一鳴股份IPO：加盟商或虧本經(jīng)營 主要盈利模式或?yàn)槭杖〖用速M(fèi)、特許金

世界上最長的路，永遠(yuǎn)是套路！

2019年，一鳴股份更新了其招股說明書。招股書顯示，公司主要從事新鮮乳品與烘焙食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)。

看到這里，你肯定會以為一鳴股份是一家生產(chǎn)和銷售乳制品和烘培食品的公司。從營收的角度來說，這種說法并沒有錯(cuò)。但從盈利角度來說，這可能是錯(cuò)誤。

2018年，一鳴股份凈利潤為1.57億元，其中大部分可能來自于向加盟商收取的加盟費(fèi)、特許金，以及向加盟商出售包裝、設(shè)備等獲取的利潤，而不是銷售乳制品和烘培食品產(chǎn)生的利潤。

既然加盟商是一鳴股份的主要利潤來源，那么成為一鳴股份的加盟商是一門賺錢的生意么？

答案可能是否定的，即便是5年以上的加盟商，可能依舊需要虧本經(jīng)營。

那么，一鳴股份到底是一家什么樣的公司呢？是一家乳制品和烘培食品制造商，還是一家靠“壓榨”加盟商而存活的公司呢？

門店賺錢么——加盟商或虧本經(jīng)營

一鳴股份招股書顯示，公司主營業(yè)務(wù)收入的73.57%來自于門店渠道。一鳴股份的門店渠道分為兩種，直營店和加盟店，其中加盟門店渠道貢獻(xiàn)了公司主營業(yè)務(wù)收入的52.19%。

那么，開設(shè)一鳴股份加盟門店是一門賺錢的生意么？

開設(shè)加盟店，首先需要向一鳴股份繳納一定費(fèi)用，即加盟費(fèi)。2016年至2019年上半年，一鳴食品的單店加盟費(fèi)分別為4.63萬元、4.62萬元、4.67萬元和4.58萬元。也就是說，一鳴股份加盟門店的加盟費(fèi)約為1.5萬元/每年，1250元/月。

一鳴股份規(guī)定，加盟店開業(yè)運(yùn)營所需門店設(shè)備均由公司統(tǒng)一采購后銷售給加盟商，2016年至2019年上半年，一鳴股份單店設(shè)備物料收入分別為6.84萬元、7.28萬元、8.69萬元、9.86萬元，呈逐年上漲趨勢。

除了加盟費(fèi)和設(shè)備采購費(fèi)用，一鳴股份加盟門店每年還有另外一項(xiàng)支出即需要繳納特許金。一鳴股份會跟據(jù)加盟店?duì)I業(yè)額的一定比例收取特許金，2016年至2019年上半年，一鳴股份特許金收入占加盟店?duì)I業(yè)額的比重在3.22%至3.41%之間。

也就是說，如果現(xiàn)在想成為一鳴股份的加盟商，除了要付近10萬元的設(shè)備采購費(fèi)，平均每年還需要1.5萬元的加盟費(fèi)、以及相當(dāng)于店鋪營業(yè)額3.2%的特許金。

2018年，一鳴股份直營店毛利率為61.06%，而向加盟店銷售的毛利率是31.15%。那么在一鳴股份能有效控制渠道終端銷售價(jià)格的情況下，一鳴股份加盟店的毛利率將在30%左右。

2018年一鳴股份1年內(nèi)加盟門店數(shù)量為285家，一鳴股份向這些加盟店的銷售收入總額為7748.39萬元。以30%的毛利率計(jì)算，一鳴股份1年內(nèi)加盟門店的銷售額約為10072萬元，平均每家店年銷售額為35.34萬元，月銷售額約為2.95萬元，月毛利約為8850元。

跟據(jù)上述計(jì)算方法，可算出一鳴股份1到2年加盟店年銷售額約為80.62萬元，月銷售額約為6.72萬元，月毛利約為2萬元；2到3年加盟店年銷售額約為89.10萬元，月銷售額約為7.43萬元，月毛利約為2.23萬元；3到4年加盟店年銷售額約為102.39萬元，月銷售額約為8.53萬元，月毛利約為2.56萬元；4到5年加盟店年銷售額約為108.38萬元，月銷售額約為9.03萬元，月毛利約為2.71萬元；5年以上加盟店年銷售額約為102萬元，月銷售額約為8.58萬元，月毛利約為2.57萬元。

可以看到，一鳴股份加盟店熬過第一個(gè)三年后，進(jìn)入到第二個(gè)三年，其年?duì)I業(yè)額約在100萬元出頭，月營業(yè)額在8.5萬到9萬元之間，月均毛利在2.5萬元左右。

每月2.5萬的毛利賺錢么？

首先是人員成本，2018年一鳴股份共有員工3546人，2018年薪酬總額為30029.73萬元（3.00億元），其中非門店員工2018年年度薪酬為9.49萬元，門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬元。所以一鳴股份門店銷售人員總數(shù)約為970余人，而2018年一鳴股份門店數(shù)量在300家左右，考慮到人員流動(dòng)性以及門店的開業(yè)倒閉情況，所以一鳴股份每家門店約有3人。

類比到一鳴股份加盟店，假設(shè)加盟店店長由加盟商自己擔(dān)任，則其還需要聘請2名員工。一鳴股份2018年門店銷售人員員工2018年年度薪酬為5.79萬元，2名員工則需要11.58萬元，則每月的員工薪酬支出約為9650元。

一鳴股份加盟店成熟的加盟店每月毛利在2.5萬元左右，減去9650元的員工薪酬支出，還有約1.55萬元的毛利。而一鳴股份加盟店目前僅分布在江浙滬等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，門店租金亦是一筆不菲的成本。再扣去約1250元/月的加盟費(fèi)、占門店?duì)I業(yè)額3.2%的特許金，以及稅（主要非增值稅和所得稅，一般個(gè)體戶增值稅稅率為3%）、水電等成本。則店主每月的收入還有多少呢？

收取加盟費(fèi)、特許金，出售耗材、設(shè)備或?yàn)橹饕Ｊ?/strong>

如果有人問，一家主要產(chǎn)品為乳制品和烘焙食品的公司，其盈利模式是什么？

你可能會回答，通過售賣乳制品和烘焙食品獲利。但對于一鳴股份來說，其主要盈利模式是可能并不是售賣乳制品和烘焙食品，而是向加盟商收取加盟費(fèi)和特許金以及向加盟商出售耗材、設(shè)備。

2018年一鳴股份凈利潤為1.57億元。該年度，一鳴股份收取了5179.33萬元的特許金，1903.60萬元的加盟費(fèi)。需要指出的是，此處的加盟費(fèi)，可能是指其1176家加盟店當(dāng)期應(yīng)當(dāng)繳納的加盟費(fèi)，并不包括預(yù)收部分。因?yàn)橐圾Q股份2018年收到的單店當(dāng)期平均加盟費(fèi)為1.62萬元，而一鳴股份加盟店三年加盟費(fèi)約為4.5萬元。

這兩項(xiàng)收入合計(jì)為7682.93萬元，考慮到這兩項(xiàng)費(fèi)用幾乎是沒有成本的，所以一鳴股份約有一半的凈利潤來自于加盟商繳納的加盟費(fèi)和特許金。

不過，一鳴股份從加盟商處獲利的手段并不僅僅是收取加盟費(fèi)和特許金。如前文所述，一鳴股份加盟商渠道業(yè)務(wù)的毛利率在30%左右。另外，在其他業(yè)務(wù)方面，2018年一鳴股份向加盟商銷售了5490.51萬元的包裝及耗材、2477.04萬元的門店設(shè)備，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率和凈利率未知。

擴(kuò)張必要性存疑：無法充分利用產(chǎn)能

本次上市，一鳴股份擬募集資金9.27億元，其中主要用于食品生產(chǎn)基地項(xiàng)目和年產(chǎn) 30000 噸烘焙制品新建項(xiàng)目。這兩大項(xiàng)目擬投入的募集資金總額為6.82億元，占募集資金總額的73.62%。

一鳴食品生產(chǎn)基地項(xiàng)目包括一期9.49噸含乳飲品和植物蛋白飲品項(xiàng)目、二期2.41萬噸烘焙食品項(xiàng)目；年產(chǎn)3萬噸烘焙制品項(xiàng)目建成后新增前烘焙食品3萬噸/年。2018年，一鳴股份飲品產(chǎn)能約為14萬噸/年、烘焙食品產(chǎn)能2.34萬噸/年。上述項(xiàng)目建成后，一鳴食品烘焙食品產(chǎn)能將是現(xiàn)在的3倍左右；飲品產(chǎn)能增長約68%。

如此大規(guī)模的擴(kuò)產(chǎn)，一鳴股份能夠消化么？

一鳴股份主要產(chǎn)品為乳品和烘培食品，一鳴股份招股書顯示，2016年至2019年上半年，其乳品的產(chǎn)能利用率分別為80.66%、82.16%、83.36%、83.63%；烘培食品的產(chǎn)能利用率分別為75.38%、82.15%、85.20%、86.53%。存在無法充分利用產(chǎn)能的情況。

除了生產(chǎn)端，從銷售端來說，一鳴股份要想消化新增產(chǎn)能，可能面臨著更大的問題。

如前文所述，一鳴股份超過一半的主營業(yè)務(wù)收入來自于加盟商。所以為了消化新增產(chǎn)能，除了開設(shè)直營店，也需要開設(shè)更多加盟店。而除去各項(xiàng)成本，即便是5年以上的加盟商，可能也普遍不賺錢。長此以往，必將打擊加盟商的積極性，加快加盟商的退出。則其新增產(chǎn)能，就更難消化了。