植保無(wú)人機(jī)商業(yè)模式確立 新三板公司盈利拐點(diǎn)或?qū)⒌絹?lái)

植保無(wú)人機(jī)是無(wú)人機(jī)各細(xì)分領(lǐng)域里，除消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)外，市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著市場(chǎng)培育“開(kāi)花結(jié)果”，植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)景氣度持續(xù)提高，2017年行業(yè)實(shí)現(xiàn)了翻倍增長(zhǎng)。

業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，在行業(yè)高速增長(zhǎng)背景下，經(jīng)過(guò)多年探索后的植保無(wú)人機(jī)企業(yè)，商業(yè)模式已經(jīng)逐漸明朗，盈利拐點(diǎn)或?qū)⒑芸斓絹?lái)。

硬件+服務(wù)趨勢(shì)明顯

“2016年極飛植保無(wú)人機(jī)收入是4700萬(wàn)元，2017年是3億多，增長(zhǎng)幾乎達(dá)到七八倍。”植保無(wú)人機(jī)企業(yè)極飛科技創(chuàng)始人、CEO彭斌告訴證券時(shí)報(bào)·新三板論壇記者。

最近一周彭斌都和技術(shù)團(tuán)隊(duì)一起，在?？?、三亞等地奔波，驗(yàn)證植保無(wú)人機(jī)對(duì)檳榔、菠蘿、芒果等大型經(jīng)濟(jì)作物或者枝葉密集的農(nóng)作物的作業(yè)效果。

傳統(tǒng)上極飛科技一直被認(rèn)為是“只做植保服務(wù)，不賣(mài)硬件”的代表。2017年10月，極飛科技“P20 2017植保無(wú)人機(jī)”發(fā)布并對(duì)外銷(xiāo)售，很多解讀認(rèn)為，極飛科技的商業(yè)模式發(fā)生了重大變化，從單純的植保服務(wù)提供商，轉(zhuǎn)向既提供服務(wù)又賣(mài)硬件。

“這其實(shí)是一個(gè)誤解。”彭斌介紹，2015年極飛發(fā)布植保無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)之所以沒(méi)有選擇對(duì)外銷(xiāo)售，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)植保無(wú)人機(jī)在國(guó)內(nèi)太過(guò)新鮮，農(nóng)民不了解它的價(jià)值。

讓大家認(rèn)識(shí)到植保無(wú)人機(jī)的價(jià)值，是植保無(wú)人機(jī)行業(yè)發(fā)展壯大的第一步。因此極飛科技組建了龐大的植保服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來(lái)培育市場(chǎng)。彭斌介紹，極飛科技曾有800人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在新疆、河南、東北等地區(qū)提供植保無(wú)人機(jī)服務(wù)。

待大家接受植保無(wú)人機(jī)后，2016年8月，在經(jīng)過(guò)調(diào)研后，極飛在服務(wù)的同時(shí)，開(kāi)始硬件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。因此在彭斌看來(lái)，極飛科技側(cè)重服務(wù)或者硬件是市場(chǎng)發(fā)展階段的問(wèn)題。

整體而言，2017年植保無(wú)人機(jī)企業(yè)商業(yè)模式的變化痕跡是明顯的。

“‘硬件+服務(wù)’是行業(yè)的趨勢(shì)。”高科新農(nóng)總經(jīng)理助理吳義元對(duì)記者表示， 做植保服務(wù)要下沉到田間地頭，早期相當(dāng)一部分植保無(wú)人機(jī)企業(yè)選擇了只賣(mài)硬件，這種模式帶來(lái)的問(wèn)題是，研發(fā)的飛機(jī)“很不接地氣”。

因此2017年很多植保無(wú)人機(jī)企業(yè)開(kāi)始一邊賣(mài)植保無(wú)人機(jī)硬件，一邊提供植保服務(wù)及解決方案。新三板植保無(wú)人機(jī)企業(yè)全豐航空（839329），就是轉(zhuǎn)變明顯的企業(yè)之一。

2017年半年報(bào)顯示，全豐航空2017年上半年植保服務(wù)收入達(dá)到900萬(wàn)元，而2016年上半年這項(xiàng)收入為零。這一舉帶動(dòng)全豐航空2017年上半年?duì)I業(yè)收入增長(zhǎng)95%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)60%。

另一家新三板植保無(wú)人機(jī)企業(yè)韋加股份（837999），從2016年就開(kāi)始大舉擴(kuò)張，投入銷(xiāo)售和服務(wù)。2017年上半年，該公司無(wú)人機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入從2016年上半年的290萬(wàn)元，增長(zhǎng)到1280萬(wàn)元；無(wú)人機(jī)服務(wù)收入從2016年上半年的96萬(wàn)元增長(zhǎng)到310萬(wàn)元。

只做硬件廠商的大疆們

大疆是目前植保無(wú)人機(jī)企業(yè)中，少數(shù)沒(méi)有自建植保服務(wù)隊(duì)的代表。

整體操作上，大疆在前端和植保服務(wù)隊(duì)保持聯(lián)系，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了60多所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)植保無(wú)人機(jī)飛手；后端則搭建平臺(tái)，對(duì)接需求方和服務(wù)方。

“目前大疆的收入來(lái)源主要是硬件銷(xiāo)售。”大疆農(nóng)業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人陳韜在接受記者采訪時(shí)表示，雖然出于技術(shù)驗(yàn)證的目的，大疆有少量自營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)收入的影響可以忽略。

在銷(xiāo)售上，大疆走的是傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商模式，“經(jīng)過(guò)之前的市場(chǎng)培育，2017年整體銷(xiāo)量同比是翻番的。”至于盈利問(wèn)題，2017年底的一次發(fā)布會(huì)上，大疆總裁羅鎮(zhèn)華公開(kāi)宣稱(chēng)，大疆的植保無(wú)人機(jī)短期內(nèi)不打算盈利，令業(yè)界瞠目。

陳韜解釋?zhuān)挥目剂渴?，大疆認(rèn)為目前行業(yè)發(fā)展還比較早期，產(chǎn)品要成為合格的作業(yè)工具，真正實(shí)現(xiàn)有效惠農(nóng)，需要降低操作門(mén)檻和價(jià)格，“設(shè)備上的盈利還為時(shí)尚早”。

和大疆類(lèi)似，油動(dòng)多旋翼植保無(wú)人機(jī)企業(yè)常鋒無(wú)人機(jī)，也把自己定位為硬件廠商。 “我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上，主要采取和當(dāng)?shù)刭Y源方合作，成立子公司的方式。”常鋒無(wú)人機(jī)創(chuàng)始人趙自超告訴記者。

不過(guò)和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不同的是，常鋒無(wú)人機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商角色很多元：既是產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，還是推廣產(chǎn)品、進(jìn)行服務(wù)的服務(wù)商。甚至作為服務(wù)商的角色時(shí)，服務(wù)所使用的機(jī)型可以不僅僅是常鋒自己的無(wú)人機(jī)。

2017年，常鋒無(wú)人機(jī)的硬件銷(xiāo)售局面已經(jīng)打開(kāi)，據(jù)稱(chēng)已經(jīng)簽訂了上百架植保無(wú)人機(jī)訂單。和電動(dòng)多旋翼無(wú)人機(jī)掛載大多10kg左右的藥箱，飛行30分鐘以內(nèi)不同，常鋒的油動(dòng)無(wú)人機(jī)載藥量40kg，作業(yè)飛行可以超過(guò)一個(gè)小時(shí)，因此售價(jià)較高。

趙自超預(yù)計(jì)，隨著產(chǎn)業(yè)的近一步成熟，以及常鋒在發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)上的突破，油動(dòng)植保無(wú)人機(jī)價(jià)格，將從20萬(wàn)-30萬(wàn)元，大幅下降至10萬(wàn)元級(jí)別，在面對(duì)電動(dòng)多旋翼數(shù)萬(wàn)元的價(jià)格時(shí)，更有競(jìng)爭(zhēng)力。

植保無(wú)人機(jī)行業(yè)的合縱連橫

面對(duì)農(nóng)業(yè)植保這樣一個(gè)涉及水肥、農(nóng)藥、測(cè)繪、氣象，甚至金融等多領(lǐng)域復(fù)雜交織的行業(yè)，很多植保無(wú)人機(jī)企業(yè)，也慢慢擺脫單打獨(dú)斗，開(kāi)始同行業(yè)，甚至跨行業(yè)的“合縱連橫”。

高科新農(nóng)在植保無(wú)人機(jī)領(lǐng)域“起家”，就和一位家喻戶曉的中國(guó)農(nóng)業(yè)界人物——袁隆平有關(guān)。

此前吳義元向記者介紹，2012年4月，公司開(kāi)始和袁隆平的團(tuán)隊(duì)，在海南開(kāi)展“雜交水稻全程機(jī)械化制種”中的無(wú)人機(jī)輔助授粉研究，通過(guò)用無(wú)人機(jī)旋翼的風(fēng)場(chǎng)，將雜交水稻的花粉從雄株吹到雌株上等，承擔(dān)無(wú)人機(jī)田間作業(yè)的全部植保任務(wù)。

在隆平高科之后，高科新農(nóng)陸續(xù)和華大基因、中國(guó)農(nóng)科院等企業(yè)、機(jī)構(gòu)展開(kāi)合作，進(jìn)行植保無(wú)人機(jī)技術(shù)和應(yīng)用方面的研究。

極飛科技則瞄準(zhǔn)想要回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生們，通過(guò)和螞蟻金服合作，用芝麻信用分進(jìn)行授信，為他們購(gòu)買(mǎi)植保無(wú)人機(jī)創(chuàng)業(yè)提供資金支持。

此前，極飛科技推出的智能農(nóng)田監(jiān)測(cè)站 FM1，也引入了螞蟻金服的明星產(chǎn)品“螞蟻森林”客戶，幫助林區(qū)管理員實(shí)時(shí)觀測(cè)每片森林的樹(shù)苗生長(zhǎng)狀況，并讓 2.3 億用戶能夠看見(jiàn)自己種下的小樹(shù)。

憑借在消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域積累起的名聲，大疆在“內(nèi)引外聯(lián)”的路上走得更遠(yuǎn)。據(jù)記者了解，大疆通過(guò)收購(gòu)、參股、控股的方式，對(duì)外投資了數(shù)十家公司，涵蓋無(wú)人機(jī)技術(shù)、影視、光學(xué)影像、植保等領(lǐng)域。

2017年12月，大疆在湖北襄陽(yáng)成立植保公司豐疆智慧，拉上了東風(fēng)汽車(chē)、襄陽(yáng)國(guó)資委、國(guó)開(kāi)行，以及中國(guó)郵政旗下的中郵資本。

在此之前，大疆還投資了國(guó)內(nèi)較早從事植保無(wú)人機(jī)業(yè)務(wù)的天翔航空，天翔航空又在河南、安徽等地投資了三家公司，其中在河南成立的全豐天翔，就是和新三板企業(yè)全豐航空合資的。

全豐航空在和大疆合作之外，2015年5月，與A股農(nóng)藥企業(yè)新安股份、中航網(wǎng)信等合資成立“農(nóng)飛客”，開(kāi)展植保服務(wù)。

吳義元預(yù)計(jì)，隨著植保無(wú)人機(jī)滲透的逐步加深，植保無(wú)人機(jī)企業(yè)和農(nóng)藥、測(cè)繪等行業(yè)的跨界合作將更廣泛和常見(jiàn)，大家一起走才能走得更遠(yuǎn)。

聲明：本文來(lái)自  新三板論壇  作者：閆坤