天威新材北交所IPO問詢分析：被多維度追問業(yè)績真實(shí)性 部分回復(fù)技巧值得借鑒

IPO問詢分析，周四見！

今天分析擬北交所上市公司天威新材（874018）。

天威新材主要從事數(shù)碼噴印墨水的研產(chǎn)銷，配套于數(shù)碼噴印設(shè)備等，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域包括紡織品數(shù)碼印花、廣告圖像數(shù)碼噴印、包裝及出版物數(shù)碼印刷等。公司凈利潤在2022年下滑16%后，2023年大增104%至8500多萬元。

從大量審核案例來看，北交所最關(guān)心擬上市企業(yè)的關(guān)鍵維度有四個(gè)：業(yè)績真實(shí)性、業(yè)績大增合理性與持續(xù)性、關(guān)聯(lián)交易、創(chuàng)新特征。這四個(gè)關(guān)鍵問題，天威新材均被問到。通過對公司一輪問詢回復(fù)以及二輪問詢函進(jìn)行分析，公司最需要重視的是前兩個(gè)關(guān)鍵問題，均被多維度發(fā)問并追問。

業(yè)績真實(shí)性方面，根據(jù)數(shù)據(jù)，公司近兩年生產(chǎn)產(chǎn)品的單位耗水量下降44%，單位耗電量下降25%，一輪回復(fù)后解釋稱是由于節(jié)能降耗、新增生產(chǎn)線等因素，還是被北交所追問。

業(yè)績大增合理性與持續(xù)性方面，公司在分析與下游客戶業(yè)績變動(dòng)趨勢匹配性時(shí)，對業(yè)績下滑客戶“避而不談”，回復(fù)技巧值得借鑒。另外，天威新材稱公司綜合實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品性能優(yōu)于進(jìn)口產(chǎn)品，但在一輪回復(fù)中有超過20處提到市場競爭激烈，因此對多家客戶給予優(yōu)惠。

關(guān)鍵問題一：業(yè)績真實(shí)性

一輪問詢中，北交所問到“非終端客戶銷售占比較高及核查情況”“最近一期毛利率大幅上漲的真實(shí)合理性”等，均是圍繞業(yè)績真實(shí)性發(fā)問。

如在毛利率大幅上漲真實(shí)性方面，北交所關(guān)注到天威新材報(bào)告期內(nèi)主要產(chǎn)品產(chǎn)量逐年上升，而電力采購量有下降趨勢，生產(chǎn)與用電量不匹配，被要求量化分析匹配性與合理性。

根據(jù)一輪回復(fù)，2021年至2023年，公司生產(chǎn)產(chǎn)品的單位耗電度數(shù)從0.12萬千萬時(shí)降至0.09萬千萬時(shí)，下降25%，單位耗水?dāng)?shù)量從7.6噸降至4.26噸，下降44%。公司表示，單位耗電量下降是因?yàn)樾略錾a(chǎn)線提升生產(chǎn)效率，并研究避峰用電、降低電費(fèi)單價(jià)等，單位耗水量下降是因?yàn)榧訌?qiáng)生產(chǎn)管理統(tǒng)籌等。

二輪問詢中，北交所專門追問了“產(chǎn)品能耗大幅下降的真實(shí)合理性”，要求天威新材說明在2023年前采取節(jié)能降耗等工藝改進(jìn)措施是否存在技術(shù)障礙或門檻，質(zhì)疑其2023年產(chǎn)品能耗大幅下降的真實(shí)合理性。

關(guān)鍵問題二：業(yè)績大增合理性與持續(xù)性

天威新材2023年歸母凈利潤增長104%，扣非后凈利潤增長118%，引起北交所關(guān)注。一輪問詢中，被問2023年業(yè)績大幅增長的合理性，要求說明業(yè)績大幅增長趨勢是否與2023年行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、下游客戶需求及業(yè)績變動(dòng)、可比公司業(yè)績變動(dòng)情況匹配。

一輪回復(fù)中，關(guān)于下游客戶，公司在“客戶優(yōu)質(zhì)度”部分列舉了4家知名客戶，分別是潤天智（832246）、宏華數(shù)科（688789）、納思達(dá)（002180）、鼎龍股份（300054）。

不過，在披露下游客戶業(yè)績變動(dòng)情況時(shí)，天威新材僅選取潤天智、宏華數(shù)科兩家客戶情況進(jìn)行了說明，潤天智2023年主營業(yè)務(wù)收入增長28%，宏華數(shù)科2023年主營業(yè)務(wù)收入增長40%，扣非后凈利潤增長32%。天威新材得出結(jié)論是，下游客戶的市場需求較為旺盛，公司業(yè)績大幅增長趨勢與下游客戶需求相匹配。

對于另外兩家客戶納思達(dá)、鼎龍股份2023年表現(xiàn)，天威新材選擇“避而不談”。數(shù)據(jù)顯示，納思達(dá)去年?duì)I收下滑7%，虧損超60億元，鼎龍股份營收下滑2%，扣非后凈利潤下滑53%，與天威新材業(yè)績趨勢形成明顯反差。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復(fù)）

二輪問詢中，第一問就是關(guān)于“2023年業(yè)績大幅增長真實(shí)性及核查充分性”，被要求進(jìn)一步說明收入確認(rèn)具體依據(jù)及收入確認(rèn)合規(guī)性等。

關(guān)于業(yè)績持續(xù)性方面，北交所在一輪問詢中問到市場格局與市場空間，要求分析說明發(fā)行人在細(xì)分市場的市場份額是否存在被競爭對手搶占風(fēng)險(xiǎn)。

一輪回復(fù)中，天威新材披露公司是我國少數(shù)綜合實(shí)力相對較強(qiáng)的專業(yè)生產(chǎn)商，主要產(chǎn)品的性能指標(biāo)已達(dá)到或優(yōu)于同類進(jìn)口產(chǎn)品的水平，稱公司市場份額不存在明顯被競爭對手搶占的風(fēng)險(xiǎn)。

值得注意的是，公司在回復(fù)向不同客戶銷售毛利率差異原因等問題時(shí)，提到“珠海地區(qū)市場競爭激烈”“印度地區(qū)市場競爭激烈”“數(shù)碼噴印墨水產(chǎn)品競爭激烈”等。

據(jù)粗略檢索，天威新材在一輪回復(fù)中，有超20處提到市場競爭激烈，并因此給予多家客戶價(jià)格優(yōu)惠。

（截圖自：天威新材一輪問詢回復(fù)）

關(guān)鍵問題三：關(guān)聯(lián)交易

一輪問詢中，北交所關(guān)注到天威新材“部分客戶的實(shí)際控制人等為發(fā)行人及關(guān)聯(lián)方前員工”“發(fā)行人與關(guān)聯(lián)方存在主要客戶、供應(yīng)商重疊”等，并發(fā)問。

二輪問詢中，北交所要求公司補(bǔ)充說明是否存在前員工供應(yīng)商等情況。

關(guān)鍵問題四：創(chuàng)新特征

一輪問詢中，北交所圍繞天威新材創(chuàng)新特征，從生產(chǎn)模式創(chuàng)新性和產(chǎn)品創(chuàng)新性兩個(gè)維度，共提9個(gè)小問，要求公司進(jìn)一步披露。一般在審企業(yè)一輪問詢中創(chuàng)新性相關(guān)問題在6小問左右。

二輪問詢中，產(chǎn)品創(chuàng)新性被繼續(xù)追問，圍繞核心技術(shù)的具體應(yīng)用及競爭優(yōu)勢、前沿應(yīng)用技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展兩個(gè)維度提4小問。從追問問題來看，北交所關(guān)注天威新材相關(guān)產(chǎn)品和核心技術(shù)相較于同行業(yè)可比公司是否具備競爭優(yōu)勢。