廣州、深圳等地開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，擁有了獨(dú)特的用戶定位(三到六線用戶)、強(qiáng)大的用戶觸達(dá)能力及渠道分發(fā)能力、完備的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送體系、貨到付款的優(yōu)勢(shì)，以及軟硬件的開發(fā)水平。