目前國內(nèi)的保險(xiǎn)中介市場還不發(fā)達(dá),許多中介機(jī)構(gòu)反向依托保險(xiǎn)公司來發(fā)展壯大,保險(xiǎn)公司扮演著中介機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)者的角色,這成為保險(xiǎn)行業(yè)深度發(fā)展的瓶頸。
4月8日,隨著美國最大的健康保險(xiǎn)公司W(wǎng)ellPoint公司落戶中國,中外資保險(xiǎn)公司展開了新一輪競合。最消息顯示,2007全年,保費(fèi)收入超過7000億,其中壽險(xiǎn)方面,中資455.3億元,外資396億元,總計(jì)4949億元財(cái)險(xiǎn)方面,中資2062億元,外資24億元,總計(jì)2086億元。
外資公司瓜分掉了中國保險(xiǎn)市場接近10%,約為610多億,加上通過參股和并購,外資保險(xiǎn)蠶食了中國近千億保險(xiǎn)市場,暗地控制著20%的市場份額。雖然這不足以撼動中資企業(yè)的市場主導(dǎo)地位,但外資公司通過參股、收購、增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn),觸角逐漸開始向保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的下游延伸,開始收購優(yōu)秀的中資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和中介機(jī)構(gòu)。
業(yè)內(nèi)人士驚呼,外資保險(xiǎn)對國內(nèi)保險(xiǎn)市場的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們想象!
更讓中資企業(yè)警惕的是,在過去數(shù)年,外資保險(xiǎn)公司市場增速驚人。
僅以2006年1-10月外資公司的財(cái)險(xiǎn)收入為例,陽光財(cái)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入125459.14萬元,同比增長13508.91%,同期,天平車險(xiǎn)32517.56萬元,同比增長3239.54%,安華農(nóng)業(yè)16531.86萬元,比增長390.42%,利寶互助2586.81萬元,比增長331.31%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期中資公司財(cái)險(xiǎn)的增長速度。
截止2008年,全國共有保險(xiǎn)公司102家,比2002年增加60家,數(shù)量增加了120%,增長主要集中在外資公司。“顯然,外資保險(xiǎn)公司擴(kuò)張的步伐明顯快于中資保險(xiǎn)公司,這從外資保險(xiǎn)公司今年頻頻開店的速度就能看出端倪。”業(yè)內(nèi)人士評價(jià)說,取消外資保險(xiǎn)公司開店的地域限制無疑更給其擴(kuò)大市場份額帶來便利。
外資逼宮 國內(nèi)保險(xiǎn)中介業(yè)如何做強(qiáng)做大?
如何應(yīng)對外資企業(yè)的不斷逼宮?如何打造有競爭力的健康的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)?
業(yè)內(nèi)深識此道的人士分析,“中資保險(xiǎn)企業(yè)的競爭力在于渠道和掌握優(yōu)質(zhì)客戶資源,需要做強(qiáng)做大保險(xiǎn)中介產(chǎn)業(yè)!”
歐美發(fā)達(dá)國家的保費(fèi)收入主要是通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)完成的,英國就有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)3200多家,超過60%的業(yè)務(wù)是通過中介完成的;在日本,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的90%來自中介代理。
而目前,全國共有專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)1887家,實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入占全國總保費(fèi)收入的4.16%。在地域分布上,保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)大多集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),北京、上海、江蘇、廣東、山東、深圳六地保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)占全國總數(shù)的42%。國內(nèi)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量不多,規(guī)模不大,保費(fèi)收入市場份額低,阻礙了保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。
從職能分工上看,在一個成熟的保險(xiǎn)市場,應(yīng)該由保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)占據(jù)產(chǎn)品營銷的主導(dǎo)地位。而目前國內(nèi)的保險(xiǎn)中介市場還不發(fā)達(dá),許多中介機(jī)構(gòu)反向依托保險(xiǎn)公司來發(fā)展壯大,保險(xiǎn)公司扮演著中介機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)者的角色,這成為保險(xiǎn)行業(yè)深度發(fā)展的瓶頸。
面對如此局面,保監(jiān)會開始高度重視推動中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展,2008年修訂出臺《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》的修訂和頒布實(shí)施工作;完成《兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》,通過多項(xiàng)管理規(guī)定推動保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展。
可喜的是,給人以低效率、混亂的保險(xiǎn)中介行業(yè)似乎改觀,以眾合為代表的優(yōu)秀保險(xiǎn)中介企業(yè)正在崛起。
中國眾合是一家專注金融服務(wù)的投資公司,通過融資、并購使得成為目前中國保險(xiǎn)中介行業(yè)中規(guī)模最大、機(jī)構(gòu)最多、發(fā)展最快、專業(yè)化程度最高的保險(xiǎn)代理銷售連鎖機(jī)構(gòu),公司已經(jīng)擁有了一支超過萬人的銷售隊(duì)伍,并通過整合線上銷售服務(wù),線下營銷渠道,創(chuàng)立了全新的金融產(chǎn)品銷售服務(wù)經(jīng)營模式。
資本投資家認(rèn)為,中國眾合的成功再次驗(yàn)證了國內(nèi)保險(xiǎn)中介行業(yè)的巨大市場契機(jī)!
大浪淘沙 保險(xiǎn)中介加速行業(yè)洗牌
市場的膨脹,一方面為資金充沛、管理優(yōu)良的中介機(jī)構(gòu)帶來發(fā)展機(jī)遇,另一方面也淘汰了管理混亂、競爭能力差的中介機(jī)構(gòu)。
來自保監(jiān)會信息,僅2008年3月,全國有就有16家代理機(jī)構(gòu)、3家公估機(jī)構(gòu)停止經(jīng)營保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù),退出保險(xiǎn)市場。而在過去的2年中,估計(jì)超過300家專業(yè)中介機(jī)構(gòu)推出了市場。面對中國龐大的保險(xiǎn)市場,本應(yīng)該欣欣向榮的一些保險(xiǎn)中介企業(yè)為何一時陷入困境?
業(yè)內(nèi)專家分析,這些機(jī)構(gòu)的退出一定程度上說明中介市場競爭機(jī)制開始發(fā)揮作用,資源使用效率逐步提高,資源配置更趨合理,“優(yōu)勝劣汰”的規(guī)律在經(jīng)營者中已經(jīng)有了非常好的認(rèn)同。
保險(xiǎn)同業(yè)公會的孫秘書認(rèn)為,“保險(xiǎn)中介的發(fā)展如大浪淘沙,沉淀下來的就是含金量比較高的機(jī)構(gòu)。對政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)而言,最好通過行政力量來干預(yù)中介市場上大進(jìn)大出的狀況,那些留下來的機(jī)構(gòu),就應(yīng)該考慮如何更好的發(fā)展。保監(jiān)會將支持符合條件的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立健全的全國性服務(wù)網(wǎng)絡(luò),鼓勵風(fēng)險(xiǎn)投資在內(nèi)的各類資本投資保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu),支持有條件的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)上市融資,讓保險(xiǎn)中介市場多一些大金融中介機(jī)構(gòu)。”
以中國眾合為代表的新力量迅速崛起,獲得知名風(fēng)險(xiǎn)基金紅杉資本投資,開始在全國展開并購鋪網(wǎng),先后收購了在汽車金融和信息服務(wù)方面領(lǐng)先的聯(lián)合星通,青島中興等優(yōu)質(zhì)資源,據(jù)透露,中國眾合近期將的一家知名中介公司收入囊中,眾合的董事長鄭磊野心勃勃地認(rèn)為,“保險(xiǎn)中介行業(yè)洗牌局面以不可避免,優(yōu)勝劣汰是競爭法則,中國眾合將要收購更多的優(yōu)質(zhì)中介資源,成為最中國最大的、最專業(yè)的金融渠道服務(wù)商。”
同時他認(rèn)為,中國眾合的優(yōu)勢在于“超越保險(xiǎn)做保險(xiǎn)”,收購和整合上游資源,打造“攜程式”保險(xiǎn)電子交易平臺,將保險(xiǎn)“打包”服務(wù)是中國眾合的最大特色。
保險(xiǎn)中介推動創(chuàng)新 眾合倡導(dǎo)“以需定產(chǎn)”
2008年保監(jiān)會中介監(jiān)管政策方面明顯提出了鼓勵“推進(jìn)保險(xiǎn)中介創(chuàng)新,激活市場活力”。內(nèi)容強(qiáng)調(diào),“鼓勵保險(xiǎn)中介發(fā)展和創(chuàng)新的環(huán)境和機(jī)制,關(guān)注防范創(chuàng)新可能帶來的風(fēng)險(xiǎn);探索相互代理創(chuàng)新,總結(jié)保險(xiǎn)集團(tuán)框架內(nèi)保險(xiǎn)公司相互代理的經(jīng)驗(yàn);鼓勵渠道創(chuàng)新,研究利用外部網(wǎng)絡(luò)、電話呼叫中心等新型渠道開展的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法,規(guī)范新型銷售業(yè)務(wù),切實(shí)維護(hù)被保險(xiǎn)人利益;研究組織形式創(chuàng)新,鼓勵保險(xiǎn)中介集團(tuán)化創(chuàng)新,支持有條件的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)上市融資,鼓勵風(fēng)險(xiǎn)投資在內(nèi)的各類資本投資保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu);鼓勵保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新,研究制訂相關(guān)政策,積極鼓勵保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)立足渠道特點(diǎn),開展產(chǎn)品創(chuàng)新,滿足投保人和被保險(xiǎn)人的需;鼓勵經(jīng)營模式創(chuàng)新,鼓勵保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和市場實(shí)際,創(chuàng)新經(jīng)營模式,挖掘市場潛力,拓展服務(wù)領(lǐng)域。”
過去,市場產(chǎn)品創(chuàng)新似乎應(yīng)該是保險(xiǎn)公司承擔(dān),保險(xiǎn)中介的行業(yè)老大中國眾合破天荒的提出了“以需定產(chǎn) 推動創(chuàng)新”的保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。
何謂“以需定產(chǎn)”?中國眾合的相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋:“挖掘用戶需求,聯(lián)動保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品深度創(chuàng)新,創(chuàng)新產(chǎn)品不僅受到了用戶的歡迎,合作的國內(nèi)外保險(xiǎn)公司亦非??粗匚覀兊膭?chuàng)新模式和營銷能力。”
中國眾合遍布全國的保險(xiǎn)連鎖機(jī)構(gòu)展開了深度產(chǎn)品創(chuàng)新,眾合旗下的青島中興率先在沿海地區(qū)推出“漁工險(xiǎn)”,填補(bǔ)了市場空白。農(nóng)業(yè)險(xiǎn)方面,率先于2005年推出“小麥險(xiǎn)”,并陸續(xù)推出“一攬子保險(xiǎn)”、“農(nóng)機(jī)具保險(xiǎn)”、“農(nóng)村家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)”、“變壓器保險(xiǎn)”等,使沉寂多年的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場重新復(fù)蘇。壽險(xiǎn)方面,該機(jī)構(gòu)精心選擇合作公司,整合產(chǎn)品資源,所銷售的個人壽險(xiǎn)產(chǎn)品都具有很強(qiáng)的市場競爭力。同時,重點(diǎn)銷售“麻醉險(xiǎn)”、“醫(yī)師責(zé)任險(xiǎn)”、“母嬰安康險(xiǎn)”、“婦女重疾團(tuán)體險(xiǎn)”及多種獨(dú)家代理的短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
同時,中國眾合加強(qiáng)與知名企業(yè)合作,推出特色小險(xiǎn)種,例如,已與攜程、中移動、聯(lián)通、國航等大型企業(yè)聯(lián)合,與攜程合作的航空意外險(xiǎn)、為中移動的會員提供更便捷的金融服務(wù)、與聯(lián)通合作“手機(jī)防病毒”保險(xiǎn)等小險(xiǎn)種。
相關(guān)閱讀