發(fā)布機吳琪：實體電子商務將成為主流零售渠道

　　兩年前吳琪帶領兩名主將，從已經(jīng)被大型機構收購的項目中撤出，重新組建團隊并開始埋頭實現(xiàn)他們“讓所有居民都能輕松網(wǎng)購”的夢想。歷經(jīng)兩年的艱苦摸索開發(fā)，終于將一套最契合中國居民需求的實體電子商務網(wǎng)絡終端推向了市場。在發(fā)布機開始大規(guī)模部署之際，我們采訪了北京盤峰信息科技董事長吳琪。

　　記者：“吳總，能不能先介紹一下發(fā)布機的商業(yè)模式，它到底是干什么的，你們?yōu)槭裁匆鲞@個項目”

　　吳琪：發(fā)布機是一套安裝在實體零售店中的網(wǎng)絡終端，主要是安裝在便利店、社區(qū)便民店、綜合市場的柜臺上，目的是讓居民在便利店就可以輕松實現(xiàn)選擇更多的優(yōu)質商品和商業(yè)服務。傳統(tǒng)的便利店只能賣少量的日用小商品，我們說這是對“便利”資源的巨大浪費，所以我們通過發(fā)布機終端為便利店提供了網(wǎng)上購物、社區(qū)商業(yè)服務查詢預約等服務，同時支持居民在便利店里完成繳電費、信用卡還款等需要。在為居民提供優(yōu)質服務的同時，滿足供應商對于線下銷售渠道的需要，而便利店可以輕松地實現(xiàn)服務的升級和增值創(chuàng)收。

　　記者：“打斷一下，信用卡還款應該是只有金融機構才能做的吧？”

　　吳琪：“是這樣的，發(fā)布機所提供的信用卡還款業(yè)務核心設備，是由銀聯(lián)的特許機構提供的，只不過是集成在一起推廣而已，我們之間是戰(zhàn)略合作關系”

　　記者：“便利店愿意把發(fā)布機裝到自己柜臺上嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機中商品服務所產(chǎn)生的交易傭金，我們只保留少部分的管理費，大頭都給了便利店，你說他愿不愿意。你看看社區(qū)中的便民商店，有掛牌收購冬蟲夏草的，有收購煙酒禮品的，不都是為了提高營業(yè)收入嗎。再說了，發(fā)布機的眾多服務能給便利店增加不少顧客流量，比如某居民原本想去2號樓的便利店買方便民的，但為了把電話費一起繳了，結果還是到3號樓的發(fā)布機便利店去了，發(fā)布機起到了聚集顧客的作用，這是便利店想要的”

　　記者：“可是發(fā)布機裝到柜臺上，真的就會被顧客注意到嗎？”

　　吳琪：“我們的第一臺發(fā)布機終端在便利店試運營時，我們的確發(fā)現(xiàn)只吸引到一小部分顧客的注意。后來我們給發(fā)布機加上了聲音播報，不停播報消費引導性的語音，結果顧客倒是注意到了，可便利店老板受不了了，有人沒人都那么吵吵，是誰都受不了。再后來我們研發(fā)了”人體感應播報“功能，只有當三米內(nèi)有人時，發(fā)布機才會配合屏幕界面播報消費引導性的信息，沒有人時就沒有聲音。要是沒有人在跟前的話，發(fā)布機界面上只用大較圖片顯示簡單的促銷主題信息，距離很遠都能看清楚，可以吸引人過來看個究竟。就這樣，注意力的問題得到了完美的解決。在感應播報的刺激下，顧客首次進店的關注度超過了64%，而社區(qū)家庭平均每月赴便利店購物頻率超過16次，完全可以保證發(fā)布機在短時間內(nèi)被居民所熟知”。

　　記者：“那不就等于在便利店安置了一個促銷機器人嗎？”

　　吳琪：“是呀，一個不吃不喝，不要工資的促銷小姐，比促銷小姐更能說，還能圖文并茂地展示各種類型的商品，還能幫助顧客自己助選購自己喜歡的商品，還不會跟在人家屁股后有讓人有緊迫感”

　　記者：“如果發(fā)布機支持網(wǎng)購的話，那么貨源、物流配送這些問題怎么解決呢，要知道這可是電子商務競爭的核心呀”

　　吳琪：“其實只要以開放及分享的心態(tài)來做發(fā)布機，這個問題是很容易解決的。為了確保商品和服務的質量，我們是以”分享、挑剔“的原則，選擇選擇最優(yōu)質的電子商務公司或品牌直營商，商品和服務是由他們提供的，我們在他們優(yōu)質服務的基礎上，再提供第三方監(jiān)管和擔保。發(fā)布機只是一個專注于線下渠道建設管理、線下市場推廣并代為完成訂單接入的機構，摒棄傳統(tǒng)電子商務運營商全鏈條操作的運營模式，只專注電子商務鏈條前端的”獲取顧客“這一核心職能。我們負責建設社區(qū)網(wǎng)購通道，執(zhí)行社區(qū)媒體推廣，組織策劃實施各種消費者活動，收集并分析消費習慣，投放社區(qū)DM商品目錄，以及供應商監(jiān)管等工作。

　　另外，對于社區(qū)商業(yè)服務類型的交易，是不存在物流配送問題的，發(fā)布機只是起到查詢、預約的功能，但這都算是發(fā)布機的交易，會因此而從服務商那里獲得交易提傭收入。

　　記者：”明白了，你們是通過在供應商中優(yōu)中選優(yōu)的方式來保障服務質量的。但你如何保證這些“最優(yōu)質的提供商”提供的商品和服務就沒有問題呢？“

　　吳琪：”呵呵，我們并不能保證100%沒有問題，即使我們選擇的是國內(nèi)最好的B2C商城或品牌直營商。但我們可以保證，所有通過發(fā)布機訂購出去的商品一但出了問題，我們會優(yōu)先幫助消費者解決問題，然后再向上游供應商問責。相當于在“最優(yōu)秀”之上再加一層第三方保障，這樣我們的服務當然就是最好了。比如說某顧客通過發(fā)布機在國內(nèi)最大的電子商城上買了部不能用的手機，我們第一反應是給顧客退錢，然后要求供應商換貨，再詢問顧客是否還要繼續(xù)購買。因為我們的網(wǎng)點都是實體店，顧客更像是我們的臨居，臨居是不能傷害的，否則躲又躲不開，逃又逃不掉，不就等于自己害自己嗎。所以我們在選擇供應商時才會那么苛刻，決不允許任何商品或服務提供商砸發(fā)布機的牌子“。

　　記者：”現(xiàn)在已經(jīng)存在于發(fā)布機的商品有多少？“

　　吳琪：”可選購的商品已達到了上萬種，你想，DHC、VANCL、卓越、當當、紅孩子這些大型商城的眾多商品都已經(jīng)接入了，數(shù)量當然不會少了。另外，我們在北京的試點區(qū)域，已經(jīng)接入了部分社區(qū)商業(yè)服務提供商，像搬家服務、家電維修、家政服務這些都已經(jīng)有了“

　　記者：”有沒有發(fā)生過類似讓顧客不滿意的事情“。

　　吳琪：”有，發(fā)布機的第一筆生意就出了問題，是居民叫了一個搬家公司，由于客服的失誤，造成顧客的訂單沒能得到及時的確認。后來公司內(nèi)部罰了錢，讓責任人主動找到便利店店主，把罰的錢當成補償金付給了顧客，把便利店本應得的交易費也按標準支付給了便利店，店主和顧客都感到非常意外。后來這件事在那個社區(qū)都傳成佳話了，要知道便利店可是社區(qū)的口碑中樞。后來還有一次，一個臨時原因造成某供應商不能支持貨到付款，但顧客已經(jīng)訂購了，結果發(fā)布機自己墊錢先拿到商品，再由發(fā)布機客服送到顧客手中，沒有對顧客造成一點不良影響?；仡^發(fā)布機就把那個供應商從供應商名錄中刪掉了。那筆生意肯定是賠錢的，但顧客沒有受到影響，這就是第三方保障的意義。發(fā)布機網(wǎng)站上的供應商和商品在優(yōu)勝劣態(tài)中進化，好的東西越來越多，不好的東西會在進化過程中消失。好的服務不能光看服務商的牌子有多大，主要是要看服務者有多么愛惜自己的牌子，發(fā)布機在社區(qū)中是實體存在的，不愛牌子就完了，所以發(fā)布機的人都“愛名如命”。

　　記者：“發(fā)布機銷售的商品都有交易傭金收入嗎？”

　　吳琪：“有些有，有些沒有，有些高，有些低，不同商品、不同供應商、不同時間都會有差別。發(fā)布機可以通過總控制系統(tǒng)，根據(jù)不同時節(jié)、不同時段選擇不同的商品開展促銷活動，只要通過總控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)調整，就可以實施一次大規(guī)模的促銷活動，甚至上午和下午的活動都可以不同，正是這種靈活而強大的線下促銷能力，讓發(fā)布機的營收能力具有了無限的挖潛空間”

　　記者：“能不能說說那些商品給發(fā)布機帶來的傭金最大嗎？”

　　吳琪：“呵，這個就別說了，留點秘密好，希望你能諒解”

　　記者：“呵，理解理解！那可以說說發(fā)布機都提供什么服務嗎？”

　　吳琪：“發(fā)布機中有兩種商品不賣，一種是違法的商品，第二種是和便利店主營商品沖突的商品。其它如服裝、電器、家具、母嬰用品、自行車、玩具、保健品這些東西都有，你想想吧，B2C商城上有的發(fā)布機當然就有了，商城上沒有的如搬家服務、家電維修、家政保潔這些社區(qū)商業(yè)服務發(fā)布機也都有。剛開始沒有意識到發(fā)布機上某些B2C商城上的商品與便利店的有沖突，結果讓便利店很是不高興。意識到了這個問題之后，我們?yōu)榘l(fā)布機增加了商品過濾功能，所有與特定便利店的主業(yè)沖突的商品都可以過濾掉，完全解除了便利店的后顧之憂。這就是技術完全自主開發(fā)的好處，功能進化速度很快，當發(fā)現(xiàn)問題時，問題很快就可以解決掉。還有我們?yōu)榘l(fā)布機添加了折扣券打印功能，居民去周邊吃飯、唱歌前可以先到便利店打折扣券，實現(xiàn)節(jié)約消費。

　　記者：”顧客用觸摸屏操作嗎？“

　　吳琪：”是用觸摸屏。因為即使在北京這樣的核心城市，社區(qū)中有上網(wǎng)習慣的人仍不到總居民的一半，用鼠標鍵盤會不方便，所以發(fā)布機使用觸摸屏操作。為了兼顧那些連觸摸屏都不想用的顧客，發(fā)布機采用背靠背雙屏互動設計，只要顧客動嘴，便利店營業(yè)員可以在內(nèi)屏上代為訂購。但后來考慮到這樣有違發(fā)布機“增值服務不干擾便利店工作人員”的原則，所以，發(fā)布機即將推出遠程語音互動功能，顧客接近發(fā)布機屏幕，動動嘴就能在屏幕上看到自己想要的東西，絕對“人工”智能。不過大家對這個功能評價不一，有人說有用，有人說沒有必要，但我們還是決定先弄出來讓顧客去選擇吧。我們堅持要在技術上100%自主研發(fā)生產(chǎn)，不就是要實現(xiàn)這個目的嗎，只要發(fā)現(xiàn)一點不足就先升級了再說，這是那些通過買設備運營的機構做不到的。第三方開發(fā)的技術升級動輒就是幾十萬上百萬，還得有很長時間的交流論證，這些都嚴重地影響服務功能進化的積極性。發(fā)布機不存在這些問題，說升級就升級，只要發(fā)現(xiàn)顧客需要，我們馬上就搞，將功能進化效率提升到極致“。

　　記者：”剛才您說到發(fā)布機上可以訂購家具、電器，這樣會不會沖擊到那些傳統(tǒng)的專業(yè)賣場呀，比如說國美電器、家具市場？“

　　吳琪：”還是那句話，要以開放合作的心態(tài)去看待問題，把新事物看成可以利用的資源就沒必要有這種顧慮。發(fā)布機只是提供了一個新的市場競爭工具，誰愿意用誰就得利，用不用是人家的自由。但誰也不能因為被榔頭砸著了腦袋，就把鐵丘鋪給砸了吧。在發(fā)布機沒出來之前，網(wǎng)上商城不是也沖擊了家電的線下渠道了嗎，不也照樣相安無事。賣場也可以通過發(fā)布機作促銷呀，也許比電視廣告效果還好呢，不一定非得把發(fā)布機當成侵略者，而應該把發(fā)布機當成營銷資源的提供者。再說了，每個渠道都有自己的核心優(yōu)勢，人家的管理者也在天天想著如何提升競爭力呢“。

　　記者：”我還想了解一下，發(fā)布機準備在全國部署多少個網(wǎng)點？“

　　吳琪：”第一個目標是部署2萬到3萬個網(wǎng)點，爭取在2年內(nèi)完成這個部署目標，由于有很多方面的因素會影響實際推廣力度，所以這只是一個期望值。實際情況主要受制于滾動資金規(guī)模和團隊擴張速度“

　　記者：”這可不是一個小數(shù)目，資金問題都已經(jīng)解決了嗎？“

　　吳琪：資金問題有多種途徑來解，首先是自有資金的投入和股權融資。由于項目創(chuàng)新環(huán)節(jié)太多，在外行看起來即像是電子商務，又像是連鎖零售，還像是戶外傳媒，還存在社區(qū)分類信息服務的性質，這使得發(fā)布機模式不能清晰地和任何一種主流的資本市場概念對接，在那些以概念來定性項目的風投機構眼里更像是不倫不類，很難被投資者理解。我甚至曾被某風投機構的投資經(jīng)理質問到：”你們到底清不清楚自己想搞什么？“?；谶@種情況，完全指望融資來實現(xiàn)網(wǎng)絡部署是會存在很大資金鏈風險的，所以發(fā)布機在自有資金的基礎上，盡量使用市場化手段來解決問題。比如，發(fā)布機為各類B2C商城、品牌直營商提供實體網(wǎng)點拓展方案，由供應商承擔每個網(wǎng)點的設備成本，這樣即可以幫助供應商完成專營網(wǎng)點的部署，又可以實現(xiàn)發(fā)布機市場的快速擴張。還有部分連鎖便利店運營機構愿意有償將發(fā)布機部署到其旗下的門店中，以提升顧客粘度和增值服務收入，這樣也可以解決發(fā)布機快速擴張所要面臨的資金問題。還有一部分第三方地方運營商愿意和我們一起進行本地市場的推廣運營，這也是大規(guī)模解決滾動資金的方法。

　　記者：”他們會愿意支付設備款嗎？“

　　吳琪：”這是有一個帳可以算的。傳統(tǒng)上B2C商城建實體專賣店，每個店建設成本動則幾十萬，還要沒完了地支付昂貴的場地成本和人員成本，空間的限制還只能陳列銷售很少部分的商品。而通過發(fā)布機模式來實現(xiàn)線下推廣接入，幾千元就能增加一個線下推廣銷售網(wǎng)點，且全都是具有較高顧客流量的優(yōu)質網(wǎng)點。供應商少開一個實體專賣店所省下來的錢，足夠通過發(fā)布機建立上百個線下直營網(wǎng)點，而且每個網(wǎng)點每月不但沒有任何開支，還會不斷地創(chuàng)造著副業(yè)收入，且不說省錢掙錢吧，光是在線下市場份額的占領速度上大幅提高，誰都明白這在競爭中意味著什么。還有一點要強調的是，發(fā)布機的在線購模式比實體陳列店更適合B2C零售商的傳統(tǒng)訂單及物流配送體系，不存門店的庫存、結算等問題“

　　記者：”那連鎖便利店呢 ，他們真的會愿意出資購買發(fā)布機嗎？“

　　吳琪：”連鎖便利店增加一個門店最少也在十幾萬元，并且每月都要支付昂貴的租金和人員費用，而在發(fā)布機設備上一次性投入幾千元，就可以持續(xù)地為門店增加客流，還能通過發(fā)布機的增值創(chuàng)收能力在短時間內(nèi)收回設備投資。如果說連鎖便利店拒絕了發(fā)布機，那肯定是發(fā)布機沒有讓人家理解發(fā)布機的價值。為了解決這個問題，發(fā)布機的自籌資金將主要投入到“體驗店”的設備投放上，通過有限數(shù)量的試運營體驗，讓人家感受到實實在在的效果，其它問題都迎刃而解了。

　　記者：“即使資金不是問題，但如此大規(guī)模的擴張，在管理能力上發(fā)布機有信心嗎？”

　　吳琪：“說有100%的信心那是在騙自己。雖然公司管理層曾有過數(shù)千戶外液晶媒體的推廣管理經(jīng)驗，但幾千和幾萬之間還是有很大巨別的，更何況這又是一個沒有前車可鑒的商業(yè)模式，管理上的短缺元素出現(xiàn)是必然的，我們也已深刻地意識到這個問題了。為了提高發(fā)布機核心團隊的管理能力，公司已經(jīng)積極申請參加由聯(lián)想控股和中科院共同組織的”聯(lián)想之星“CEO培訓計劃，聯(lián)想控股的投資經(jīng)理也已經(jīng)赴我公司完成了對本項目的考察，并給予了很高的評價。我們希望以這種借助外力的方式，及時發(fā)現(xiàn)我們身上存在或可能發(fā)生的問題。雖然這樣并不能使問題完全得以解決，但只要我們能夠做到”知已之短并察他人所長“，任何短缺元素都是可以補上的。

　　另外我想說的是實體電子商務市場很大，需要大家的參與才能把這個事業(yè)做大，所以我們非常歡迎各領域的有識之士和企業(yè)機構，從各個角度參與到發(fā)布機的事業(yè)中來，我們愿以開放共進的心態(tài)，積極推進與各類商業(yè)機構的合作。

　　對于處于創(chuàng)業(yè)階段的團隊來說，考驗總是不可避免的，但只要腳踏實地地走好每一步，相信我們定會使發(fā)布機擠身于中國最具競爭力的主流消費渠道之列。

　　記者：”非常感謝吳總能夠接受我們的采訪，同時也預祝發(fā)布機的事業(yè)蒸蒸日上“

　　吳琪：”我也非常感謝媒體的采訪，我們希望媒體能夠多關注發(fā)布機的事業(yè)進展，更多信息朋友們可以通過登陸www.fabuji.com來了解“