李寧：從游擊隊到正規(guī)軍

　　難點：網(wǎng)店魚龍混雜，真假產(chǎn)品參差不齊。

　　應(yīng)對：通過與大型網(wǎng)絡(luò)代理商合作，收編“網(wǎng)店游擊隊”。

　　效果：樹立網(wǎng)上的官方權(quán)威，在運動鞋網(wǎng)購排行方面，已經(jīng)超越阿迪達斯，繼耐克之后，位列第二。

　　█文/本刊記者 陳建光

　　2009年，最流行的字是“囧”，最流行的鞋是“囧鞋”，而最受益的卻是李寧公司。

　　這樣一個充分運用網(wǎng)絡(luò)元素，憑借一篇《囧人穿囧鞋，李寧真囧》的博文迅速火遍各大論壇網(wǎng)站，竟然創(chuàng)造了2個月銷售10萬多雙“囧鞋”的奇跡。

　　在感受“囧鞋”瘋狂熱銷之際，李寧公司同時也深受網(wǎng)絡(luò)沖擊之苦。

　　這一點，李寧電子商務(wù)部總監(jiān)林礪深有感觸。2007年，林礪通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)淘寶上銷售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店有1000多家，一年的銷售額超過5000多萬元。他不得不面對這樣一個事實：“這些網(wǎng)店完全處于自生自滅、無序競爭的狀態(tài)中。因為沒有監(jiān)管機構(gòu)、政策體系和服務(wù)體系的規(guī)范，衍生出了假貨泛濫、價格體系混亂等諸多問題?！?/p>

　　以“囧鞋”為例，當時實體店標價319元的男士鞋和標價299元的女士鞋，在淘寶上的售價卻在150元左右，有些甚至低至80多元。除了價格沖擊，搶走一部分市場外，還因為各種“山寨版”的囧鞋影響了李寧公司的聲譽。

　　如何解決這一難題？同行中，七匹狼在跟淘寶網(wǎng)法務(wù)中心的合作里，每個月要整頓大約30家未經(jīng)授權(quán)擅自用七匹狼商標或名稱的網(wǎng)店。

　　不過林礪沒有效仿此法，她說：“要不封殺網(wǎng)店，要不把他們管理好。經(jīng)過深思熟慮，我們選擇了后者，這才是一個很務(wù)實的思路?！?/p>

　　收編“游擊隊”

　　既然否決了封殺，選擇了管理，那么第一步該如何走呢？

　　林礪坦承：“公司的領(lǐng)導(dǎo)也把握不清這種模式該怎么走，大家都抱著放手試一試的心態(tài)在做！”

　　2007年8月，林礪加入李寧公司開始電子商務(wù)的前期準備。2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立。這期間她最重要的工作就是尋找一個突破口——低成本、見效快、風險可控地切入網(wǎng)絡(luò)渠道的方式。

　　最終他們選擇了在淘寶上開一家官方旗艦店。除了以上三個前提和淘寶網(wǎng)的品牌知名度外，林礪表示：“淘寶網(wǎng)用戶主要在14～35歲，這個特征也正與李寧的消費者相同?！?月，淘寶網(wǎng)上第一家李寧網(wǎng)絡(luò)旗艦店開張。

　　就在淘寶網(wǎng)店開張第一天，突如其來的高流量讓她們措手不及。林礪回憶道，“第一天我們接到的訂單就超過200筆，做了3萬多元的生意，當時我們還只有兩個客服人員，為了能夠盡快回答客戶的詢問，辦公室里所有的人，甚至連前臺接待員都加入到了回復(fù)詢問的行列中。”隨后，他們接二連三地開通了直營的淘寶品牌折扣店和拍拍官方店。

　　為了避免陷入與1000個對手之間的被動競爭，在初嘗甜頭后，林礪決定“抓大放小”，將有實力的大賣家納入李寧的線上銷售體系，再通過大賣家來影響中小賣家，一步步將線上渠道規(guī)范起來。

　　于是從去年到今年，電子商務(wù)部把排名前幾十的網(wǎng)店挑出來，一個個溝通，了解他們貨品的來源是否合法，了解他們的折扣是否符合李寧公司的規(guī)定。

　　然后，基于三個前提對這些網(wǎng)店進行認證：一是貨品必須接受李寧公司的管理，一定要保證真正是李寧的產(chǎn)品；二是價格必須接受李寧公司的管理，定價必須跟線下是一個政策；三是營銷策略也要納入李寧的管轄范圍，如何促銷、如何打折都有一致的策略。在這三個基礎(chǔ)之上李寧對網(wǎng)上的店鋪進行授權(quán)。

　　通過認證和授權(quán)，李寧做到了兩點：一是收編古星、五洲在線、逛街網(wǎng)等大的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，并給予正式授權(quán)文件，有進貨和銷售等考核標準；二是收編小網(wǎng)店，由電子商務(wù)部直接供貨，并提供產(chǎn)品服務(wù)和培訓等優(yōu)惠支持。

　　到了2009年8月，李寧官方授權(quán)的網(wǎng)店增長到20多家，其中最活躍的三個核心代理商是：北京五洲在線、古星電子商務(wù)、逛街網(wǎng)，他們在新浪商城、易趣商城、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)開設(shè)了為數(shù)不少的李寧網(wǎng)上專賣店。僅逛街網(wǎng)就開了6家網(wǎng)店，分屬于淘寶、新浪、易趣、拍拍和當當?shù)戎髁骶W(wǎng)站。以淘寶網(wǎng)上的李寧古星專賣店為例，2009年2月13日以來，半年時間總計銷售了30575件產(chǎn)品，據(jù)記者初步估計，其銷售額約為300萬元。按此勢頭，該店年銷售額即可達到600萬元，而20家授權(quán)店的年銷售額就很可能過億元。

　　這一模式更大的吸引力在于，李寧允許線上經(jīng)銷商們效仿線下的同行，發(fā)展自己的線上加盟商。目前，古星在淘寶上除了有兩家授權(quán)店外，還擁有超過30家古星加盟店。2008年，古星電子商務(wù)被評為淘寶十大網(wǎng)商之一，年銷售額達到了千萬級的水平，其中絕大部分就來自銷售李寧的產(chǎn)品。

　　林礪對這樣的發(fā)展持鼓勵態(tài)度：“這是一個很好的輻射狀態(tài)，主要的合作伙伴能夠?qū)⒏〉木W(wǎng)店維護和管理起來，讓你有更多的機會看到李寧?！?008年底，李寧公司就收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店。按照計劃，2009年，李寧將對體系內(nèi)的網(wǎng)店進行更多的統(tǒng)一規(guī)劃，所有經(jīng)銷商都將擁有李寧網(wǎng)店專用的CI和VI，李寧每個季度的推廣主題，都會被做成故事包發(fā)給網(wǎng)店。

　　通過對大型網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的授權(quán)和淘寶官方網(wǎng)店的推廣，林礪終于在魚龍混雜的網(wǎng)店群落中打出了李寧公司的官方旗幟，并“招安”了大量山寨網(wǎng)店，從而實現(xiàn)了將“游擊隊”改編為“正規(guī)軍”的成功轉(zhuǎn)型。

　　李寧公司網(wǎng)絡(luò)正規(guī)軍確立的標志事件，應(yīng)該是2008年6月李寧的官方網(wǎng)上商城(www.e-lining.com)正式上線。負責e-lining運營的，并不是李寧電子商務(wù)部，而是他們請來的外援——五洲電子商務(wù)。林礪解釋說：“自己去搭I(lǐng)T平臺，自己去做代碼開發(fā)，再建成一個網(wǎng)絡(luò)，沒有3到6個月是不太可能的?！?/p>

　　在總結(jié)進軍網(wǎng)絡(luò)渠道的第一年成績時，分管電子商務(wù)部的李寧公司COO郭建新頗有些自豪，他說：“包括林礪在內(nèi)的18個人的電子商務(wù)部，在正式組建后的第四個月開始盈利。李寧電子商務(wù)的銷售額一年內(nèi)增長了12倍?，F(xiàn)在官方商城，每個月都超額完成任務(wù)，到今年5月初，會員人數(shù)也已經(jīng)超過了6萬。而最初在淘寶的官方網(wǎng)店，每天的交易額很早就超過了10萬元。”

　　在國際網(wǎng)絡(luò)零售研究會聯(lián)合淘寶網(wǎng)等企業(yè)發(fā)布的《中國網(wǎng)貨排行榜》中，3月份運動鞋網(wǎng)購數(shù)據(jù)顯示：中國的本土品牌李寧在運動鞋網(wǎng)購排行方面，已經(jīng)超越阿迪達斯，成為繼耐克之后的第二選擇。

　　化解虛實沖突

　　雖然李寧在網(wǎng)上的銷售瘋長，但是依然有兩個難點沒有徹底解決：一是防止網(wǎng)店沖擊實體店的銷售，二是直營網(wǎng)店、授權(quán)網(wǎng)店和加盟網(wǎng)店之間如何避免類似價格戰(zhàn)的惡性競爭。

　　林礪承認：“目前看來還是沒有找到更好的方法。其實任何一個品牌的渠道管理，要說百分百沒有人違規(guī)的理想狀態(tài)是不存在的?！?/p>

　　不過，他們也采取了一些應(yīng)對措施，比如網(wǎng)上采取與線下完全一致的價格體系。對于當季新品，采取全價；對于過季品，則有一定的折扣。

　　林礪這樣做有她的道理。他們的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費者對于公司官方直營的商城，能接受的價位可以比普通網(wǎng)店高10%左右。另外，網(wǎng)店的產(chǎn)品品類，都比線下實體店豐富得多。一家實體店可能也就放三五百個品種，而李寧官方商城到今年5月初的時候，已經(jīng)有近700個品種。將來，李寧每年8000種新品都會放到網(wǎng)上去賣。

　　如何解決網(wǎng)店之間的沖突呢？李寧公司根據(jù)線上購物的特點將網(wǎng)店分為三類。

　　第一類是李寧品牌的旗艦店，擔當著向消費者傳播品牌的任務(wù)。當季最新最全的產(chǎn)品都可以在旗艦店中看到。

　　第二類是品類店。這跟網(wǎng)上的圈子有關(guān)，像李寧官網(wǎng)上有籃球的社區(qū)，女子健身的社區(qū)，里面的活躍會員已經(jīng)超過了10萬人。品類店會更有針對性地向他們推出相關(guān)的產(chǎn)品。

　　第三類就是折扣店。具有相對價格優(yōu)勢，主要銷售過季品。這類店里主推一些性價比較好的產(chǎn)品。線上跟線下的折扣體系也完全一致。

　　這三類店針對不同的消費群體，跟線下的體系也是一一對應(yīng)的，目前李寧線下有像北京王府井旗艦店這樣的品牌店，也有星羅棋布的折扣店，品類店也在計劃之中。

　　在李寧的組織架構(gòu)體系中，除了電子商務(wù)部外，還有一個另類的部門——數(shù)字營銷部。后者負責的是李寧虛擬社區(qū)，比如李寧網(wǎng)易體育社區(qū)、新浪李寧體育社區(qū)、CCTV李寧運動天地等，著力提升李寧在網(wǎng)絡(luò)中的影響力。更為重要的是，它在網(wǎng)易首頁上投放的旗幟廣告就直接鏈接到官方網(wǎng)店。同時他們還購買了Google的相關(guān)關(guān)鍵字的廣告，李寧公司的官方直營店一直排在Google第一位。

　　有了網(wǎng)絡(luò)渠道后，李寧的網(wǎng)絡(luò)推廣就能迅速轉(zhuǎn)化成真金白銀的收益了。同時還能在網(wǎng)絡(luò)上確立官方的權(quán)威性，達到排擠，甚至淘汰山寨網(wǎng)店的目標。不過，他們依然任重道遠。目前僅在淘寶上搜索，售賣李寧產(chǎn)品的店鋪就有16130家，售賣的產(chǎn)品數(shù)量高達162.85萬件，其中李寧官方占的份額并沒有形成主導(dǎo)優(yōu)勢。也許他們用更豐富的策略來打一場持久戰(zhàn)。