傳統(tǒng)營銷已死 取悅“粉絲”當(dāng)?shù)?/h1>
2014/04/06 21:20 趙正
對于一個“80后”而言，如果想留住你童年的記憶——肯德基吮指原味雞，那你就要參加“誰能代表肯德基 由你來投票”的炸雞PK活動;而對于一個“90后”而言，如果要想留住你現(xiàn)在的最愛——黃金脆皮雞，也要通過投票的方式實現(xiàn)。將一個產(chǎn)品的去留完全交給消費者去決定，這在一個傳統(tǒng)餐飲品牌的營銷歷史上是很少的，而肯德基的營銷創(chuàng)新也算是融入了當(dāng)下最熱門的互聯(lián)網(wǎng)思維——讓粉絲參與決定產(chǎn)品的走向。
提到當(dāng)下最熱門的互聯(lián)網(wǎng)思維，人們幾乎都可以聯(lián)想到那些熱門的名字：馬佳佳、雕爺牛腩、黃太吉，然而這些品牌能否成為真正的品牌現(xiàn)在還很難下結(jié)論，但是用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷確實給了很多企業(yè)以啟發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)思維也正在改變傳統(tǒng)營銷的模式。
消費者話語權(quán)時代到了
只有到了互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)，如果所有的努力不能取悅于粉絲(消費者)，那一切投入就是打水漂，市場的話語權(quán)回到消費者手中了。
對于互聯(lián)網(wǎng)思維的定義，眾說紛紜，有的說“免費、互動、高速”，有的說“平臺、互動、開放”，還有的說“平臺、互動、多元”。盡管說法各有側(cè)重，但是都繞不過去的一個特點就是“互動”，也就是說，要想凸顯互聯(lián)網(wǎng)思維的特性，最重要的就是突出互動，更關(guān)鍵的是如何互動。
為了這次與消費者親密的互動，從來不請形象代言人的肯德基，為了這次大PK，破天荒地請來陳坤和柯震東分別為吮指原味雞和黃金脆皮雞代言，為的就是借助明星的號召力，吸引更多的粉絲選出他們心中最能代表肯德基的產(chǎn)品。最終吮指原味雞獲得了1078萬張選票，而黃金脆皮雞獲得了983萬張選票，吮指原味雞得以保留，而黃金脆皮雞可能短期內(nèi)要與粉絲們說“再見”了。
對于兩款都很成熟的產(chǎn)品，讓消費者和粉絲決定其中一款產(chǎn)品的去留，這確實激發(fā)了消費者的參與，超過2000萬張的投票也確實顯示出這個活動帶來的效果。
雕爺牛腩前期的成功也離不開互動。據(jù)說，雕爺每天花大量的時間盯著大眾點評、微博、微信。用戶只要有對菜品和服務(wù)不滿的聲音，都會立刻得到回饋。比如，粉絲認為哪道菜不好吃，這道菜就可能會被新菜取代，粉絲就餐過程中哪里不滿意，則可以憑官微回復(fù)獲得贈菜或者免單等。
作為互聯(lián)網(wǎng)思維下最典型的代表——小米，早把互動融入到產(chǎn)品中的品牌。分眾傳媒董事長江南春對于小米的互聯(lián)網(wǎng)思維的總結(jié)歸結(jié)為四點：首先是消費者參與，通過消費者參與的設(shè)計洞察了消費者的需求;二是互聯(lián)網(wǎng)渠道;三是互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，小米的廣告費用只占0.5%，渠道成本又是1%以下，而通過營銷小米贏得了40%的性價比;最后是盈利模式，小米盈利模式的核心在于，他是靠小米云所提供的增值服務(wù)而不是通過硬件銷售來獲利。
不管是基于產(chǎn)品層面的消費者參與，還是基于營銷層面的與品牌互動，在營銷專家志起未來營銷咨詢機構(gòu)總裁李志起看來，這都符合互聯(lián)網(wǎng)思維中的用戶思維：只有到了互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)，如果所有的努力不能取悅于粉絲(消費者)，那一切投入就是打水漂，市場的話語權(quán)回到消費者手中了。
做出令人尖叫的產(chǎn)品
“偉大企業(yè)的成功都是因為產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，產(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略。因此，對于每一個企業(yè)而言，如何打造自己的戰(zhàn)略新品，是提升銷量的關(guān)鍵。”
黃太吉的“成功”既突然又愕然!
不知道在2013年的哪個時間點上，一家叫作黃太吉的煎餅店迅速走紅互聯(lián)網(wǎng)。黃太吉被廣泛關(guān)注則是因為被網(wǎng)友津津樂道的“黃太吉老板開著奔馳送外賣”的故事。通過不斷的網(wǎng)絡(luò)炒作，黃太吉不經(jīng)意間就成為都市白領(lǐng)都想一嘗的“時尚煎餅”。
然而，大眾點評網(wǎng)上的評論卻將黃太吉“打回原形”， 多數(shù)網(wǎng)友認為黃太吉煎餅用餐環(huán)境不錯、服務(wù)也好，但口味的確一般。“黃太吉裝修服務(wù)都很好，東西本身不行，完全沒有再去一次的欲望。估計最后和馬蘭拉面似的吧，火一陣子，然后店家喊累了人們也聽煩了，湊合存在著。”大眾點評一位網(wǎng)友評價道。
過度重視營銷炒作以及噱頭的制造，卻忽視了產(chǎn)品本身的口味，這成了黃太吉煎餅的先天性短板。
對于雕爺牛腩的質(zhì)疑聲也多半因為產(chǎn)品。盡管雕爺對外表示，雕爺牛腩只有12個SKU，雖然相比傳統(tǒng)餐廳是少了很多，但是這是基于他自己的消費體驗和理論支撐。消費者姜小姐在消費了幾次雕爺牛腩之后，就對產(chǎn)品種類的“匱乏”深表擔(dān)憂，“盡管口感還不錯，但是總是這幾個有限的菜品，也太容易讓人厭倦了。”
作為植物醫(yī)生的總裁，解勇對于互聯(lián)網(wǎng)思維有著自己簡單直接的見解：做出可以讓人尖叫的產(chǎn)品，然后就是粉絲傳播。解勇認為，只要做好這兩件事就可以了。為此，植物醫(yī)生的產(chǎn)品和服務(wù)理念就是所謂的“量膚現(xiàn)配”。
有別于日常所熟知的4大肌膚類型，植物醫(yī)生對肌膚進行了精細化分類，特別關(guān)注12類肌膚的細微差別，針對這12類肌膚類型都有與之相對應(yīng)的產(chǎn)品系列和護膚方案。“也就是說，進到我們專賣店的兩個顧客，購買到的化妝品肯定是不一樣的，因為世界上沒有一個人的皮膚是一樣的，因此，適合他們的產(chǎn)品也不一樣，這是因為我們有上千個SKU，可以做到‘量膚現(xiàn)配’。” 解勇說。
“偉大企業(yè)的成功都是因為產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，產(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略。因此，對于每一個企業(yè)而言，如何打造自己的戰(zhàn)略新品，這是提升銷量的關(guān)鍵。”李志起說。
經(jīng)營好你的粉絲
“傳統(tǒng)企業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是，對于自己的核心用戶群時刻保持巨大的吸引力，并且盡可能提高這些核心用戶的活躍度以及轉(zhuǎn)換率。”
《哈佛商業(yè)評論》最近發(fā)文：廣告?zhèn)鞑ァ⒐碴P(guān)系、品牌管理以及企業(yè)傳媒在內(nèi)的傳統(tǒng)營銷手段都已經(jīng)失效。你也許還沒有意識到，但是營銷界已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，傳統(tǒng)營銷已死。
傳統(tǒng)營銷到底死沒死，現(xiàn)在下結(jié)論也許為時過早，但有一點，如果不融入互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維，對于企業(yè)而言，要想贏得“90后”消費群將變得越來越困難?？纯葱∶资窃趺醋龅陌?今天小米論壇有1000萬用戶，空間有1500萬，在微博和微信都有450萬～500萬用戶，MIUI的用戶已經(jīng)有3000萬人。小米的論壇流量非常大，每天超過100萬，發(fā)帖量達到25萬以上，10倍于同類廠商。
這是小米精心打造的“粉絲經(jīng)濟”。“傳統(tǒng)企業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是，對于自己的核心用戶群時刻保持巨大的吸引力，并且盡可能提高這些核心用戶的活躍度以及轉(zhuǎn)換率。甚至更進一步，像小米一樣，把這些用戶打造成自己的粉絲，這需要讓你的用戶獲得真正的極致體驗。”移動互聯(lián)網(wǎng)專家沈拓強調(diào)。
“互聯(lián)網(wǎng)最有意思的是粉絲文化，往往某個產(chǎn)品做得不錯時就會形成‘死忠’，一個產(chǎn)品越有人罵，‘死忠’就越堅強。”雕爺指出，小米手機從誕生第一天開始就不停有人罵，而米粉們總是奮起反擊。一旦有了一定量的粉絲，那些提出批評的人就容易與粉絲形成罵戰(zhàn)，罵戰(zhàn)的結(jié)果就是流量的大漲，產(chǎn)品大賣。
蘋果、小米手機的粉絲經(jīng)營基本是這個套路。而雕爺牛腩在微博傳播過程中也培養(yǎng)了一些忠實的粉絲。例如，如果粉絲認為某道菜不好吃，可能這道菜就會在菜單上很快消失;雕爺牛腩每個月都會更換菜單，其中變化或者不變的依據(jù)一定程度上就是粉絲的聲音;雕爺牛腩上新菜，一定會通過微信發(fā)給老用戶，有圖片、有文字、有口味描述，而這個不能在微博上發(fā)，以體現(xiàn)對老用戶的專屬性。
李志起認為，互聯(lián)網(wǎng)思維對于營銷的價值在于：依托互聯(lián)網(wǎng)做傳播，找到目標(biāo)客群，也讓目標(biāo)客群認識你，進行參與、互動;以用戶為核心進行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)找到的目標(biāo)客群做精準型“窄眾產(chǎn)品”，滿足其個性化的需求;微小改進、快速迭代、以互聯(lián)網(wǎng)手段收集粉絲的反饋，迅速改進產(chǎn)品。
對于一個“80后”而言，如果想留住你童年的記憶——肯德基吮指原味雞，那你就要參加“誰能代表肯德基 由你來投票”的炸雞PK活動;而對于一個“90后”而言，如果要想留住你現(xiàn)在的最愛——黃金脆皮雞，也要通過投票的方式實現(xiàn)。將一個產(chǎn)品的去留完全交給消費者去決定，這在一個傳統(tǒng)餐飲品牌的營銷歷史上是很少的，而肯德基的營銷創(chuàng)新也算是融入了當(dāng)下最熱門的互聯(lián)網(wǎng)思維——讓粉絲參與決定產(chǎn)品的走向。
提到當(dāng)下最熱門的互聯(lián)網(wǎng)思維，人們幾乎都可以聯(lián)想到那些熱門的名字：馬佳佳、雕爺牛腩、黃太吉，然而這些品牌能否成為真正的品牌現(xiàn)在還很難下結(jié)論，但是用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷確實給了很多企業(yè)以啟發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)思維也正在改變傳統(tǒng)營銷的模式。
消費者話語權(quán)時代到了
只有到了互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)，如果所有的努力不能取悅于粉絲(消費者)，那一切投入就是打水漂，市場的話語權(quán)回到消費者手中了。
對于互聯(lián)網(wǎng)思維的定義，眾說紛紜，有的說“免費、互動、高速”，有的說“平臺、互動、開放”，還有的說“平臺、互動、多元”。盡管說法各有側(cè)重，但是都繞不過去的一個特點就是“互動”，也就是說，要想凸顯互聯(lián)網(wǎng)思維的特性，最重要的就是突出互動，更關(guān)鍵的是如何互動。
為了這次與消費者親密的互動，從來不請形象代言人的肯德基，為了這次大PK，破天荒地請來陳坤和柯震東分別為吮指原味雞和黃金脆皮雞代言，為的就是借助明星的號召力，吸引更多的粉絲選出他們心中最能代表肯德基的產(chǎn)品。最終吮指原味雞獲得了1078萬張選票，而黃金脆皮雞獲得了983萬張選票，吮指原味雞得以保留，而黃金脆皮雞可能短期內(nèi)要與粉絲們說“再見”了。
對于兩款都很成熟的產(chǎn)品，讓消費者和粉絲決定其中一款產(chǎn)品的去留，這確實激發(fā)了消費者的參與，超過2000萬張的投票也確實顯示出這個活動帶來的效果。
雕爺牛腩前期的成功也離不開互動。據(jù)說，雕爺每天花大量的時間盯著大眾點評、微博、微信。用戶只要有對菜品和服務(wù)不滿的聲音，都會立刻得到回饋。比如，粉絲認為哪道菜不好吃，這道菜就可能會被新菜取代，粉絲就餐過程中哪里不滿意，則可以憑官微回復(fù)獲得贈菜或者免單等。
作為互聯(lián)網(wǎng)思維下最典型的代表——小米，早把互動融入到產(chǎn)品中的品牌。分眾傳媒董事長江南春對于小米的互聯(lián)網(wǎng)思維的總結(jié)歸結(jié)為四點：首先是消費者參與，通過消費者參與的設(shè)計洞察了消費者的需求;二是互聯(lián)網(wǎng)渠道;三是互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，小米的廣告費用只占0.5%，渠道成本又是1%以下，而通過營銷小米贏得了40%的性價比;最后是盈利模式，小米盈利模式的核心在于，他是靠小米云所提供的增值服務(wù)而不是通過硬件銷售來獲利。
不管是基于產(chǎn)品層面的消費者參與，還是基于營銷層面的與品牌互動，在營銷專家志起未來營銷咨詢機構(gòu)總裁李志起看來，這都符合互聯(lián)網(wǎng)思維中的用戶思維：只有到了互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)，如果所有的努力不能取悅于粉絲(消費者)，那一切投入就是打水漂，市場的話語權(quán)回到消費者手中了。
做出令人尖叫的產(chǎn)品
“偉大企業(yè)的成功都是因為產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，產(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略。因此，對于每一個企業(yè)而言，如何打造自己的戰(zhàn)略新品，是提升銷量的關(guān)鍵。”
黃太吉的“成功”既突然又愕然!
不知道在2013年的哪個時間點上，一家叫作黃太吉的煎餅店迅速走紅互聯(lián)網(wǎng)。黃太吉被廣泛關(guān)注則是因為被網(wǎng)友津津樂道的“黃太吉老板開著奔馳送外賣”的故事。通過不斷的網(wǎng)絡(luò)炒作，黃太吉不經(jīng)意間就成為都市白領(lǐng)都想一嘗的“時尚煎餅”。
然而，大眾點評網(wǎng)上的評論卻將黃太吉“打回原形”， 多數(shù)網(wǎng)友認為黃太吉煎餅用餐環(huán)境不錯、服務(wù)也好，但口味的確一般。“黃太吉裝修服務(wù)都很好，東西本身不行，完全沒有再去一次的欲望。估計最后和馬蘭拉面似的吧，火一陣子，然后店家喊累了人們也聽煩了，湊合存在著。”大眾點評一位網(wǎng)友評價道。
過度重視營銷炒作以及噱頭的制造，卻忽視了產(chǎn)品本身的口味，這成了黃太吉煎餅的先天性短板。
對于雕爺牛腩的質(zhì)疑聲也多半因為產(chǎn)品。盡管雕爺對外表示，雕爺牛腩只有12個SKU，雖然相比傳統(tǒng)餐廳是少了很多，但是這是基于他自己的消費體驗和理論支撐。消費者姜小姐在消費了幾次雕爺牛腩之后，就對產(chǎn)品種類的“匱乏”深表擔(dān)憂，“盡管口感還不錯，但是總是這幾個有限的菜品，也太容易讓人厭倦了。”
作為植物醫(yī)生的總裁，解勇對于互聯(lián)網(wǎng)思維有著自己簡單直接的見解：做出可以讓人尖叫的產(chǎn)品，然后就是粉絲傳播。解勇認為，只要做好這兩件事就可以了。為此，植物醫(yī)生的產(chǎn)品和服務(wù)理念就是所謂的“量膚現(xiàn)配”。
有別于日常所熟知的4大肌膚類型，植物醫(yī)生對肌膚進行了精細化分類，特別關(guān)注12類肌膚的細微差別，針對這12類肌膚類型都有與之相對應(yīng)的產(chǎn)品系列和護膚方案。“也就是說，進到我們專賣店的兩個顧客，購買到的化妝品肯定是不一樣的，因為世界上沒有一個人的皮膚是一樣的，因此，適合他們的產(chǎn)品也不一樣，這是因為我們有上千個SKU，可以做到‘量膚現(xiàn)配’。” 解勇說。
“偉大企業(yè)的成功都是因為產(chǎn)品創(chuàng)新的成功，產(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略。因此，對于每一個企業(yè)而言，如何打造自己的戰(zhàn)略新品，這是提升銷量的關(guān)鍵。”李志起說。
經(jīng)營好你的粉絲
“傳統(tǒng)企業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是，對于自己的核心用戶群時刻保持巨大的吸引力，并且盡可能提高這些核心用戶的活躍度以及轉(zhuǎn)換率。”
《哈佛商業(yè)評論》最近發(fā)文：廣告?zhèn)鞑ァ⒐碴P(guān)系、品牌管理以及企業(yè)傳媒在內(nèi)的傳統(tǒng)營銷手段都已經(jīng)失效。你也許還沒有意識到，但是營銷界已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，傳統(tǒng)營銷已死。
傳統(tǒng)營銷到底死沒死，現(xiàn)在下結(jié)論也許為時過早，但有一點，如果不融入互聯(lián)網(wǎng)的營銷思維，對于企業(yè)而言，要想贏得“90后”消費群將變得越來越困難?？纯葱∶资窃趺醋龅陌?今天小米論壇有1000萬用戶，空間有1500萬，在微博和微信都有450萬～500萬用戶，MIUI的用戶已經(jīng)有3000萬人。小米的論壇流量非常大，每天超過100萬，發(fā)帖量達到25萬以上，10倍于同類廠商。
這是小米精心打造的“粉絲經(jīng)濟”。“傳統(tǒng)企業(yè)最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是，對于自己的核心用戶群時刻保持巨大的吸引力，并且盡可能提高這些核心用戶的活躍度以及轉(zhuǎn)換率。甚至更進一步，像小米一樣，把這些用戶打造成自己的粉絲，這需要讓你的用戶獲得真正的極致體驗。”移動互聯(lián)網(wǎng)專家沈拓強調(diào)。
“互聯(lián)網(wǎng)最有意思的是粉絲文化，往往某個產(chǎn)品做得不錯時就會形成‘死忠’，一個產(chǎn)品越有人罵，‘死忠’就越堅強。”雕爺指出，小米手機從誕生第一天開始就不停有人罵，而米粉們總是奮起反擊。一旦有了一定量的粉絲，那些提出批評的人就容易與粉絲形成罵戰(zhàn)，罵戰(zhàn)的結(jié)果就是流量的大漲，產(chǎn)品大賣。
蘋果、小米手機的粉絲經(jīng)營基本是這個套路。而雕爺牛腩在微博傳播過程中也培養(yǎng)了一些忠實的粉絲。例如，如果粉絲認為某道菜不好吃，可能這道菜就會在菜單上很快消失;雕爺牛腩每個月都會更換菜單，其中變化或者不變的依據(jù)一定程度上就是粉絲的聲音;雕爺牛腩上新菜，一定會通過微信發(fā)給老用戶，有圖片、有文字、有口味描述，而這個不能在微博上發(fā)，以體現(xiàn)對老用戶的專屬性。
李志起認為，互聯(lián)網(wǎng)思維對于營銷的價值在于：依托互聯(lián)網(wǎng)做傳播，找到目標(biāo)客群，也讓目標(biāo)客群認識你，進行參與、互動;以用戶為核心進行產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)找到的目標(biāo)客群做精準型“窄眾產(chǎn)品”，滿足其個性化的需求;微小改進、快速迭代、以互聯(lián)網(wǎng)手段收集粉絲的反饋，迅速改進產(chǎn)品。
關(guān)注挖貝
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