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林華醫(yī)療IPO:銷售人員“高薪低能” 2倍薪酬水平1/5的創(chuàng)收能力
薪酬水平為同行業(yè)可比公司相同崗位的2倍,為公司創(chuàng)造的營收卻只有為同行業(yè)可比公司相同崗位人員的1/5,這樣的工作羨不羨慕?
如果你是林華醫(yī)療的銷售,或許你也能享受這樣的待遇。
林華醫(yī)療是專業(yè)從事臨床血管給藥工具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè),主要產(chǎn)品包括Ⅲ類醫(yī)療耗材靜脈留置針系列、輸液港,以及醫(yī)用敷料、注射器等。2016年至2019年上半年,林華醫(yī)療銷售費(fèi)用率約為行業(yè)平均水平的2倍左右,而在2019年上半年其銷售人員平均薪酬也達(dá)到了同行業(yè)可比公司相同崗位的2倍左右。
雖然薪酬高,但并不代表林華醫(yī)療銷售人員的業(yè)務(wù)水平高,林華醫(yī)療平均每位銷售人員為公司創(chuàng)造的營收卻只有同行業(yè)可比公司銷售人員的1/5左右,并且林華醫(yī)療還卷入了賄賂案件。
銷售費(fèi)用率2倍于行業(yè)平均水平
林華醫(yī)療招股書顯示,2016年至2019年上半年,公司銷售費(fèi)用分別為1.55億元、1.76億元、2.03億元、1.14億元;對應(yīng)的銷售費(fèi)用率分別為的31.19%、29.25%、29.56%、33.29%。
2016年至2019年上半年,同行業(yè)可比上市公司的銷售費(fèi)用率均值分別為15.05%、16.13%、15.93%、33.29%。也就是說,除了個別年份,林華醫(yī)療銷售費(fèi)用率約為行業(yè)均值的2倍左右。
林華醫(yī)療表示,公司銷售費(fèi)用率高于行業(yè)平均水平,主要系公司市場營銷人員薪酬占營業(yè)收入比重高于行業(yè)水平所致。2016年至2019年上半年,林華醫(yī)療銷售費(fèi)用中的職工薪酬分別為1.03億元、1.12億元、1.33億元、8049.31萬元。分別占當(dāng)期銷售費(fèi)用的66.62%、63.06%、65.36%、70.68%,呈逐年升高趨勢。
對于銷售人員薪酬總額逐年上漲的情況,林華醫(yī)療也做出了解釋。其表示,2017年上升的原因系營銷人員薪酬水平與銷售業(yè)績掛鉤,隨著公司產(chǎn)品銷售收入的持續(xù)增加,市場營銷人員薪酬水平隨之提高以及公司上調(diào)了銷售人員的基本工資和月度績效;2018年上升的原因系主營收入規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大,同時為進(jìn)一步開拓市場、加大對營銷人員的激勵,另外部分省區(qū) 2018 年度業(yè)績有所突破,公司針對業(yè)績突出的省區(qū)給予了較高的獎金計(jì)提比例。
銷售人員“高薪低能”:2倍薪酬水平1/5的創(chuàng)收能力
簡而言之,林華醫(yī)療為了擴(kuò)大市場份額,調(diào)動銷售人員的積極性,不斷上調(diào)銷售人員的待遇。那么,與同行業(yè)可比上市公司的銷售人員相比,林華醫(yī)療銷售人員的能力與薪酬水平如何呢?
2019年上半年,林華醫(yī)療銷售人員薪酬總額為8049.31萬元,截止2019年6月30日,公司共有市場營銷人員419名,平均每名營銷人員2019年上半年的薪酬為19.21萬元。同期,林華醫(yī)療營收為34213.11萬元(3.42億元),平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約82萬元的營收。
林華醫(yī)療選取了3家上市公司作為可比公司,他們別是三鑫醫(yī)療、康德萊、威高股份。
2019年三鑫醫(yī)療銷售費(fèi)用中的員工費(fèi)用為2693.18萬元,銷售人員數(shù)量為138名,銷售人員2019年平均薪酬約為19.52萬元。同期,三鑫醫(yī)療營業(yè)收入為72166.81萬元(7.22億元),平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約523萬元的營收。
2019年康德萊銷售費(fèi)用中的職工薪酬為6099.10萬元,銷售人員數(shù)量為469名,銷售人員2019年平均薪酬約為13.00萬元。同期,康德萊營業(yè)收入為181690.79萬元(18.17億元),平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約387萬元的營收。
威高股份是一家港股上市公司,2019年該公司銷售及市場推廣人員數(shù)量為2566人,銷售及分銷開支為278119.2萬元(27.81億元),營收為1036408.1萬元(103.64億元),平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造了約404萬元的營收,銷售人員平均薪酬未知。
綜上所述,林華醫(yī)療平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造的營收,與三鑫醫(yī)療、康德萊、威高股份平均每名銷售人員為公司創(chuàng)造的營收存在較大的差距 ,分別為后者的15.68%、21.19%、20.30%。但林華醫(yī)療銷售人員2019年上半年的平均薪酬為19.21萬元,而三鑫醫(yī)療、康德萊銷售人員全年薪酬分別為19.52萬元、13.00萬元。
經(jīng)銷商卷入賄賂案件
除了上述2個問題,在銷售方面,林華醫(yī)療經(jīng)銷商還曾卷入醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)受賄案件。
據(jù)權(quán)威媒體報(bào)道,根據(jù)中國裁判文書網(wǎng)發(fā)布的《道布代受賄罪一審刑事判決書》,2009年至2016年,道布代在擔(dān)任巴州人民醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備科副主任期間,利用職務(wù)便利為江蘇盛韌源醫(yī)療器械有限公司經(jīng)銷商李某在辦理醫(yī)用耗材出入庫手續(xù)及繼續(xù)取得林華留置針在巴州醫(yī)院授權(quán)代理等方面提供幫助,先后收受李某所送現(xiàn)金29萬元。
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